Comerțul cu alimente este una dintre cele mai profitabile și solicitate, dar în același timp riscante domenii ale antreprenoriatului. Vânzările cu ridicata de legume au propriile caracteristici care trebuie luate în considerare. În acest sens, înainte de a deschide o afacere de acest gen, ar trebui să studiezi specificul acesteia.
Cum să deschizi o afacere: vânzări en-gros de legume
Comercializarea legumelor implică o serie de caracteristici și dificultăți importante. Principalele avantaje ale vânzării acestei categorii de produse alimentare pot fi considerate cerere ridicată și stabilă în rândul cumpărătorilor cu amănuntul și angro, precum și costuri reduse pentru achiziționarea mărfurilor. Există, de asemenea, unele dificultăți cu care viitorul proprietar al unei afaceri de legume va trebui să se confrunte - aceste produse au o perioadă de valabilitate relativ scurtă, prin urmare, atunci când faceți achiziții, trebuie să vă asigurați că cea mai mare parte a mărfurilor va fi vândută suficient de repede. Astfel, amploarea achizițiilor și natura sortimentului trebuie luate în considerare cu deosebită atenție.
Afacerea de comerț cu legume se caracterizează printr-o anumită sezonalitate: în ciuda faptului că mărfurile din această categorie sunt cumpărate pe tot parcursul anului Cu toate acestea, vara cererea este mult mai mare, ceea ce ar trebui luat în considerare în planul de afaceri al întreprinderii.
Afacerea angro cu legume are o serie de avantaje în comparație cu comerțul cu amănuntul. Acest lucru se datorează faptului că mulți antreprenori își încep activitățile cu en-gros. Vânzările cu ridicata vă permit să nu fiți nevoit să organizați un magazin sau să închiriați un loc pe piață, ceea ce simplifică într-o oarecare măsură procesul de deschidere a unei afaceri.
O căutare mai simplă a unei piețe, caracteristică comerțului cu ridicata, îi ajută și pe oamenii de afaceri începători - principalii cumpărători în acest caz vor fi comercianții cu amănuntul - proprietarii de magazine alimentare și puncte de vânzare cu amănuntulîn pieţe.
În cazul în care fondatorul afacerii intenționează să efectueze o operațiune de angro mare, este recomandabil să acorde o atenție deosebită logisticii și problemelor de mișcare și livrare a mărfurilor. In acest caz, este indicat sa apelezi la serviciile unei companii de logistica sau sa angajezi un specialist in acest profil.
Etapele creării unei afaceri
Pentru ca o întreprindere să înceapă să se dezvolte activ din momentul deschiderii și să nu devină neprofitabilă, este necesar planul său de afaceri.
Ar trebui să includă următoarele elemente:
- analiza segmentului de piata selectat: nivelul cererii si ofertei, studiul activitatilor si Politica de prețuri concurenți și alte nuanțe importante;
- sortiment care va deveni baza ofertei firmei. De regulă, compoziția sortimentului poate diferi în funcție de perioada anului. De exemplu, dacă vara achizițiile vor fi roșii și castraveți, atunci toamna vor fi în principal varză, morcovi, cartofi, iarna și primăvara o parte semnificativă a mărfurilor va fi exportată. Fiecare tip și varietate de legume ar trebui studiate pentru timpul de recoltare și caracteristicile de depozitare;
- calculul investiţiilor în dezvoltarea afacerii. Acest articol ar trebui să includă costurile de închiriere a unui depozit pentru depozitarea produselor, achiziționarea de bunuri, costurile de transport și plata salariilor angajaților. În plus, costurile suplimentare continue ar trebui luate în considerare în avans. Aceasta va include achiziționarea de bunuri, costurile cu combustibilul, întreținerea sau închirierea unei mașini, pierderile din anularea bunurilor deteriorate etc.
- calcularea profitului estimat pe care întreprinderea îl va primi în prima perioadă de funcționare și după o anumită perioadă de timp, precum și calcularea profitabilității companiei.
Numerele exacte care trebuie incluse în planificare vor depinde de deciziile specifice ale fondatorului afacerii cu privire la organizarea activităților. În special, dimensiunea depozitului poate varia de la 15 mp. m mai mult în funcție de amploarea activității în plus, costul chiriei poate fi influențat de amplasarea teritorială a depozitului; Volumul achizițiilor și sortimentul de mărfuri pot fi, de asemenea, diferite și pot fi fie angro de dimensiuni mici sau mijlocii, fie mari, concepute în primul rând pentru aprovizionarea supermarketurilor și lanțurilor de magazine.
În general, pentru a deschide o afacere de la zero pentru vânzarea cu ridicata de legume, trebuie să bugetați cel puțin 100 de mii de ruble, totuși, deoarece vânzarea cu ridicata a legumelor este clasificată ca tipuri rentabile antreprenoriat și implică un markup semnificativ și o rotație rapidă a mărfurilor, perioada de rambursare pentru o nouă întreprindere va fi de aproximativ șase luni.
Pe lângă un depozit, un vânzător en-gros de legume poate avea nevoie de un birou în care să lucreze managerii de achiziții și vânzări și, dacă este necesar, un logistician și contabil și șeful companiei însuși. Atunci când este angajat în comerțul cu ridicata mică, toate funcțiile principale pot fi îndeplinite de către fondator însuși, încredințând altor angajați doar încărcarea, descărcarea și livrarea produselor către cumpărător.
Un pas important va fi căutarea furnizorilor. Datorită diverselor condiții climatice V diferite regiuni, care afectează în mod semnificativ calitatea și costul produselor, este mai bine să cumpărați legume în acele zone în care se dezvoltă cel mai activ Agricultură. De regulă, acestea sunt private fermeîn regiunile sudice ale ţării. ÎN perioada de iarna iar în primăvară, majoritatea legumelor vor fi importate, așa că este indicat să aranjați livrări directe din străinătate sau să găsiți cele mai favorabile oferte de la intermediari. Atunci când alegeți un furnizor, trebuie să vă concentrați nu numai pe costul produsului și pe disponibilitatea ofertelor avantajoase, ci și pe reputația acestuia în domeniul de activitate ales. Antreprenorii începători implicați în vânzările cu ridicata de legume sunt sfătuiți să nu înceapă tranzacționarea cu o varietate prea mare de mărfuri: la început vă puteți limita la 2 - 3 tipuri de legume și numai după creșterea numărului de clienți obișnuiți și extinderea bazei de clienți. puteți extinde domeniul de activitate.
După ce te-ai hotărât asupra tipului de vânzări angro și sortiment, chiar înainte de a deschide o afacere, ar trebui să ai grijă să găsești cumpărători. În funcție de faptul că activitatea principală va fi cu ridicata mică, medie sau mare, clienții potențiali vor include micii comercianți cu amănuntul de legume din piețe, proprietari de diverse tipuri de magazine alimentare și chiar supermarketuri. Adevărat, pentru a realiza posibilitatea aprovizionării cu bunuri întreprinderi de rețea, ar trebui să-ți învingi concurenții și să atingi un anumit nivel de profesionalism, dezvoltându-ți o reputație.
Vânzări cu ridicata de legume: înregistrare și documente
Când înregistrați oficial o afacere de vânzare cu ridicata a legumelor, ar trebui să acordați atenție înregistrării unei persoane fizice sau juridice - alegerea unei forme organizaționale specifice va depinde de amploarea comerțului viitor: furnizarea de produse antreprenorilor privați sau magazinelor mici, înregistrarea statutului e suficient antreprenor individual. Dacă fondatorul afacerii plănuiește să vândă legume la supermarketuri sau facilități Catering, este mai bine să începeți imediat înregistrarea unei persoane juridice.
Pentru a deschide un comerț cu legume, dacă produsele vor fi depozitate într-un depozit, indiferent de formatul de vânzare, este necesar să obțineți autorizații speciale de la autoritățile de reglementare, în primul rând serviciile sanitare și de pompieri și, de asemenea, va trebui să faceți în mod regulat inspecții speciale. dintre aceste servicii.
Înregistrarea directă a unei companii implicate în vânzarea cu ridicata a legumelor include mai multe etape, care vor diferi în funcție de forma organizatorică aleasă. În special, pentru a obține un certificat de întreprinzător individual, va trebui să completați o cerere adecvată, care va indica informații personale despre fondatorul afacerii, precum și coduri OKVED, potrivit tipului de activitate al noii firme. Înainte de a depune cererea, trebuie să plătiți taxa de stat la orice sucursală bancară, depunând împreună cu cererea o chitanță de plată și copii ale pașaportului și TIN-ului viitorului antreprenor. Când treceți la un sistem de impozitare simplificat, care este disponibil pentru comerțul cu ridicata și vă permite să plătiți un impozit de 6% pe profit, va trebui să depuneți o cerere suplimentară.
Înregistrarea unui SRL este puțin mai complicată: pe lângă condițiile deja enumerate, pentru a confirma fiabilitatea și solvabilitatea întreprinderii create, este necesar să introduceți capitalul autorizat(dimensiunea sa nu este mai mică de 10 mii de ruble), întocmirea unei decizii privind crearea unei persoane juridice și a altor documente. Printre acestea se numără statutul întreprinderii, care menționează denumirea oficială și adresa legalaîntreprinderi, precum și informații de bază despre toți fondatorii. Aspect financiar crearea unui SRL va fi mai dificilă deoarece, pe lângă necesitatea de a contribui cu capital autorizat, o mare cantitate trebuie plătită la plata taxei de stat - această plată pentru un SRL va fi de 4 mii de ruble.
O condiție de dorit pentru deschiderea unei afaceri de vânzări angro, în special pentru persoanele juridice, este deschiderea unui cont curent. Prezența sa va face posibilă efectuarea calculelor mai rapid și mai convenabil, ceea ce este cel mai important pentru companii mari. Pentru a deschide un cont curent, trebuie să completați formularul organizatoric selectat și să furnizați toate informațiile oricărei sucursale bancare. acte constitutive, confirmând înregistrarea.
Când înregistrați un SRL, trebuie să comandați un sigiliu, în timp ce antreprenoriat individual nu obligă fondatorul companiei să facă acest lucru.
Pentru a deschide o afacere de vânzare angro de legume, trebuie să acordați suficientă atenție planificării afacerii și calculării componentei financiare a unui astfel de startup. Cu o organizare adecvată, după câteva luni compania va genera un venit stabil.
9 iunie 2017 Serghei
Activitățile operaționale de succes ale oricărei întreprinderi depind de organizarea aprovizionării cu bunuri materiale și tehnice. Pentru a furniza toate produsele necesare pentru implementarea activităților, conducerea trebuie să planifice toate metodele necesare de achiziție și aprovizionare în timpul operațiunii. Consumabilele depind de nevoile generale, precum și de condițiile de depozitare și utilizare ale materialului. Organizare corectă echipament tehnic iar organizarea depozitelor casnice asigură funcţionarea eficientă a întreprinderii.
Pentru a organiza corect livrarile se creeaza un departament de logistica. Sarcinile unui logistician sunt selecție corectăși dezvoltarea relațiilor de lucru cu furnizorii. Pentru o cooperare eficientă cu furnizorii, este necesar să se țină seama de întreaga cerere și ofertă așteptate pentru tipurile de resurse utilizate, precum și de nivelurile de modificare a politicii de prețuri și de costul serviciilor intermediare. Rezultatul cel mai de dorit pentru orice întreprindere este alegerea celei mai optime opțiuni de aprovizionare, precum și asigurarea conditiile potrivite transportul si depozitarea resurselor.
Resursele materiale care sunt necesare principalelor activități ale întreprinderii fac parte din fondul de rulment. Capitalul de rulment sub formă de materiale de bază, combustibil, electricitate, unelte și bunuri în curs de desfășurare este utilizat pe parcursul unui ciclu de funcționare, ceea ce înseamnă că trebuie achiziționat și răscumpărat în mod continuu. Găsirea furnizorilor și încheierea contractelor necesită mult timp, astfel încât astfel de decizii de management se numără printre cele mai mari priorități.
Pentru ca munca la întreprindere să funcționeze fără probleme, este necesară o aprovizionare continuă cu materiale, echipamente și piese de schimb. Pe piața modernă între organizațiile furnizorilor permite unei întreprinderi să aleagă cea mai profitabilă opțiune pentru ea însăși.
Structura de aprovizionare a întreprinderii
Procesul de organizare a aprovizionării întreprinderilor este gestionat de departamentul de logistică, a cărui sarcină principală este primirea cât mai optimă și la timp a resurselor necesare de calitate și configurație corespunzătoare.
Întrebare planificare adecvată iar asigurarea aprovizionărilor depinde de parametrii cererii și ofertei de produse, de costul serviciilor organizațiilor intermediare, de tipul de aprovizionare, transport și depozitare de bunuri.
Principalele funcții ale autorităților de furnizare sunt:
1. Planificare:
Analiza externă și mediu internîntreprinderea și statutul acesteia pe piața acestui segment;
Determinarea nevoilor tuturor resurselor necesare, precum și reglementarea relațiilor cu organizațiile de aprovizionare;
Contabilitatea tuturor stocurilor în producție;
Specificarea și planificarea cerințelor de materiale și stabilirea unei limite minime de consum de resurse;
Afacerea en-gros este un domeniu de activitate deosebit cu specificul său unic. Pentru a realiza rezultat excelentși să primești un venit stabil, trebuie să cunoști perfect acest specific. Mulți antreprenori văd afacerea cu ridicata ca pe o oportunitate de a câștiga bani buni fără prea mult efort și au dreptate sută la sută.
O sa inveti:
- Ce este o afacere cu ridicata
- Care sunt avantajele și dezavantajele unei afaceri cu ridicata?
- Care sunt diferitele tipuri de vânzări cu ridicata?
- Cum să organizezi o afacere cu ridicata
- Ai nevoie de investiții pentru a începe o afacere en-gros?
- Ce greșeli se comit cel mai des atunci când începeți o afacere cu ridicata?
Ce este o afacere cu ridicata
Comerțul cu ridicata ca afacere este achiziționarea de produse în cantități mari de la un furnizor sau producător (mai rar) pentru vânzarea ulterioară a acestuia în cantități mici. Adică produsul nu este achiziționat de către consumatorul final, ci de către un reprezentant al afacerii, pentru a-l revând ulterior sau a-l utiliza pentru nevoi de producție. Desigur, afacerea cu ridicata este departe de ultimul loc în problemă relaţiile economiceîntre sectoarele de producție, producătorii de produse și companiile de retail.
Antreprenorii aspiranți ambițioși se confruntă adesea cu problema de a alege între comerțul cu ridicata și cu amănuntul. Fiecare industrie are propriile sale avantaje și dezavantaje. Alegerea poate fi făcută numai după o analiză atentă a fiecăruia dintre ele.
Pentru a atinge înălțimi în comerțul cu amănuntul, aveți nevoie de:
- Pentru a găsi premisele adecvate, pentru a asigura competitivitatea întreprinderii, locația trebuie să fie „avantajoasă” și practicabilă.
- Aveți destui bani pentru a cumpăra spațiul/a plăti chiria, precum și pentru a cumpăra bunuri.
- Să aibă resursele financiare necesare pentru a plăti în mod adecvat personalul.
- Alocați fonduri pentru publicitate și promovarea ulterioară a întreprinderii.
Pentru a organiza o afacere cu ridicata ar trebui să:
- Selectați unul sau mai mulți furnizori de încredere.
- Încheiați acorduri cu magazinele în care vor fi vândute bunurile.
- Alegeți o metodă de transport a mărfurilor (puteți închiria sau cumpăra camioane în cantitatea necesară).
- Găsiți personal.
Cum să creșteți profiturile pentru o afacere cu ridicata
Companiile de comerț cu ridicata sunt „sandwich” între furnizori și cumpărători, care ei înșiși se confruntă cu toate problemele perioadei de criză. Cum să construim vânzări astfel încât contrapărțile să fie mulțumite, iar acest lucru este doar în beneficiul companiei? Consultați șapte soluții care i-au ajutat pe angrosisti nu numai să mențină, ci și să ridice ștacheta. Le veți găsi în articolul din revistă „ Director comercial».
Care sunt diferitele tipuri de comerț cu ridicata?
Două forme principale de comerț cu ridicata:
- Nu este nevoie să faceți publicitate întreprinderii - suficient creați o bază de clienți parteneri de retail.
- Capacitatea de a nu se concentra asupra locației unui depozit sau a unei întreprinderi angro, spre deosebire de magazine cu amănuntul. Baza en-gros poate fi amplasată în orice loc convenabil pentru dvs.
- Sumele tranzacțiilor cu ridicata și ale contractelor sunt semnificativ mai mari decât cele cu amănuntul.
- Suprafata larga pentru vanzarea marfurilor.
- Oportunitatea de a încheia mai multe contracte cu marii producatori, inclusiv regionale, întrucât ei sunt cei care apelează adesea la serviciile întreprinderilor angro.
- O șansă de a vinde cele mai profitabile tipuri de produse, precum produse din tutun, alcool, semifabricate; Companiile de retail trebuie să creeze o gamă extinsă de produse pentru a satisface toate nevoile consumatorilor.
- Economii la cumpărături mărfuri cu ridicata– aceasta vă permite să setați prețul de vânzare cu amănuntul al produselor dvs.
- Reglementarea strictă a condițiilor de cumpărare și vânzare a mărfurilor prin acord între întreprinderile de comerț cu ridicata și firmele de vânzare cu amănuntul; Datorită acordului întocmit, posibilitatea apariției dezacordurilor și conflictelor între organizații este practic eliminată.
- Primirea plății pentru produs imediat după livrare - furnizorul angro nu așteaptă până când este vândut.
- Regulile de impozitare pentru comerțul cu ridicata, conform legislației Federației Ruse, sunt destul de simple. Pentru unitățile de vânzare cu amănuntul se impune Impozit unic pentru venituri temporare, în timp ce companiile en-gros trebuie să plătească contribuții în conformitate cu OSN sau STS (Sistemul general sau simplificat de impozitare), ceea ce este mult mai convenabil.
- Cooperare directă cu cumpărători experimentați care sunt interesați de prețuri mici ale produselor și încearcă în mod constant să reducă costurile.
- Solicitări de la cumpărători de amânare maximă a plăților.
- Datorii nesfârșite de la cumpărători și, drept consecință, o creștere a restanțelor creanţe de încasat.
- Concurenții vând în mod regulat mărfuri la prețuri reduse, ceea ce afectează calitatea produselor.
- Solicitări primite de la clienți pentru a-și îndeplini condițiile (de exemplu, lipirea de etichete speciale pe mărfuri, livrarea produselor la un anumit moment în cantități mici, folosirea de europaleți pentru livrare și multe altele).
- Lipsa punctelor de control asupra muncii managerilor din departamentul de vanzari.
- Perturbarea interacțiunii în departamentele companiei, ceea ce provoacă întreruperi și întârzieri în livrări.
- Lipsa de efect a reclamei care nu promovează produse.
- Introducerea de amenzi uriașe pentru nerespectare anumite condiții conform contractelor de furnizare.
- „Cifra de afaceri” periodică a clienților, dintre care unii dau faliment, alții fac o alegere în favoarea altor furnizori.
- Tranzit. Asigură livrarea produselor la puncte vânzări cu amănuntul direct fără transport la un depozit angro. Principalul avantaj al acestei forme este că este mai mult de mare viteză cifra de afaceri comercială și siguranța produselor.
- Depozit. Produsele se vând din depozit. Forma, care este de departe cea mai comună, vă permite să pregătiți mărfurile înainte de punctele de vânzare și de aprovizionare cu amănuntul loturi mici din acele produse care sunt necesare în acest moment
Punctele de vânzare cu ridicata se diferențiază prin amploarea gamei lor de produse:
- Un sortiment specializat (îngust) presupune prezența a mai puțin de 200 de articole.
- Un sortiment „limitat” este considerat a fi articole cu cantități mai mici de 1.000.
- O gamă largă - de la 1 la 100 de mii de articole.
După mărimea cifrei de afaceri, angrosiştii sunt mici, mijlocii şi mari.
După modalitatea de livrare: mărfurile sunt livrate la puncte de către vehiculele companiei sau angajații companiei. De asemenea, este posibilă eliberarea produselor direct din depozit.
Există mai multe sisteme de distribuție - exclusive, selectivă și intensivă. Afacerea dumneavoastră va fi organizată pe unul dintre aceste sisteme.
În cazul în care activitatea se bazează pe un sistem exclusiv, producătorul trebuie să elibereze o licență de comercializare conform condițiilor franciza. Numărul de intermediari este minim. Într-un sistem selectiv, care include și o afacere angro, organizația și producătorul încheie acorduri de distribuție. În acest caz, bunurile complexe din punct de vedere tehnic sunt de obicei supuse vânzării. Un sistem de distribuție intensiv presupune prezența unui număr mare de intermediari și companii angro.
Este posibil să începeți o afacere angro fără investiții?
Afacerea cu ridicata fără investiții este reală. Intrarea la acesta este posibilă în absență totală Bani. Tot ce are nevoie o persoană care vrea să muncească și să câștige bani este o conexiune telefonică, acces deschis la internet și accent pe rezultate. Poți aborda întrebarea cu un sâmbure de sare, spunând că toate nișele au fost deja ocupate, dar nu există capital de pornire. Dar avantajul unei afaceri angro este că nu necesită investiții financiare. Trebuie să fii deschis, încrezător și inteligent.
Această opțiune va atrage cei nou în afaceri.
3 mituri despre afacerea cu ridicata
- „Cumpărătorul cu amănuntul poate găsi singur furnizorul.” Există adesea cazuri când, în ciuda funcționării suficient de eficiente, o întreprindere nu obține un profit complet. Motivul poate sta în incapacitatea sau nedorința furnizorului de a se promova. Majoritatea persoanelor care resping internetul, Yandex.Direct și alte canale de publicitate sunt bărbați cu vârsta peste 50 de ani care și-au început afacerea în anii 90. Cumpărătorul, desigur, poate găsi el însuși furnizorul. Dar merită să ținem cont de teritoriul întins al țării noastre și de volumele mari de consumat produse en-gros. În orice caz, nu orice antreprenor reușește să vândă cantitatea maximă de produse. Sarcina principală a afacerii cu ridicata este de a ajuta furnizorii să vândă mărfuri la scară mare.
- „Dacă aduc împreună un furnizor și un client, ei vor face totul singuri și mă vor înșela.” Puteți elimina o astfel de situație neplăcută prin încheierea unui contract de agenție. Probabilitatea de a fi înșelat va fi redusă la zero. Esența acordului este că atunci când găsești clienți pentru furnizor, vei primi un procent din volumul mărfurilor vândute. În această situație, nu este rentabil ca furnizorul să rezilieze relatie de afaceri cu tine, pentru că este în interesul lui să vândă în mod regulat produse, cu care îl ajuți.
- „Este foarte dificil să obțineți clienți angro.” Antreprenorii implicați în afaceri cu ridicata își găsesc adesea clienți prin reclame online. publicitate contextuală Yandex.Direct este, de asemenea, un instrument de afaceri foarte eficient. Datorită unui algoritm simplu, chiar și un om de afaceri începător poate crea un anunț bun de vânzări care va ajuta la atragerea clienților. În acest moment, o serie de holdinguri și companii mari caută furnizori pe internet. Cu toate acestea, mulți antreprenori resping această opțiune, care este foarte benefică pentru intermediarii începători pricepuți. Apelarea la rece și munca managerilor de vânzări cu înaltă calificare joacă un rol important în atragerea clienților.
Cum să deschizi o afacere cu ridicata
Etapa 1. Analiza pieței și identificarea celor mai lichide mărfuri (se vând rapid). Pentru a identifica și a prezice cele mai populare opțiuni en-gros, nu este absolut necesar să vă scufundați într-un studiu profund al tuturor ofertelor existente. Acordați atenție produselor alimentare: făină, zahar granulat, unt, alimente pentru copii, conserve. Toate aceste produse vă permit să începeți o afacere angro fără investiții. Doar conveniți asupra cooperării cu un producător ieftin și atât.
Etapa 2. Alegerea unei nișe. Gândește-te ce nișă ai vrea să ocupi. Cea mai simplă opțiune este să lucrați cu loturi mici angro. Dacă decideți să deschideți o afacere en-gros de la zero, acest lucru vă va permite să obțineți abilități valoroase în încheierea contractelor și determinarea modului de obținere a profitului.
Etapa 3. Selectarea unui grup de produse. Atunci când alegeți produsele de vândut, luați în considerare câteva componente importante:
- Acordați preferință grupului de produse în care sunteți bine versat. De exemplu, dacă ați primit studiile la un institut de inginerie forestieră, concentrați-vă pe produsele de prelucrare a lemnului. În același timp, pentru o persoană care are o mare dorință de dezvoltare, nu există limite. Chiar și fără educația corespunzătoare, este foarte posibil să înțelegeți produsele oricărei industrie.
- Analizați ce produse sunt disponibile pe piața locală, ce produse sunt cele mai solicitate, acordați atenție procesului de formare a prețurilor, aflați ce regiuni acționează ca furnizori. Apoi, găsiți un producător de la care puteți vinde produse similare la prețuri reduse și oferiți potențialilor consumatori să le vândă în vrac.
- Atunci când selectați produse pe categorii, faceți o alegere în favoarea acelor produse ale căror vânzări nu depind de perioada anului, condițiile meteorologice și alți factori similari. De asemenea, nu merită să cumpărați produse perisabile. Când începeți o afacere, nu țineți cont de produsele exclusive care sunt populare în rândul unui cerc restrâns de cumpărători.
Etapa 4. Alegerea spațiului de depozitare. Înainte de a organiza o afacere cu ridicata, selectați spatiu depozit. Absența acestuia poate deveni o problemă semnificativă. Mulți antreprenori spun acum că, atât în megaorașe, cât și în orașele și satele mici, există un deficit de depozite. De aceea chiria costa o suma mare, mai ales daca suprafata este mare si amplasarea spatiului este buna. Atunci când organizați o afacere cu ridicata, rețineți că trebuie să închiriați sau să cumpărați depozite după ce ați ales produsele de vânzare. Acest lucru se datorează faptului că condițiile de depozitare, de exemplu, a aparatelor de uz casnic diferă semnificativ de principiile depozitării produselor lactate.
Luați în considerare cumpărarea și închirierea unui spațiu. Poate că construirea unui depozit va fi o întreprindere mult mai profitabilă decât plata chiriei lunare. Construcția unui depozit prefabricat a încetat de mult să fie o sarcină dificilă - există toate condițiile pentru organizarea unui astfel de spațiu. Luați în considerare, de asemenea, achiziționarea sau închirierea de rafturi, frigidere și alte echipamente pentru a vă menține depozitul să funcționeze fără probleme.
Etapa 5. Cauta un furnizor - moment cheieîn organizarea comerţului cu ridicata. Desigur, este mai bine dacă producătorul lucrează în imediata apropiere a dumneavoastră. Găsiți oameni care produc produse și sunt interesați să le vândă rapid. O astfel de întreprindere sau companie poate deveni fabrica de mobila sau o fabrică de lapte cu prețuri rezonabile. În acest caz, nu ar trebui să aveți dificultăți cu livrarea - și acesta este, de asemenea, un mare plus.
Adesea producători la scară largă nivel federal lucrați cu mulți angrosisti sau dealeri regionali. Drept urmare, un „lanț” lung de vânzări trece prin mai multe puncte de vânzare cu ridicata. Totul depinde de numărul de companii concurente din industria comercială, de nivelul cererii pentru produs și de volumul pieței cu amănuntul. Produsele ajung întotdeauna la punctele de vânzare cu amănuntul prin intermediul comerțului cu ridicata și abia atunci încep vânzările.
Descărcați material:
Atunci când alegeți un grup de produse pentru distribuția angro, rețineți că o gamă largă de produse ajută întotdeauna la generarea de venituri. Creșterea volumului de aprovizionare și a contractelor cu partenerii este un proces gradual.
Găsirea unui producător care nu are în prezent o companie prin care să puteți achiziționa mărfuri în vrac nu este o sarcină ușoară. Dar este în interesul producătorilor și al marilor furnizori să coopereze pe termen lung cu afacerea cu ridicata și, prin urmare, reprezentanților săi li se oferă întotdeauna bonusuri și reduceri. Cooperarea directă cu producătorii fără intermediari vă permite să economisiți în mod semnificativ bani.
Etapa 6. Angajarea personalului. Interacțiunea cu reprezentanții de vânzări joacă un rol important în organizarea unei afaceri angro. Sarcina principală a reprezentanților este să găsească cel mai mare număr de puncte de vânzare cu amănuntul care să se angajeze la vânzarea anumitor produse. De obicei, trebuie să plătiți pentru bunuri fie imediat, fie după ce acestea sunt vândute în magazin. Uneori, reprezentanții de vânzări acționează și ca expeditori, livrând produse la punctele de vânzare, gestionând documentele și emitând mărfuri. Un reprezentant de vânzări este o verigă cheie în orice lanț, deoarece el este cel care găsește potențiali clienți, încheie contracte de aprovizionare și lucrează direct cu angajații magazinului.
În activitatea unei organizații angro, este important nu numai Reprezentant de vânzări. Trebuie să stabiliți o cooperare cu un operator de PC care va procesa cererile, un contabil, un depozitar, un casier și un șofer.
Etapa 7. Achizitie de transport. În mod ideal, ar trebui să cumpărați o mașină. Dar dacă nu aveți această oportunitate încă, puteți închiria un vehicul sau puteți găsi șoferi care au deja propriul transport personal de marfă. Dacă intenționați să vindeți produse în volume mari, cumpărați un stivuitor.
Cum să deschizi o sucursală a unei afaceri en-gros în regiune
Fiecare angrosist se confruntă mai devreme sau mai târziu cu problema construirii unui sistem de distribuție în regiuni. Cum să-ți promovezi cel mai eficient produsele la sute de kilometri de sediul central? Cum să minimizezi riscurile și costurile logistice? Cum să vă mențineți reputația mărcii sub control? Revista „Director Comercial” răspunde la toate aceste întrebări în articolul său.
Ce fel de contract ar trebui să închei cu furnizorul?
Se încheie un contract de agenție între un om de afaceri angajat în comerț cu ridicata și un furnizor. Acesta prevede responsabilitățile fiecărei părți și asigură relația lor reciproc avantajoasă. Conform acordului, omul de afaceri angro caută clienți pentru furnizor, iar acesta din urmă plătește, la rândul său, dobândă pentru fiecare dintre tranzacțiile efectuate.
La încheierea unui contract, acordați atenție mai multor aspecte:
- Funcția principală a unui agent este de a găsi cumpărători.
- Contractul este semnat de agent și furnizor.
- Se poate pune semnătura un individ, care nu are un SRL sau antreprenor individual.
- Documentul trebuie să indice procentul pe care îl primiți pentru tranzacție.
- Acordul poate conține volume de vânzări, metode de plată (non-numerar, numerar), program de lucru și alte detalii.
- Contractul precizează informațiile disponibile în Codul civil. Se precizează că contractul îl obligă pe mandatar, contra cost, să acționeze în mod legal în numele mandantului în numele său, dar pe cheltuiala celeilalte părți, fie pe cheltuiala proprie, fie în numele mandantului.
Există o serie de opțiuni de luat în considerare aici:
- Dumneavoastră, adică agentul, acționați în numele furnizorului și pe cheltuiala acestuia.
- Acționați în numele furnizorului, dar pe cheltuiala dumneavoastră.
- Acționezi din nume propriuși pe cheltuiala dumneavoastră.
Desigur, disponibilitate contract de agentie nu oferă o garanție de 100% în cazul cooperării cu un furnizor necinstit. Acest document are scopul de a vă asigura calm emoționalși încrederea că acționați în conformitate cu legea. Prezența unui contract de agenție este un motiv pentru care furnizorul să aibă încredere în integritatea și cunoștințele dumneavoastră juridice. Este mult mai important, desigur, să ajungem la un acord cu cealaltă parte pe o bază umană, să stabilim o relatie bunași lăsați furnizorul să înțeleagă că lucrând cu dvs., el va fi mereu pe linia de plutire.
- Înainte de a vă implementa planul de afaceri angro, alegeți o nișă pentru a umple și analiza piața.
- Studiați proprietățile produselor cu care doriți să lucrați, aflați mai multe despre piața de vânzare și nu pierdeți din vedere sezonalitatea produsului.
- Când începeți munca, concentrați-vă întotdeauna pe acumulare (bani, clienți, solduri de produse).
- Pe măsură ce afacerea dumneavoastră se dezvoltă, personalul dumneavoastră se va extinde, așa că luați în considerare cu atenție fiecare pas și gândiți-vă la fezabilitatea angajării de noi specialiști.
- Începutul este întotdeauna cel mai dificil și, prin urmare, va fi multă muncă; pe perioada nedeterminata poti uita de sarbatori, weekenduri si vacante.
- Dacă poți evita să iei un împrumut și să asumi alte obligații financiare, refuză-le, cel puțin până când ești sigur că nu ești în pericol.
Greșeli tipice ale începătorilor în afaceri cu ridicata
1) Nu există un plan de acțiune clar. Nu există improvizație în afaceri și, din păcate, mulți oameni de afaceri noi uită de asta. Diferența dintre afaceri și viața de zi cu zi este că lucrurile lăsate la voia întâmplării se dovedesc a fi insolubile și nu aduc rezultate bune. Mulți antreprenori nu au un plan de acțiune sau un proiect. Un plan de afaceri (vânzări cu ridicata) ar trebui să te însoțească încă de la începutul activității tale. Ulterior, pur și simplu nu va mai fi timp să-l compilați.
Dacă doriți să obțineți profit din munca dvs., notați fiecare acțiune și compilați-o pentru un an. Gândiți-vă la ceea ce este necesar pentru a vă extinde baza de clienți, cum să transformați clienții ocazionali în clienți obișnuiți, notați acțiunile pe hârtie. Lucrați la un sistem de căutare de personal, recrutați angajați, găsiți furnizori. Elaborarea unui plan clar vă va lua un timp minim, dar vă va economisi timp maxim în viitor.
2) Distribuit incorect capital de pornire. Majoritatea începătorilor care își pun întrebarea: „Cum să deschizi o afacere angro?” își doresc totul deodată și, prin urmare, își irosesc fondurile de pornire în mod irațional. Cheltuielile iraționale includ achiziționarea de echipamente ultra-moderne, chiria mare pentru un depozit și mare salariile specialişti. Amintiți-vă că afacerile aduc bani, în primul rând, vânzărilor. Prin urmare, este mai bine să folosiți fondurile pentru a dezvolta canalele de vânzări, aprovizionare și distribuție.
Când întocmiți un plan de afaceri, acordați atenție celor mai costisitoare articole. Analizați-le și înțelegeți că nu veți avea nevoie de ele chiar de la începutul muncii. Din listă puteți tăia echipamente noi de birou scumpe și crearea unui site web personal modern - vă veți ocupa de aceste probleme mai târziu. Dacă puteți lucra nu în birou, ci în orice alt local, refuzați să închiriați. Vei avea întotdeauna timp să te muți în noul tău birou.
3. Lipsa de înțelegere a importanței publicului țintă. Oamenilor de afaceri începători le lipsește adesea o idee despre publicul țintă și despre segmentarea pieței. Și, în același timp, acestea sunt valori cheie în afaceri. Dacă nu identificați publicul țintă și nu înțelegeți cui sunt destinate produsele dvs. chiar înainte de a începe să le vindeți, creați plan eficient implementarea lui va fi foarte dificilă.
O campanie de publicitate este eficientă atunci când este clar pentru cine este concepută. Gândește-te pentru cine este produsul tău? Câți ani au acești oameni? În medie, cât câștigă ei pe lună? Deși sunteți încrezător că conceptul dvs. este interesant pentru orice categorie de populație, nu ar trebui să trimiteți publicitate tuturor - veți pierde timpul. Succesul afacerii tale depinde de cât de exact îți prezinți potențialul client.
4. Lipsa de înțelegere a diferenței dintre vânzări și marketing. O serie de antreprenori nu înțeleg cum diferă vânzările de marketing și sunt încrezători că aceste concepte sunt practic sinonime. Dar asta nu este adevărat. Să dăm un exemplu. Vânzătorul generează și implementează idei de afaceri angro și întreprinde o serie de acțiuni pentru a se asigura că o persoană achiziționează produse. Acestea sunt vânzări. Acțiuni din partea unui marketer menite să determine cumpărătorul să vă contacteze - marketing.
Dacă știi exact despre publicul tău țintă, nu va fi nicio problemă cu publicitatea. Veți înțelege clar cum și unde este cel mai bine să-l oferi. Există un milion de moduri de a atrage un client O afacere este promovată în mod eficient folosind una campanie publicitara, promovarea altuia se bazează pe un concept complet diferit.
5. Așteptarea unui profit instantaneu. Mulți antreprenori nu înțeleg: nu există venituri instantanee în afaceri. Acest lucru este valabil mai ales pentru cei care nu au condus anterior astfel de cazuri. Iar dacă nu se poate face profit în primele luni, oamenii părăsesc afacerea. Trebuie doar să ai răbdare.
La calcularea oricărui plan de afaceri, se ține cont de faptul că primul an de funcționare nu oferă aproape niciun profit. În plus, poate fi foarte scump. Și numai atunci pierderile devin minime, apoi sunt reduse la zero și, după câțiva ani, afacerea cu ridicata gata făcută începe să genereze venituri. Răbdarea este baza oricărui proiect de afaceri.
Cum să crești vânzările într-o afacere cu ridicata
Există modalități pe care le puteți folosi pentru a atrage clienți și pentru a crește vânzările. De exemplu:
- Raționalizarea sistemului de management al vânzărilor.
- Interacționează cu clienții obișnuiți și atrage-i la muncă.
- Crearea si implementarea unei campanii de publicitate de inalta calitate.
- Creșterea bazei de clienți.
- Transformarea potențialilor clienți în adevărați.
- Creșterea profitului marginal.
- Un sistem competent de motivare pentru specialiștii în vânzări.
- Lucru eficient cu conturile de încasat.
Toate aceste manipulări pot fi efectuate în cadrul unei întreprinderi mici, folosind tehnologii speciale de afaceri.
Cum să transformați clienții de afaceri angro de la potențiali la obișnuiți
Cum este organizată afacerea cu ridicata și care sunt specificul acesteia este complet lipsită de importanță. Principalul lucru este vânzările sistematice și continue. În acest sens, punctul cheie în sistem este dezvoltarea unei pâlnii de vânzări. Mai mult, nu atât prezentarea acestei pâlnii este importantă, ci munca eficienta cu ea. Practic, angrosiştii trec prin 6 etape de vânzări, la fiecare dintre acestea important să negociezi cu clienţii.
Primul bloc este numărul de clienți care au fost apelați de manageri.
Al doilea bloc este numărul de clienți interesați care au primit o ofertă comercială.
Al treilea bloc este numărul de clienți de întâlnit.
Al patrulea bloc este numărul de persoane cu care au avut deja întâlniri.
Al cincilea bloc este numărul de cumpărători care au încheiat un acord.
Al șaselea bloc este numărul de clienți care au primit mărfurile de la prima expediere.
În cine ar trebui să ai încredere pentru a face această lucrare? Departamentul comercial companiilor. Dacă vorbim despre un departament de vânzări pe trei niveluri, atunci departamentul situat la primul nivel creează un flux și efectuează „apeluri la rece”. Nu este implicat în negocieri sau documentare.
Managerii mai calificați închid vânzările. În același timp, profesioniștii de înaltă calitate, de regulă, nu doresc să se ocupe de „apeluri la rece” și sunt mai dispuși să discute cu clienți obișnuiți, intocmirea documentelor si acceptarea comenzilor. Acest lucru duce la încetarea afluxului de oameni noi în afaceri vânzări cu ridicata. De aceea cea mai buna varianta– creați un departament de vânzări pe trei niveluri în care responsabilitățile vor fi distribuite clar între angajați.
După vizualizarea pâlniei, trebuie să descrieți indicatorii care există la fiecare nivel. Dacă nu se efectuează măsurarea sistematică a indicatorilor, începeți să o măsurați chiar acum și atunci veți putea în orice moment să evaluați motivele pentru care veniturile nu cresc și vânzările nu cresc.
Cum să identifici punctele slabe în pâlnia de vânzări
Galina Kostina,
Șeful agenției de consultanță „ProfBusinessConsulting”
Luând o bucată din pâlnie, veți înțelege câți potențiali clienți trec la următorul nivel. De exemplu, la o anumită etapă are loc o îngustare a pâlniei. Deci are sens să vorbim despre punct slab V sistem comun, și puteți interveni rapid și corecta situația.
Exemplul 1. Responsabilitățile zilnice ale managerilor includ 50 de „apeluri la rece”, care se reflectă în lista de verificare. Cu toate acestea, nu există un aflux de noi cumpărători. Motivul poate fi ineficacitatea „apelului rece”, incapacitatea managerului de a negocia la nivelul corespunzător sau o întocmire inițial incorectă a portretului cumpărătorului.
Exemplul 2. Datorită apelării la rece, mulți clienți au devenit interesați de compania dumneavoastră. Le-ați trimis o propunere comercială (mulțumită acesteia, v-ați mutat în al doilea bloc). Și aici pâlnia s-a îngustat brusc pentru că clientul nu a vrut să se întâlnească. Motivul se datorează compoziției incorecte ofertă comercială, de care potenţialul consumator pur şi simplu nu era interesat. Faptul este că, în acest caz, cumpărătorii sunt cumpărători cu experiență, care acordă atenție numai numerelor și nu bunurilor care pot fi cea mai bună calitate. Prin urmare, gândiți-vă cum să creați cea mai atractivă ofertă comercială.
Exemplul 3. Angajații tăi au întâlniri regulate, trimiți specialiști în călătorii de afaceri, dar totul fără rezultat - nu se încheie contracte. Revizuiește modelul de negociere, organizează seminarii sau cursuri pentru angajați unde aceștia ar putea dobândi abilitățile necesare. După antrenament, evaluați situația.
Exemplul 4. Contractele sunt încheiate, dar în această etapă cumpărătorul încetează să mai lucreze cu dumneavoastră: nu plasează comenzi, iar transporturile nu se fac. Veți avea nevoie de ajutorul unor manageri calificați, care știu să lucreze cu obiecțiile și au abilități excelente de comunicare.
Informații despre experți și companie
Galina Kostina, șeful agenției de consultanță „ProfBusinessConsulting”. Consultant în afaceri, expert în creșterea vânzărilor și a profiturilor pentru întreprinderile mici și mijlocii. Are 18 ani de experiență ca manager de top în general Companii de productie. Ea a trecut de la contabil șef (inclusiv la Wimm-Bill-Dann) și director de economie și dezvoltare la crearea propriei agenții de consultanță. Are experiență de succes implementarea proiectelor de dezvoltare internă, planificarea strategică, extinderea producției, atragerea finanțării investițiilor. Autor de articole pentru publicații profesionale federale, conducător de traininguri și cursuri de master.
Agentie de consultanta "ProfBusinessConsulting" este o echipă de profesioniști dedicată tehnologiilor de creștere și obținere de rezultate pentru întreprinderile mici și mijlocii.