Сейчас Китай снабжает своей продукцией половину земного шара. Возможно, читая эти строки, Вы сидите за китайским столом, попивая кофе из китайского чашки и перелистывая страницы китайской мышкой.
Они производят множество дешевых товаров – от одежды до сложнейшей техники. Китайская экономика разрастается с каждым днем все быстрее, завлекая все больше иностранных предпринимателей в свои сети сотрудничества.
Итак, есть три основных способа наладить поставки из Китая: через российскую фирму-посредника, через одну из торговых компаний Китая или напрямую сотрудничая с фабриками этой далекой восточной страны.
Прямая работа с производителями
Такая форма сотрудничества требует знания делового английского, а желательного вообще владение китайским.
Придется научиться определять надежность производителя, самостоятельно инспектировать предоставленный товар, составлять международные торговые контракты, оформлять на закупки все сопроводительные и таможенные документы, а главное – обрести хорошее чутье, чтобы не попадаться на удочку хитроватых китайских предпринимателей.
Кроме того, в случае форс-мажоров, которые обязательно появятся (по крайней мере в начале), нужно быть готовым в любую минуту собраться и вылететь на фабрику.
Китайская культура бизнеса несколько отлична от нашей и требует постоянного и непосредственного личного участия. Вести дела интернет интернет или по телефону эффективно не выйдет. Чтобы наладить отношения с владельцами фабрики надо вести переговоры лицом к лицу.
Китайские торговые компании
Их товар будет стоить больше, чем при непосредственной закупке у производителя. Однако, в данном случае достаточно широкий ассортимент сосредоточен в одном месте. Все представители компаний прекрасно владеют английским и готовы вести дела в рамках западной бизнес-модели.
Кстати говоря, такие торговые компании также предлагают для закупки более низкие минимальные объемы оптового заказа.
А теперь о возможным трудностях.
Начнем с того, что торговая компания не станет раскрывать данные производителя. То есть, Вы никогда не узнаете, какого качества оборудование на предприятии и как обстоит сам процесс производства товара.
Но, что самое неприятное – вы не узнаете, какова наценка. А добавленный торговой компанией процент может быть не только 5%, но и все 35%.
Этим минусы не исчерпываются.
Не менее неприятным является отсутствие контроля за качеством товара со стороны компаний. Инспекция не входит в их план затрат, так что процент брака может быть существенным. После Вы можете попробовать предъявить претензии торговой компании, что вряд ли возымеет эффект и поспособствует возврату средств.
Кстати, периодически торговые компании представляются непосредственно как производства. Их довольно просто разоблачить – попросите экскурсию на фабрику. Торговая компания никогда на это не пойдет.
Посредники из России
Для начала бизнеса в данной сфере этот вариант самый простой. В России таких компаний немало. У них есть свои представительства и офисы в КНР.
Большинство из них обладает отлаженными схемами перевозки груза через границу, у них налажены связи с производителями, есть свои склады и базы в Китае. Для работы с компанией-посредником не надо выезжать за пределы родины и учить иностранные языки.
Хорошие посредники предлагают услуги не только по доставке товара, но и по поиску подходящих производителей для него, полное юридическое сопровождение заключаемых сделок, инспекцию фабрик, таможенную очистку и надежную доставку груза прямо до Вашего почтового отделения.
В каждом отдельном случае стоимость услуг рассчитывается в индивидуальном порядке. Заранее прикинуть ценник можно при помощи консультантов на официальных сайтах.
Средние расценки – сопровождение сделки будет стоить до 10% от общей суммы заключенного контракта.
Что они сделают за эту сумму?
Найдут хорошего производителя, оформят сделку, проконтролируют выполнение заказа, оформят таможенные документы на полученный товар и отгрузят его.
Разумеется, можно заказывать какие-то отдельные услуги без общего пакета. Например, примерно за 100 долларов вполне можно заказать поиск подходящей для производства фабрики. Вы получите адрес, информацию о работе предприятия, прайс-листы и весь список контактов с данным производителем.
Первоначальное посещение фабрики и ее дальнейшая инспекция будет стоить уже до 500 долларов. Проверка партии на брак перед отгрузкой обойдется примерно в такую же сумму.
Что представляет из себя инспекция?
Представитель посреднической фирмы в течении одного рабочего дня наблюдает за работой фабрики изнутри, потом составляет отчет с фотографиями и отправляет его заказчику.
Кроме того, посредники предоставляют и услуги бизнес-переводчиков примерно за 100 долларов в день. Так что, если Вы все-таки собирались работать напрямую с производителем, но не знаете китайского, компания-посредник все еще может пригодиться.
Перед выбором такой фирмы почитайте отзывы, не все эти компании добросовестны. За некоторой процент от производителей, такие фирмы могут представлять непосредственно их интересы, то есть, без проведения поиска по всем подходящим фабрикам Вам сразу подсунут свой вариант.
И небольшой бонус – пример коммерческого предложения на сайт о поставках товаров из Китая:
Деятельность многих компаний подразумевает необходимость использования специального оборудования. Как известно, закупка оборудования – это большие материальные затраты, с которыми сталкиваются организации. Именно поэтому они ищут пути и способы, выбор которых позволит сэкономить.
Одно из таких решений заключается в том, чтобы обратиться к направлению, включающему поставки из Китая. Наша компания предлагает всем клиентам очень выгодные условия при осуществлении поставок.
Преимущество поставок из Китая
Наиболее важное преимущество, которое можно получить в этом случае, заключается в экономии. Это связано с тем, что предложенная стоимость на разные виды оборудования порадует всех клиентов компании доступностью. Именно в низкой цене китайских товаров заключается причина столь высокого спроса, который наблюдается на них на рынке.
Важно отметить, что поставки из Китая – это возможность не только сэкономить, но также и приобрести продукцию, которая отвечает всем требования. Таким образом, данное решение позволит по доступной цене приобрести качественную продукцию. Выгодная цена и высокое качество заказываемого оборудования – основные критерии выбора для клиентов.
В каталогах продукции, предложенной китайскими производителями, можно увидеть большое количество наименований оборудования. За счет этого покупатель сможет остановить свой выбор именно на тех наименованиях, которые будут требоваться ему.
Нельзя не отметить, что в каталоге предлагается современное оборудование, отличаются расширенными функциональными возможностями. При использовании такой техники далее можно будет успешно выполнить все требующиеся работы.
При этом закупка оборудования из Китая обойдется в несколько раз дешевле. За счет этого достигается очевидная экономическая выгода для каждого клиента, выбравшего именно такое решение.
Сотрудничество со специализированной компанией
При сотрудничестве с нашей компанией поставки из Китая выполняются оперативно и на очень выгодных для клиента условиях. Имея продолжительный опыт работы именно в этом направлении, наши специалисты смогут решить любой вопрос, возникающий у клиента.
При этом все пожелания клиента, касающиеся поставки, выполняются в полном объеме. Наша компания – команда профессионалов, которая оперативно решает все вопросы, связанные с осуществлением поставок оборудования на каждом из этапов, относящихся к этому процессу. За счет этого клиент, обратившись к нам, может отметить четкое исполнение всех обязательств организации перед заказчиком в оговоренные сроки.
Процесс поставки оборудования из Китая включает несколько этапов. Первоначально необходимо выбрать производителя, у которого оборудование будет закупаться. Транспортировка – еще один важный этап, к выполнению которого предъявляется свой перечень требований.
Для того чтобы выполнить перевозку, привлекаются специализированные транспортные компании. Еще один важный вопрос касается прохождения всех необходимых процедур в таможенных органах.
Оперативное выполнение заказа
Продолжительный опыт работы нашей компании позволяет выполнять все эти этапы оперативно и без каких-либо промедлений. Современное и оперативное выполнение доставки оборудования – важный момент для наших клиентов.
Таким образом, клиенты получают своевременное выполнение всех обязательств. Дополнительное важное преимущество касается экономии. Другими словами, материальные затраты, которые требуются для приобретения оборудования, значительно сокращаются.
Кроме этого, экономия касается также затрат, требующихся на выполнение доставки приобретенного оборудования. Все эти особенности в комплексе указывают на выгоду для клиента, которая становится очевидной в каждом отдельном случае.
Источник: журнал Свой бизнес
Российский рынок оптовых поставок продуктов на предприятия HoReCa (Hotels, Restaurants, Cafes) растет на 30-40% в год. Его освоение может открыть второе дыхание небольшим компаниям, проигрывающим в конкуренции мелкооптовым центрам и сетевым супермаркетам
Сначала - клиенты
На столичном рынке ресторанных поставок сегодня действуют около 30 игроков. Треть их них – это крупные компании, у каждой из которых насчитывается порядка 500-1000 клиентов. Есть достаточно большая группа компаний, специализирующихся на работе с HoReCa, в Санкт-Петербурге. Но в других городах России бизнес по поставке продуктов в точки питания только зарождается, и конкуренция пока невелика. – Для вновь появившихся фирм работы хватает, – подтверждает Андрей Хартли, управляющий партнер компании «Глобал Фудс».
Однако стабильно получать прибыль смогут только те новички, которые сумеют правильно выстроить систему отношений с клиентами и производителями. Организация бизнеса по снабжению ресторанов и кафе начинается с изучения их потребностей: дело не выгорит, если нет достаточного количества заказов. И только следующий шаг – выбор производителей или импортеров необходимых продуктов. Удобнее и выгоднее всего работать с российскими компаниями: и транспортные расходы на порядок ниже, и поставки стабильны. – Глупо везти бульонные кубики из-за границы, если их можно без проблем купить здесь, – отмечает Андрей Хартли. А с «исторической родины» завозятся только те продукты, которые в России найти невозможно, например мясо кенгуру.
Сформировав пул клиентов и поставщиков, компания, обслуживающая HoReCа, завозит продукты на свой склад и затем доставляет их по конечному адресу на собственном автотранспорте, либо, что встречается реже, рестораны и кафе забирают их самовывозом.
В цене деликатесы
Ассортимент крупной компании, занимающейся поставкой продуктов на предприятия HoReCa, обычно насчитывает порядка 1000 наименований. Большая часть из них, около 60%, – это обычные продукты стандартного качества типа масла, макарон или консервов. Около 40% ассортимента приходится на деликатесы, которые закупаются у производителей или дистрибьюторов на условиях эксклюзива. И, наконец, 2% занимают сопутствующие товары, которые поставляются в рестораны «за компанию». К ним относятся, к примеру, средства бытовой химии для наведения порядка на кухне или туалетная бумага. Торговая наценка составляет в среднем порядка 25%. Однако она варьируется в зависимости от изысканности и уникальности того или иного продукта. «Стандартные» продукты стабильно приносят прибыль за счет быстрой оборачиваемости. Наценка на них, как правило, минимальна. Клиенты могут купить их где угодно, и задирать цену нельзя.
Другое дело – экзотические морепродукты, свежая гусиная печенка, мясо бизона, трюфели. На них удается зарабатывать больше, особенно являясь эксклюзивным поставщиком этих продуктов в регионе. Учитывая, что рестораны делают на свои блюда наценку в 100-300%, для них разница в $10-15 за килограмм деликатеса не имеет значения. Впрочем, перегибать палку не стоит: времена дикого рынка давно прошли, а конкуренты тоже не дремлют. Умение правильно сформировать «продуктовый портфель» опытные предприниматели считают залогом успеха фирмы. И многое здесь зависит от опыта ее руководителя. – Прежде чем приехать в Москву, я тридцать лет проработал в этом секторе.Поэтому я знаю толк в продуктах, – говорит генеральный директор компании «Гроссето Евро-Фуд» итальянец Васко Суччи.
Еще один ключ к успеху – специализация. Можно заниматься только морепродуктами, французскими деликатесами или, например, продуктами глубокой заморозки. Это подчас единственная возможность закрепиться на рынке для небольших фирм, неспособных взять высокими объемами поставок и низкими ценами. Специализация хороша и по другим причинам. Во-первых, в этом бизнесе, как и везде, работает принцип Парето, когда 20% ассортимента приносят 80% прибыли. Во-вторых, специализированные компании имеют возможность устанавливать на продукты более высокую наценку. И наконец, работа в узкой нише может стать главным конкурентным преимуществом фирмы. – Мы отстраиваемся от конкурентов, предлагая клиентам преимущественно деликатесы, – рассказывает начальник отдела брэнд-менеджеров компании «Фрико-М» Дмитрий Онищенко. – Конечно, эти продукты продаются в меньших количествах, чем обычные. Но в целом это оказывается выгодным.
Волшебная сила связей
Для поиска заказчиков поставщики в HoReCa используют различные каналы. Традиционный способ – создание отдела по продажам, менеджеры которого методично обходят все рестораны, кафе, гостиницы и предлагают свои услуги. Чаще всего им приходится иметь дело со снабженцами, реже – с управляющими, и еще реже – с шеф-поварами. Хотя знакомства последнего рода самые многообещающие. Во-первых, шеф-повар отлично разбирается в продуктах и точно знает, какие ингредиенты обязательно нужны для приготовления блюда. Во-вторых, он дорожит своей репутацией, поэтому не станет заменять дорогие компоненты блюд более дешевыми и низкокачественными. В-третьих, уходя из одного ресторана в другой, шеф обычно «тянет» за собой привычного партнера. Хуже всего, когда решение о выборе поставщика принимают сотрудники отдела снабжения или бухгалтерии ресторана.
Для них основной аргумент – низкие цены. При этом качество и эксклюзивность продуктов отходят «на второй план». По словам Васко Суччи, чтобы компания заработала хорошую репутацию среди рестораторов и управляющих отелями, необходимо налаживать прямые продажи и обязательно лично выезжать к клиентам. Это непросто. Но спустя некоторое время эта тактика приносит успех, и репутация начинает работать на вас. – Нас уже знают на рынке, ведь наша компания существует восемь лет, и многие новые клиенты звонят сами, – подтверждает Андрей Хартли. Еще один способ поиска клиентов – реклама в специализированных изданиях и участие в выставках. При этом многие участники рынка признают, что для успешной работы фирмы нужны личные связи с владельцами ресторанов и кафе.
– Ресторанный мир слишком узок, многое здесь решают знакомства, – считает Дмитрий Онищенко. Чтобы сформировать клиентскую базу, большинству поставщиков московских ресторанов потребовалось несколько лет. Андрей Хартли утверждает, что 70% его клиентов постоянно пользуются услугами его компании, и только среди оставшихся 30% время от времени происходит ротация. В краткосрочном плане выгоднее, разумеется, обслуживать крупные рестораны или гостиницы: они регулярно заказывают продукты на круглые суммы, а фирма-поставщик меньше тратит на транспорт – легче доставить один крупный заказ, чем десяток мелких. Однако ставка «по-крупному» связана с одной очевидной опасностью: можно «прогореть» даже из-за ухода всего одного такого клиента.
– Система, построенная на работе с мелкими заказчиками, более устойчива, – считает Андрей Хартли. – К тому же крупные клиенты всегда требуют предоставления скидок «за объем» и отсрочки платежа. Нам это не всегда выгодно. При высоких ежемесячных издержках скидка в размере 10% – большой удар по доходам фирмы-поставщика. Поэтому скинуть цену больше, чем на 1-2%, она не может. Клиент же может потребовать, чтобы размер скидок соответствовал уровню других компаний, торгующих продуктами питания.
Стоит ли бояться Metro?
Нелояльность клиентов эксперты называют главной проблемой бизнеса по поставке продуктов. Клиент капризен. Чтобы его удержать, приходится делать скидки, вводить гибкую систему оплаты и формировать программу повышения лояльности. Но в итоге все усилия могут оказаться напрасными. В любой момент клиент может уйти к конкуренту или сменить систему закупки продуктов. – Многие заказчики гонятся за сиюминутной прибылью и могут легко поменять поставщика только из-за того, что «где-то дешевле», – сетует Андрей Хартли. – Низкая лояльность очень вредит и нам, и им, так как сказывается на стабильности поставок.
тобы надолго «привязать» к себе клиента, компании-поставщики кропотливо объясняют ему, что они продают не только продукты, но и сервис. Этот сервис включает в себя доставку заказа «до двери» в удобное время, предоставление отсрочки платежа, возврат и обмен продуктов, предоставление образцов продукции для шеф-повара, промоушн-мероприятия, организуемые совместно с ресторанами, и мастер-классы, посвященные обучению работе с редкими продуктами. Соответственно, цена не может быть такой же, как у оптовых фирм, занимающихся торговлей продуктами «для всех». Определенную долю клиентов у московских фирм, занимающихся поставкой продуктов в рестораны, оттянуло появление мелкооптовых центров, прежде всего Metro Cash&Carry. Управляющие небольшими точками общепита предпочитают делать закупки именно там.
Впрочем, компаниям, имеющим в своем ассортименте эксклюзивные продукты, это не мешает. Они не видят в Metro серьезного конкурента, потому что там не найти тех продуктов, которые есть у них. К тому же фирмы, целенаправленно занимающиеся обслуживанием предприятий из сегмента HoReCa, имеют ряд преимуществ перед магазинами мелкооптовой торговли. В Metro или на мелкооптовый рынок закупщик ресторана должен приехать сам, оплатить товар наличными, и при этом он не имеет возможности вернуть неподходящие продукты. Поэтому многие рестораны предпочитают пользоваться услугами специализированных компаний. – Проверенный поставщик отвечает за качество продуктов, – говорит шеф-повар проекта Vogue-cafe Юрий Рожков. – Кроме того, в мелкооптовой фирме не найти деликатесов.
И наконец, доставка заказа в ресторан – это очень удобно. Я могу заказать определенный набор продуктов к определенному сроку. При этом я уверен, что все будет качественным и свежим. – Мелкооптовые компании вряд ли пойдут на наш рынок и станут конкурировать с нами, – считает Андрей Хартли. – Ведь тогда они потеряют свое главное преимущество – низкие цены. Качественное обслуживание ресторанов и отелей влечет за собой высокие накладные расходы. Этого формат cash&carry позволить себе не может. Еще одна проблема компаний, занимающихся поставками продуктов в рестораны, – сложности с их растаможкой.
– Мало кто поставляет продукты легально, «по-белому», – убежден Дмитрий Онищенко. – Такое могут позволить себе только крупные компании. Главная причина – высокие таможенные пошлины. – Нам очень трудно работать в условиях нестабильности, – констатирует Андрей Хартли. – Таможенные правила постоянно меняются, система эта непрозрачна. Кроме того, процедура таможенной очистки часто затягивается. Это больно бьет по нам и уменьшает доходы.
Бумажная волокита
Новым фирмам, выходящим на рынок обслуживания предприятий HoReСa, следует учитывать, что в отрасли питания действует жесткая система сертификации продуктов. Получение сертификатов – серьезная головная боль. – В инструкциях столичных и региональных контролирующих организаций есть масса разночтений, – рассказывает Андрей Хартли. – Те сертификаты, которые выписаны в Москве, очень часто не принимаются в регионах. Еще одно необходимое условие работы – ежемесячная сертификация образцов продукции. При небольших объемах ввоза деликатесных и очень дорогих продуктов, ежемесячные «полкило» на образцы обходятся фирмам «в копеечку».
Однако, несмотря на преграды, которые, в целом, типичны для российского бизнеса, оптовые поставки продуктов в сегмент HoReCa – доходное дело. И особенно на «пустых» региональных рынках. Организовать работу в регионе относительно недорого. Для организации небольшой фирмы понадобится всего $50 тыс. Половина этих денег уйдет на закупку продуктов, а половина – на приобретение автотранспорта, аренду и оборудование склада. Первые полгода обычно уходят на формирование клиентской базы и поиск поставщиков. А затем фирма начинает получать прибыль. При благоприятном стечении обстоятельств вложенные средства можно вернуть за несколько месяцев.
СКОЛЬКО МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ?
|
Столько может заработать московская компания, специализирующаяся на поставке деликатесных продуктов в рестораны. Расчет сделан на основе опросов предпринимателей.
Информация как предмет коммерческого распространения. Технология и индустрия ее распространения.
В современных условиях важной областью стало информационное обеспечение, которое состоит в сборе и переработке информации, необходимой для принятия обоснованных управленческих решений, является одним из факторов, обеспечивающих снижение издержек производства и повышение его эффективности. Особую роль играет прогнозирование рыночных процессов. Важное значение имеет информация о возникновении в ходе производства отклонений от плановых показателей, требующих принятия оперативных решений. Существенную роль в принятии решений играет научно-техническая информация, содержащая новые научные знания, сведения об изобретениях, технических новинках своей фирмы и фирм-конкурентов. Это непрерывно пополняемый общий фонд и потенциал знаний и технических решений, практическое и своевременное использование которого обеспечивает фирме высокий уровень конкурентоспособности. Информация служит основой для подготовки соответствующих докладов, отчетов, предложений для выработки и принятия управленческих решений. К информации, предъявляются определенные требования: краткость, четкость формулировок; точность; достоверность. Особую роль для фирм имеет внешняя информация, поступающая из внешней среды: информация о конъюнктуре, которая складывается на рынке. Эта информация разрешает такие важные проблемы для фирм: что производить, в каком объеме, и для кого будет выпускаться продукция. Информация подобного рода может быть получена/куплена за определенную сумму у специализированных компаний, занимающихся сбором информации, у фирм-конкурентов, статистических органов, кроме того, может быть получена из средств массовой информации и других источников. Таким образом, информация играет огромную роль и является неотъемлемой частью коммерческой деятельности фирмы. Передача информации о положении и деятельности фирмы на высший уровень управления и взаимный обмен информацией между всеми взаимосвязанными подразделениями фирмы осуществляется на базе современной электронно-вычислительной техники и других технических средств связи. В наиболее общем виде современные технологии коммерческого распространения информации подразумевают, что пользователи со своего терминального устройства "общаются" с информационными продуктами, основными из которых являются базы данных (БД), при помощи специальных программных средств.
Отдел продажи оптового торгового предприятия и его функции.
Штатный состав отдела, включающий разъездных торговых агентов, продавцов, товароведов, инженеров по обслуживанию и наладке оборудования, канцелярских работников, подотчётен управляющему продажами. Главной обязанностью управляющего отделом продаж является руководство, контроль и координация работ по продаже товаров, разработка должностных инструкций для каждого работника, составлением плана продаж и проведением мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объёмов продаж, организацию обучения работающих и оказывает им всевозможную помощь в осуществлении их текущей деятельности. Каждое оптовое предприятие в отделе продаж обязательно имеет инженера. Инженеры отдела продаж призваны осуществлять техническое обслуживание потребителей. Продажа некоторых видов товаров связана с их испытанием, наладкой и использованием различных приборов, машин и оборудования. В обязанности инженера входит знание технических характеристик различных товаров, умение работать с чертежами и кальками. Инженеры отдела продаж должны обладать достаточной квалификацией для совершенствования дизайна различных приборов и машин. Совмещение в одном лице двух профессий: инженера и продавца, обуславливает особую значимость таких специалистов. Продавцы и товароведы отдела продаж оформляют заказы потребителей, осуществляют контроль за их выполнением, консультируют покупателей по вопросам, связанным с ассортиментом и качеством товаров, ведут систематическое наблюдение за состоянием товарных запасов на складе. Все работники, занятые обслуживанием потребителей при продаже товаров со склада, должны обладать набором необходимых профессиональных качеств, главными из которых являются компетентность и вежливость. Данная работа требует от работника глубокого понимания потребностей клиента. Обслуживание покупателей должно осуществляться качественно и оперативно. Ориентация на интересы потребителя способствует повышению объёмов продаж, привлечению новых клиентов и установлению с ними более тесных деловых контактов. Жалобы потребителей, связанные с неудовлетворительным качеством товара, условиями транспортировки, отгрузки и т. д., следует устранять в минимально сжатые сроки. При этом формула "покупатель всегда прав" должна действовать постоянно. Работа с жалобами потребителей является одной из наиболее трудных задач, решаемых работниками отдела продаж.
Комплекс коммерческих операций, связанных с приемкой, размещением и хранением товаров на складе оптового предприятия.
Оформление приёмо-сдаточных документов;
Регистрация принятых товаров. Эффективность хранения и сохранность товара находятся
в прямой зависимости от организации операции его приемки. Разгрузка товаров, их проверка и передвижение для хранения на складе осуществляется отделом или секцией приёма.
Организация работ по приёмке товаров на склад является первым этапом в общем технологическом процессе складской переработки товаров.
В организации приёмки товаров большое значение имеет предварительное установление времени прибытия и количества поступающих на склад товаров, что позволяет заблаговременно спланировать необходимые мероприятия по приемке товаров.
К подготовительным мероприятиям по приёмке товаров на складе относится:
Установление места разгрузки транспортных средств, максимально приближённого к помещению для хранения;
Определение необходимого количества работников для разгрузки и распределение работ между ними;
Определение необходимого количества и видов подъёмно-транспортного оборудования и подготовка его к прибытию товаров;
Заблаговременное определение мест хранения;
Подготовка документации, связанной с оформлением приёмки-сдачи товаров.
Характер операций при приёмке товаров зависит от величины партий поступающих товаров, их специфики, наличия упаковки.
Операция приёмки товара на склад в разных, оптовых компаниях осуществляется по-разному и зависит от организации трудовых процессов, вида поступающих грузов, способов передвижения товаров на склад. При этом можно выделить общие виды работ, осуществляемые при выполнении этой операции. К ним относятся:
Разгрузка товаров;
Проверка товаров по количеству; - перемещение принятого груза к освобожденному пространству;
Распаковка товаров;
Проверка товаров по качеству;
Передвижение товара к отведённому месту хранения;
Принципы хранения товаров
Существует несколько основных принципов хранения товаров:
Хранение товаров по принципу однородности;
Хранение товаров в зависимости от их размера и веса;
Хранение товаров повышенного потребительского
спроса в активных зонах; пониженного спроса - в резервных зонах;
Отдельное хранение товаров специфического назначения.
На составление плана размещения склада, выбор приспособлений и оборудования большое влияние оказывает специфика хранимых товаров. Рассмотрим основные принципы хранения товаров.
Устройство складского помещения должно соответствовать характеру хранимых товаров. В заказах потребителей однородные товары обычно объединяются в группы. Выполнение заказа может быть значительно ускорено, если в складском хранении придерживаться подобной группировки товаров. Представляется логичным, например, совместное хранение всевозможных косметических средств с разделением их по назначению и видам. То же самое можно отнести к хранению автомобильных запчастей и садового инвентаря. Продукты питания также должны храниться вместе.
Однако, имеются случаи, когда совместное хранение относительно близких по характеристике или назначению товаров недопустимо. Например, обручальные кольца нельзя хранить вместе со свадебными платьями. Большое разнообразие товаров предполагает организацию специальных зон хранения для каждой группы товара. Например, на складе, хранящим автомобильные запчасти, выделяются специальные зоны для раздельного хранения запчастей, шин, масел, смазочных материалов.
Для обращения с большими и тяжёлыми товарами следует использовать специальные приспособления и подъёмно-транспортное оборудование. Товары в мелкой упаковочной таре подвержены большему риску при хранении, их легче повредить, испортить и украсть, чем товары в оригинальных упаковках. Хранение мелких товаров считается весьма дорогостоящей операцией.
Работа с товарами повышенного потребительского спроса представляет наиболее трудоёмкий участок. Чем ближе такие товары находятся к месту отгрузки, тем меньшее расстояние они проходят при их отпуске со склада.
Товары пониженного потребительского спроса следует хранить в более отдалённых от места отгрузки зонах. Обращение к некоторым товарам происходит иногда настолько редко, что их хранение целесообразно осуществлять на верхних этажах склада, либо в подвальных помещениях, если этого позволяют требования хранения. Хранение некоторых материалов может осуществляться на открытом воздухе. Временное хранение используется для товаров сезонного характера. Расположение на складе товаров пониженного потребительского спроса зависит от размещения товаров повышенного спроса и специфических товаров. Если товары повышенного потребительского спроса занимают небольшую площадь, тогда товары пониженного спроса могут храниться ближе к месту отгрузки.
ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ
Дополнительным родом деятельности оптовых предприятий является выполнение ими функций торговых посредников, которые в процессе товарооборота устанавливают связь между различными потенциальными продавцами и покупателями: производителями, оптовиками и розничными торговцами.
1. Посредники, работающие на предприятии: торговые представители. В штате коммерческого
отдела промышленного предприятия фигурируют служащие, обязанностью которых является организация сбыта путем налаживания связей с покупателями. Их называют коммивояжерами, сбытовиками или торговыми представителями. Их задача заключается в выявлении потенциальных покупателей (оптовых или розничных торговцев); посещая их, они демонстрируют им товары и оговаривают условия продажи. Чаще всего подобные агенты
являются представителями нескольких предприятий («по совместительству»),
Несмотря на то что производители осуществляют обширную деятельность по рекламированию своих фирменных товаров, их продукция не продается сама собой; всегда возникает необходимость в личном контакте с покупателями, чтобы лучше информировать их, найти наиболее подходящие формы сбыта и т,д. Таким образом, торговые представители остаются необходимыми участниками процесса сбыта, и эффективность коммерческой политики предприятия в значительной мере зависит от личных качеств этих работников.
2. Независимые посредники. Существуют предприятия (обычно небольших размеров), задача которых заключается в посредничестве между производителями и продавцами с целью облегчения сбыта продукции. Их доходы складываются из комиссионных, т.е. процентных отчислений от суммы продаж, реализованных при их посредничестве.
А) Торговые агенты занимаются сбытом продукции, действуя от имени ряда предприятий и на определенной территории. Их роль сходна с ролью торговых представителей; однако, поскольку они независимы и прочно обосновались в данной местности, им удается осуществить настоящую децентрализацию коммерческой деятельности производителей, доверенными лицами которых они являются.
Б) Комиссионеры заключают сделки от своего имени, но по поручению третьего лица; они облегчают сбыт товаров не только тем, что согласуют спрос с предложением, но и тем, что берут на себя ответственность за соблюдение условий ведения торговли: обеспечивают выбор высококачественной продукции, договариваются о ценах, следят за соблюдением формальной стороны контрактов, осуществляют проверки и т.д. Особенно велика их роль в экспортно-импортных операциях: обладая возможностью предоставлять кредиты, они способствуют тем самым развитию торговых связей между фирмами, которые желают иметь дело только с хорошо известными торговыми домами.
Посредническая роль комиссионеров является неотъемлемым элементом организованных оптовых рынков.
В) Закупочные центры (объединения) представляют собой организации, которые берут на себя снабжение товарами определенного числа тесно связанных с ними предприятий и предлагают своим участникам различные услуги в сфере сбыта и маркетинга.
Закупочные центры создаются объединениями оптовых торговцев (например, «Федикап»), ассоциациями розничных торговцев, предприятиями традиционной крупной торговли (универсальные магазины, магазины доступных цен, потребительские кооперативы), или же они являются результатом объединения усилий предприятий различных типов (например, центр «Ди-Фра», созданный компаниями, владеющими сетью филиалов, региональными независимыми фирмами и закупочным центром, образованным магазинами доступных цен); они могут также обслуживать группу гипер-маркетов (центр «Самод» фирмы «Карфур», центр «Самю» фирмы «Ошан» и др.).
служб, формирование рыночной политики, совместные действия по стимулированию сбыта и рекламированию товаров, выпуск в продажу «фирменных товаров» и т.д.)
Первоначально закупочные центры занимались исключительно закупками (переговоры с поставщиками, определение уровня качества товаров, их количества, цены и сроков поставок), при этом, чтобы добиться выгодных условий сделки, они использовали свою большую покупательную способность, являющуюся результатом объединения ресурсов нескольких предприятий. Наряду с выполнением этой функции, важность которой сохраняется и поныне, центры оказывают входящим в объединение предприятиям различные услуги в сфере сбыта и маркетинга (налаживание учета, использование вычислительной техники, создание объединенных технических и юридических
25. Закупка товаров и их реализация на предприятиях оптовой торговли с использованием компьютерной техники. Управления большинством торговых компаний развитых стран основано на использовании компьютерной технологии. Системы управления включают автоматизированную систему учета запасов и размещения заказов у поставщиков. Движение каждой единицы товаров, с помощью магнитного штрихового кодирования, отражается в базе данных, которая охватывает информацию по всей торговой сети компании. Система управления базами данных разрешает постоянно обновлять информацию о состоянии запасов, автоматически размещать заказы через компьютерную сеть и учитывать информацию о пополнении запасов. При этом информация о реализации товаров поступает в систему управления товарными запасами, дебиторской задолженностью и денежными средствами и обрабатывается на основе встроенного в систему модельного инструментария.
Организация доставки товаров от поставщиков на склады оптовых предприятий.
Для обеспечения правильного товарного обращения и маневрирования товарными ресурсами при оптовых предприятиях организуются транспортные отделы. Управляющий транспортным отделом отвечает за выбор вида транспорта, разрабатывает мероприятия по организации транспортно -экспедиционных операций на этапах отравления и приёмки товаров, планирует и координирует работу транспорта, используемого оптовым предприятием для перевозки грузов, осуществляет рациональный выбор вида транспорта(для перевозок грузов используются железнодорожный, речной, морской, автомобильный и воздушный транспорт), должен знать маршруты движения грузов, грузовые тарифы на всех видах транспорта, возможности различных перевозчиков, должен постоянно стремиться к уменьшению транспортных расходов и добиваться строгого соблюдения графика доставки грузов. транспортным отделом или диспетчер ведёт график доставки грузов, где указываются даты ожидаемых поставок грузов по каждому поставщику. Основанием для включения данных о поставке в график является копия заказа на поставку товара. Первоочередной задачей управляющего транспортным отделом по прибытии груза является проверка его принадлежности данной оптовой фирме, которая устанавливается по накладной, предъявляемой перевозчиком управляющему транспортного отдела или диспетчеру склада. Только после этого отдаётся разрешение на разгрузку автотранспорта. Водитель автотранспорта несёт персональную материальную ответственность за все находящиеся в машине грузы. Присутствие водителя внутри машины при отгрузке товара, необходимо во избежание всяких ошибок и недоразумений. В случае отсутствия или потери какого-либо груза, а также его повреждения грузополучатель вправе потребовать от водителя возмещения понесённых убытков. Операция разгрузки завершается подписанием накладной, которую перевозчик предъявляет грузополучателю. Форма оплаты оговаривается между поставщиком и оптовиком предварительно в период подготовки заказа на поставку продукции. Оплата транспортных услуг может производиться как по наличному, так и безналичному расчёту. Производитель значительно сокращает свои транспортные расходы путём объединения предназначенных разным заказчикам грузов. При необходимости очень быстрой доставки груза оптовая фирма вправе выбирать, исходя из собственных интересов, виды транспорта и маршруты доставки грузов.
2.Психология и этика торгового персонала при обслуживании покупателей. 4.Торговое обслуживание покупателей и основные элементы, определяющие его уровень. См. вопрос 2.
Культ. торг. обсл.- совокупность характеристик и условия процесса торгового обслуживания, определяемых профессионализмом и этикой обслуживающего персонала. Характеристики культуры торгового обслуживания - вежливость, чуткость, компетентность, доступность персонала для покупателей, уровень мастерства работников, комфорт, эстетика предоставления услуги и т.п. Торговое обслуживание для покупателей, входящих в торговый зал начинается с улыбки продавца, с чистоты и порядка, с изобилия товаров в магазине. Торговое обслуживание – это комплексное понятие, которое включает в себя такие понятие, как «качество торгового обслуживания », «культура торговли» , «культура обслуживания» , «уровень обслуживания», « в основе этих понятий лежит забота о покупателе, который должен иметь возможность с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести в торговле всё необходимое ». Высокий уровень торгового обслуживания может быть достигнут лишь в результате тесного взаимодействия всех звеньев торговли, снижения издержек потребления и предоставления разнообразных услуг населению. Важным средством повышения культуры торгового обслуживания является техническое оснащение различных торговых предприятий, механизация и автоматизация погрузочно-разгрузочных работ, использование совершенных технологий доставки и продажи товаров в таро оборудование. Качество торгового обслуживания, как характеристика деятельности отдельного предприятия, оценивается системой показателей/мет.оцен./. 1 – устойчивость и широта ассортимента товаров – является одним из основных. 2 – соблюдение технологии обслуживания покупателей – оказывает влияние на время, затрачиваемое покупателями на приобретение покупок в конкретном магазине; 3 – издержки потребления – отражает затраты времени покупателя на приобретение товара; 4 – активность продажи товаров, профессиональное мастерство работников, обслуживающих покупателей. 5 – организация торговой рекламы и информации – помогает покупателю выбрать товар или услугу, ориентироваться в торговом зале; 6 – предоставление покупателям услуг – характеризует виды предлагаемых покупателю услуг, их объем и качество, по мнению покупателей. 7 – завершенность покупки – обусловлен всеми предыдущими показателями и самым непосредственным образом зависит от них, определяется этот показатель коэффициентом завершенности покупки 8 – качество обслуживания по мнению покупателей – является обобщающим и отражает мнение покупателей об уровне обслуживания. Оценка осуществляется путем опросов покупателей, периодичность которых определяется типом магазина и целью опроса. Результаты этих показателей используются для дополнительного стимулирования объемов продаж в магазине, обеспечивающих высокие показатели уровня торгового обслуживания покупателей, а также для поиска резервов, направленных на дальнейшее развитие торгового предприятия и повышение конкурентоспособности.
3.Порядок оформления заказов товарополучателей, их выполнение оптовым торговым предприятием.
Оптовое предприятие осуществляет товароснабжение своих потребителей на основании их заказов на поставку товаров. Потребителями товаров, предлагаемых оптовым предприятием, являются предприятия розничной торговли, промышленные предприятия по переработке продукции, общественные организации и учреждения, другие предприятия оптовой торговли. При истощении наличных запасов потребитель осуществляет их пополнение путём закупки у оптового предприятия новых партий товара. Заказ на поставку товаров содержит развёрнутый ассортимент товаров, количество, качество и сроки поставки. Подготовку заказа потребитель может осуществлять самостоятельно, либо при участии торгового представителя оптовой фирмы. Торговые представители участвуют в подготовке заказов потребителей и, таким образом, влияют на процесс формирования заказа. Перед непосредственным выполнением заказа потребителя осуществляется его проверка. При проверке заказа определяется его стоимость, условия расчёта и кредитования. В зависимости от принятой практики установление цены может производиться до и после выполнения заказа потребителя. Работник, контролирующий цены, ведёт перечень всех возможных затрат. Таким образом, общая стоимость заказа складывается из общей стоимости товаров, включённых в заказ, скидок (либо надбавок) и стоимости дополнительных расходов по выполнению заказа(на хранение, упаковку, доставку товаров и составление документов включаются в стоимость товаров). Только после вынесения решения о принятии заказа к исполнению, он направляется на выполнение. Тщательная проверка заказа имеет большое значение, так как снижает долю риска в работе оптового предприятия и существенным образом влияет на все дальнейшие операции по выполнению заказа. Перед передачей заказа потребителю также проводится его проверка. Проверка проводится в два этапа. Первая проверка выполняется работником, который непосредственно участвовал в укомплектовании заказа. При проверке он должен убедиться, что укомплектованные товары находятся в полном соответствии с заказом потребителя. Следующая проверка осуществляется другим работником, не принимавшим участия в формировании данного заказа. Существует несколько способов передачи заказа на поставку товаров: торговым представителем оптового предприятия, почтой, курьером, либо передан по телефону. Выбор способа передачи зависит от срочности выполнения заказа и требований, предъявляемых заказчиком к его выполнению.
Оптовыми закупками начинается оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя. От правильной ее организации во многом зависят:
Удовлетворение спроса населения;
Создание конкурентоспособного ассортимента;
Финансовое состояние торговых организаций
Оптовые закупки - это часть коммерческой работы торговых организаций по изысканию товаров и доведению их от производства до потребителя.
Главными задачами организации оптовых закупок являются:
Определение потребности в товарах и сроки их поставки;
Изыскание источников и возможных поставщиков, установление с ними деловых контактов;
Согласование условий договоров поставки и организация их выполнения.
Важными принципами в организации эффективных оптовых закупок являются:
Оперативное планирование, разработка, представление и согласование заявок на потребность в товарах;
Заключение договоров поставки;
Согласование спецификации и их исполнения.
Преддоговорные операции: изучение рынка спроса населения, изучение источников поступления и поставщиков, планирование закупок, обоснование потребности в товарах, определение источника финансирования, разработка проекта договора.
Собственно-закупочные операции – заключение договора на поставку товара, согласование и уточнение ассортимента товара, составление необходимых документов к договору, своевременные расчеты за закупленный товар.
Заключительные операции – учет и контроль за ходом выполнения договоров поставок, исковую работу и предъявление штрафных санкций за нарушение условий договоров, управление товарными ресурсами.
20. Изучение и поиск коммерческих партнеров по оптовым закупкам товаров. Критерии предварительного и окончательного выбора поставщика.
Эффективность оптовых закупок во многом зависит от правильного выбора поставщиков. В первую очередь необходимо вовлекать местные ресурсы в товарооборот:
Непосредственные контакты изготовителя и покупателя повышают эффективность взаимоотношения;
Снимают расходы по доведению товаров до потребителя;
Позволяют оперативно реагировать на изменения, происходящие на местном рынке.
Возможные различные варианты, поиск возможного поставщика:
Посещение оптовых ярмарок, выставок, выставок продаж;
Посещение производственных предприятий с целью изучения их номенклатуры, уровня качества, условий производства, возможностей обновления и расширения ассортимента;
Использование интернета;
Анализ полученных коммерческих предложений.
Выбор наиболее выгодного для торговой организации поставщика имеет большое значение, т.к. от последнего зависит величина расходов на закупку товаров.
При выборе поставщика необходимо учитывать след. Факторы:
Деловая характеристика- отношение к выполнению своих обязательств, добросовестность поставщика при выполнении договорных обязательств, надежность партнера;
Финансовое положение партнера- устойчивое финансовое положение свидетельствует о стабильности работе организации, такой поставщик может предложить наиболее выгодные условия;
Взаимовыгодные условия договора- необходимо обратить внимание на тех поставщиков,. Которые могут максимально удовлетворить потребность в товарах по объему и по ассортименту, нужными партиями в нужные сроки;
Месторасположение поставщика- близкое расположение поставщиков.