Трагедия жизни заключается не в том,
что цель не достигнута.
Трагедия жизни заключается
в отсутствии цели для достижения.
— Бенджамин Мейс
Задайте себе два достаточно простых вопроса. Эффективно ли все то, что вы делаете в профессиональной сфере и приводит ли это к желаемому результату? Даже если ответ «нет» не категоричен, но вам хотелось бы изменений в лучшую сторону, данная статья о постановке SMART целей будет однозначно полезной.
Система постановки целей в соответствии со SMART критериями зарекомендовала себя как довольно прогрессивная и действенная в менеджменте. Но это не значит, что ее могут применять только . Цель – это то, что нужно достигнуть, то к чему стоит стремиться. Из этого определения следует, что техника постановки умной цели пригодится не только в работе, но и в решении каких-либо личных заданий.
У вас есть идея для стартапа? Уверены что ваш бизнес может быть эффективнее? Не можете привести в порядок дела? Хотите применить умные цели в учебе? Образовательный портал предлагает детально познакомиться с целеполаганием по SMART – методикой, которая научит правильно ставить и достигать цели, экономить время и энергию, повысить продуктивность работы, а также избегать недейственности. Для названных случаев мы проанализируем не только теорию и методологическую основу, но и остановимся на приведении конкретных примеров.
Исторический аспект
Критерии SMART – мнемоническая аббревиатура, используемая для определения целей и постановки задач в проектном менеджменте, управлении производством и личном развитии.
Разные источники авторство термина связывают с несколькими именами. Одни утверждают, что впервые SMART употребил в 1965 г. П. Мейер, который изучал проблематику эффективного менеджмента. Другие основываются на разработке концепции умных целей Дж. Дораном в статье, вмещенной в журнале «Management Review» за 1981 г. и считают автором его. Упоминается также имя П. Дракера, который работал над теорией управления по целям, широко применяя целеполагание по SMART.
Оставим вопрос о первопроходце в области применения техники умных целей на суд истории. Отметим лишь то, что известная сегодня расшифровка со смыслом, вкладываемым в каждое отдельное понятие, описана в уже упомянутой статье Дж. Дорана «There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives» (буквально «Вот умный путь написать управленческие цели и задачи»). Опираясь на русский перевод, остановимся на факте, что помимо значения термина SMART как аббревиатуры, в английском языке слово «smart» применяется в значении «умный». Отсюда и требование к процессу целеполагания, который должен быть умным, и синонимичная форма – умные цели, которую мы и многие другие употребляем параллельно со SMART целями.
Возвращаясь непосредственно к труду Дж. Дорана, приведем перевод его расшифровки аббревиатуры (она изменилась в сравнении с ноябрем 1981 г. и сегодня выглядит немного по-другому, но об этом далее). Итак, цели, которые ставятся перед корпорацией, компанией, отделом должны быть:
S (Specific ) – конкретными ; направленными на те или иные аспекты в одной области;
M (Measurable) – измеримыми ; чтоб на основе их анализа можно было вывести показатель прогресса;
A (Assignable) – назначаемыми ; нужно указать кто отвечает за реализацию;
R (Realistic ) – реальными ; с нацеленностью на результат, который может быть достигнут с учетом имеющихся ресурсов;
T (Time — related ) – связанными временем ; границы достижения цели должны быть четко определены.
Расшифровка
Как уже говорилось, применение постановки целей по SMART приобрело значительную популярность в менеджменте, что послужило для дальнейшей разработки как техники в целом, так и смысла вкладываемого в каждый отдельный элемент. Это привело к тому, что накопился огромный эмпирический опыт, который порой сосредотачивается на совершенно разных требованиях к процессу целеполагания. Рассмотрим современные трактовки более подробно:
SPECIFIC (менее частые, но возможные вариации – significant, stretching, simple). В переводе на русский это значит КОНКРЕТНОСТЬ . Умная цель должна быть конкретной в силу нескольких факторов. Менеджмент в больших корпорациях предполагает наличие длинного пути между принимающими решения и воплощающими их в жизнь. Насколько эффективна коммуникация, а, следовательно, связь между ними? Достаточно ли четко видит себе цель рядовой сотрудник и главное – в том ли ключе что и руководство? Из ответов на эти вопросы становится абсолютно очевидно, что чем более емко и конкретно сформулирована цель, тем больше шансов на успех в ее достижении. Но это не все. Конкретность подразумевает не только требование к постановке цели, но и одинаковое понимание ее на всех уровнях, которые она пройдет в процессе реализации.
В частности, описанным выше условием о согласовании, можно объяснить позицию тех авторов, которые употребляют значение simple вместо specific. Простота цели с большей долей вероятности гарантирует, что подрядчик или сотрудник, воплощающий ее в жизнь, сделает все правильно, поскольку сама формулировка не оставляет вопросов.
Таким образом, первый критерий в постановке умной цели – конкретность. Американские авторы утверждают, что для достижения этой характеристики нужно ответить на пять «W» вопросов:
What : Что нужно достичь?
Why : Почему это нужно достичь? Какие выгоды и преимущества будут получены?
Who : Кто вовлечен в работу?
Where : Где происходит работа?
Which : Какие требования, условия и ограничения ставятся к работе?
MEASURABLE (реже – motivational, manageable). ИЗМЕРИМОСТЬ – SMART критерий, задача которого на количественном материале продемонстрировать, как достигается цель. Цель должна быть осязаемой, этот постулат не вызывает сомнений. Любая работа подразумевает наличие результата. Для токаря на заводе это количество изготовленных за смену деталей. Для писателя – напечатанный роман или повесть. Говоря обычным языком, измеримость – система мерок с помощью которой определяется степень достижения цели. Если нет таких критериев, то невозможно ни оценивать выполнение работы, ни контролировать сам процесс.
С другой стороны, как справедливо отмечают отдельные исследователи, количественные показатели (вне зависимости от их формы) в любой деятельности являются неотъемлемым атрибутом. В связи с этим возникает закономерный вопрос: насколько необходимо очевидный аспект выносить отдельным пунктом во время постановки умной цели? Вместо него предлагается другой критерий, довольно популярный сегодня – мотивационный. Суть в том, что после постановки цели сотрудников нужно мотивировать на ее выполнение. Но здесь своя специфика, в первую очередь в сфере применения – непосредственные должностные обязанности человек обязан выполнять и мотивация здесь должна исходить не со стороны тех, кто ставит цели. Другое дело, если цель, например – сократить время затрачиваемое на перекуры. В таком случае нужно премировать некурящих, поощрять желание бросить среди курящих.
ACHIEVABLE (возможные вариации – аppropriate, agreed, attainable, actionable). ДОСТИЖИМОСТЬ является очень важным показателем постановки SMART цели. По сути, проверить умность поставленной задачи можно ответив на вопрос: как цель должна быть достигнута с учетом имеющихся в распоряжении кадров?
Хороший руководитель ставит цели своим подчиненным исходя из знаний о них, их опыта и других факторов. Этим объясняется то, что многие расшифровки этого элемента в английском языке связаны с тем, что термин «достижимость» должен употребляться по отношению к каждому сотруднику компании отдельно, в индивидуальном порядке. Над достижением запланированного результата работают разные люди с разным образованием, трудоспособностью, уровнем самоотдачи, самоорганизации и многое другое. Поэтому часто употребляется слово «аppropriate» – соответствующий, что значит применение менеджером различных подходов касательно каждого сотрудника работающего над достижением поставленной цели в силу возможных, описанных выше и характерных только ему особенностей.
RELEVANT (также – results-oriented, resonant, realistic). SMART критерий АКТУАЛЬНОСТЬ объясняет, как максимально эффективно достичь поставленной цели, выяснить достаточно ли актуальны (правильно определены) способы достижения результата, есть ли возможности для позитивного решения. Для определения цели в соответствии с этой категорией к предмету ставятся следующие вопросы: эта цель стоящая? правильно ли выбрано время для решения? совпадает ли это с другими нашими усилиями и потребностями? есть ли люди способные это сделать? это осуществимо в условиях нашей деятельности (экономической, технической)?
Не менее популярной является расшифровка данного элемента как «реальности» достижения цели, справедливой и честной оценки собственных сил. Амбициозные цели приветствуются, но не стоит их подменять фантастикой, пусть и с примесью науки. Хотите начать бегать по утрам? Благое намерение, хорошая цель. Со временем вы достигнете уровня тренированности среднестатистического человека, регулярно занимающегося бегом, или даже немного преуспеете, но глупо полагать, что сможете пробежать 100 м дистанцию так же быстро, как У. Болт. Так же происходит и в случае с целью, реальность которой измеряется адекватной оценкой имеющихся в распоряжении ресурсов.
TIME-BOUND (привязанный ко времени) – последняя характеристика из классической расшифровки. Несмотря на то, что является самой простой для понимания – одна из самых важных для выполнения. Любая важная цель должна быть ограничена во времени, должен отводиться некоторый срок на ее выполнение. Особое значение этот SMART критерий имеет в составлении программ личного роста, где так же, как и в случае с воплощением проектов в жизнь на производстве, временные рамки нужно определять четко.
Параллельно с классической формулировкой SMART, а точнее в ее дополнение, употребляется также аббревиатура SMARTER. Е – Evaluate и R – Reevaluate (оценивать и пересматривать) характеризируют последовательность процесса постановки целей, где каждая следующая должна корректироваться, учитывать и использовать предыдущий опыт планирования. Такое целеполагание умнее (в англ. smarter – сравнительная степень сравнения, переводится как «умнее»).
Примеры использования SMART целей
Рассмотрим на конкретных примерах, в чем преимущества умного планирования в разных областях. В центре нашего внимания не весь цикл, а отдельно взятый этап, который мы освещаем с двух позиций – использования SMART и неиспользования. Действующие лица – начинающий профессиональный фотограф, работающий на себя, и студент, который хочет самостоятельно повысить уровень владения английским языком. Это дает возможность более широко показать применимость техники как в работе, так и для саморазвития или решения любых личных задач в целом.
1. Цель должна быть конкретной
Цель: «Я должен зарабатывать больше» для фотографа – пример неправильной постановки задачи, ведь она никогда не сможет быть реализована в силу своей беспредметности. Имея на руках смету, возможность посчитать среднее количество заказов в месяц и прочее фотограф может сформулировать умную цель «Я должен зарабатывать в месяц на 20% больше». При внешней незначительности отличий двух формулировок, разница между ними на самом деле огромная. Возьмите конкретные суммы и проведите любую арифметическую операцию с ними и с абстрактным числом «больше», и с ними и с 20 %. В каком случае результат реальный?
Теперь очередь студента. Желание повысить уровень владения языком – неправильная или, если угодно, неумная цель. Она не конкретна. Из такой формулировки неясно, над чем стоит в первую очередь работать: над грамматикой, умением воспринимать текст и понимать собеседника или же обогащением словарного запаса? Это далеко не одно и то же, хоть и связано, и требует различных условий и материалов. SMART цель в данном случае формулируется так: «Хочу владеть грамматикой английского языка на уровне Advanced» или «Хочу свободно разговаривать на английском».
2. Измеримость
Результат для фотографа будет измеряться в росте дохода. Согласно его расчетам, чтобы зарабатывать +20 % , ему нужно фотографировать на 1 клиента в неделю больше, чем обычно.
Для студента, в зависимости от поставленной цели результат будет измеряться в росте словарного запаса или приобретении навыков более уверенной устной речи.
3. Как цель должна быть достигнута?
Для фотографа – за счет увеличения числа клиентов. Для этого, с целью рекламы, можно принять участие в нескольких популярных уличных выставках, сделать скидку каждому 10 клиенту, сфотографировать своих друзей бесплатно (фото в социальных сетях позже – лучшая реклама) и тому подобное.
Студент, в свою очередь, выделяет время на занятия, разрабатывает план, следуя этому плану, изучает язык. Иногда ходит на специальные встречи с зарубежными послами или писателями, находит носителей языка для практики.
4. Актуальность
Ответы на все вопросы поставленные в блоке о расшифровке утвердительны. Актуальны ли выбранные методы для достижения цели? Вполне. Принесет ли это 20% дохода, как планировал фотограф? Да. При этом, он не будет тратить значительно больше времени, получая больше заказов, если для обработки фотографий применит современные графические редакторы и будет работать на мощном мультимедийном компьютере.
Позволит ли намеченный план выполнить студенту поставленную задачу? Здесь контролировать ход выполнения немного сложнее (все на совести самого студента), но если он прикладывает нужные усилия и следует разработанной программе – результат себя не заставит ждать.
5. Ограничение во времени
За какой период времени цель должна быть достигнута? За 1 месяц фотографу тяжело будет выйти на постоянный уровень дохода, как он запланировал. С учетом всех нюансов он определил для себя срок в 3 месяца – первый, чтобы перестроиться, провести рекламу и акции, последующие, чтоб выйти на необходимый уровень заработка и иметь возможность судить о тенденции.
Студент поставил себе временные рамки в 6 месяцев, из них 2 на теоретическую подготовку (в соответствии с разработанными уроками), 4 – на непосредственную тренировку навыков общения с носителями.
Уважаемые посетители сайта! Данные цифры подобраны лишь с целью демонстрации, на практике числа зависят от многих производственных, экономических, социальных и прочих факторов.
Целеполагание по SMART - методика целеполагания, которая глобально относится к навыку управления временем. Если вы заинтересованы в развитии этого навыка и хотите научиться тайм-менеджменту - добро пожаловать . Присоединяйтесь!
У каждого человека есть цель. Мы стараемся достичь ее и прилагаем, казалось бы, максимум усилий. Спросите себя, все ли цели, которые вы себе ставили, были достигнуты? Конечно нет и этому есть несколько причин, которые станут явными и объяснимыми благодаря системе — SMART. Мы рассмотрим процесс целеполагания на реальном примере.
Основы целеполагания
Зачем человеку цель? Известные философы говорили: «Жизнь — это ряд усилий. Мы видим цель, но не всегда видим дорогу» . Она наполняет нашу жизнь смыслом, бизнес-идеи превращает в задачи, а их выполнение приносит нам деньги, свободу — «воздух», как сейчас модно говорить. Увидеть дорогу к достижению цели (поставить себе правильные задачи) – это главная и единственная задача принципа – SMART, о ней и поговорим.
Многие бизнесмены сходятся в едином мнении: «Нужно просто больше делать, и меньше говорить» , но что стоит действие без цели? Ничего! Можно потратить всю свою жизнь, выполняя какие-то действия, но не добиться желаемого. Проблема многих является — осознание цели, но не понимание четких действий, задач по ее достижению.
Не имея реалистичного плана действий, и четко обозначенных задач — к цели прийти невозможно!
Фрэнсис Бэкон подтверждает вышесказанное известной фразой:
Хромой, бегущий по дороге, опережает того, кто бежит без дороги
Именно метод SMART поможет нам увидеть правильную дорогу.
Что обозначает SMART?
Данная система умного планирования целей и задач появилась в бизнесе в 1965 г. но она активно применяется и сегодня как основной инструмент целеполагания. SMART (Смарт) – это первые буквы пяти английских слов:
Specific (конкретный) — S
Measurable (измеримый) — M
Attainable (достижимый) — A
Relevant (соответствующий) — R
Time-bound (ограниченный по времени) – T
Данная методика помогает перевести теорию в практику с помощью конкретных действий
Как ставить цели по системе SMART?
Первое, что нужно сделать – это заполнить таблицу, учитывая рекомендации и пояснения ниже. Рассмотрим пример:
S – цель должна быть конкретной. SMART часто применяется для постановки долгосрочных задач, поэтому ошибка на этом этапе может стоить дорого. Не используйте фразы типа: «Много / мало», «Увеличить / уменьшить», «Улучшить» и т.д. «Заработать много денег» – это неправильная постановка. «Заработать 1 миллион долларов» – правильная постановка цели.
M — Вы хотите увеличить продажи? Увеличить продажи на сколько? Вторая ошибка – отсутствие четкой цифры, процента на который вы хотите выйти в следующем периоде. Нет цифры – нет стратегии, а значит нет задач. Определите процент увеличения продаж, учитывая, что чем больше вы запланируете рост, тем больше и эффективнее мер по стимулированию продаж вам придется предпринять.
A – цель должна быть достижимой. Вы можете ставить самые амбициозные планы, но не имея ресурсов, они останутся на бумаге навечно. Для постановки цели по SMART вам придется пройтись по своим ресурсам и возможностям. Составите и станет понятно на какой процент увеличения продаж можно реально выйти.
Часто можно услышать: «Что-то нужно делать» — это паника, но не перечисление всех возможных мер и инструментов по увеличению продаж. Чтобы увеличить продажи, нужно понимать за счет чего это сделать. За счет рекламы, скидок, ассортимента, поиска альтернативных каналов сбыта и т.д. Совершая бесполезные действия — результата не будет.
R – цель должна соответствовать реалиям, а не минутной эмоции. Вы спрашиваете себя: «На сколько я хочу увеличить продажи?» Первая ошибка – неправильный вопрос! Возможно вы хотели увеличить свою чистую прибыль, а ставите задачу — увеличить продажи, что не является гарантией увеличения прибыли. Увеличение продаж – это лишь подцель, которая поможет достичь основную.
T – действия по достижению цели должны иметь ограничение по времени. Если нет временных границ, зачем спешить? «Сделаем потом!» . Успешный бизнес развивается, потому что постоянно, этап за этапом, подцели достигаются. Чем быстрее решаются подзадачи, тем быстрее растет бизнес и прибыль. Неделя, месяц, год – каждая цель или подцель, должна иметь ограничения по времени. Это помогает взвесить реалистичность мероприятий, которые должны обеспечить ее выполнение.
Давайте рассмотрим пример заполненной таблицы SMART:
Это простой пример, который показывает, как нужно ставить цели и задачи по умной системе СМАРТ. Для сложных задач, вам нужно составить долгосрочную таблицу, содержащую множество подцелей, которые делегируются руководителям подразделений, а те в свою очередь сотрудникам исполнителям.
Постановка сложных целей, пример
Рассмотрим пример посложнее. Допустим вам необходимо за 1год, увеличить долю продаж вашей продукции в регионе на 2%. Это позволит заполучить больше новых клиентов, больше продаж, больше прибыль. Для обеспечения выполнения этой непростой задачи вам нужно разработать четкий план. Вводные данные:
- Доля рынка вашего товара сейчас 11%
- Количество торговых точек — 9
- Количество продавцов — 32
- Продажи в месяц, в среднем за год — 350 шт.
- Количество конкурентов — 5
Итак, заполняем таблицу SMART:
В графу S мы записываем основную цель максимально конкретно: увеличить долю рынка вашей продукции на 2%.
В графу M пишем — увеличить продажи до 413 шт. к двенадцатому месяцу (число.дата.год). Мы не учитываем рост или падение рынка. Если у вас есть данные за прошлые периоды и вы следите за трендом изменений в вашем бизнесе, вы можете использовать повышающие или понижающие коэффициенты для получения более точного прогноза продаж через 12 месяцев. Мы высчитываем количество продаж необходимое для получения 13% доли рынка в регионе и ставим четкую количественную цель — 413 шт. в месяц.
В ячейке А составляем анализ имеющихся ресурсов взвешиваем достижимость поставленной цели. Учитывая сезонность и данные продаж за прошлый период можно, предположить активные и пассивные периоды и разбить нашу главную цель 413 шт. на подцели. Это поможет нам разработать помесячный план мероприятий по увеличению доли рынка. Определяем помесячный план продаж с учетом внутренних и внешних факторов рынка:
Получаем новые СМАРТ-цели по ежемесячным продажам (синие столбики диаграммы), к которым и будем стремиться на пути к основной — 13% доли рынка. Красные столбцы — это данные за прошлый год. Как планировать продажи правильно, читайте .
- Взвешиваем ресурсы предприятия и разрабатываем конкретные мероприятия по увеличению продаж, на каждый месяц:
- В июне и декабре нужны активные действия, распродажи, т.к. в прошлый период был подъем продаж и рынок вырос на 5%, т.е. запланированные цифры вполне достижимы.
- Уделяем особое внимание поиску новых клиентов. Используем e-mail и sms рассылки, холодные и теплые звонки по базе клиентов.
- Фиксируем каждую встречу с клиентом в таблицу или . Никого не бросаем, дожимаем каждого. Руководитель отдела должен следить за каждым брошенным контактом (получена консультация но, продажа не состоялась) и прорабатывать причины отказа от продажи и меры по возвращению клиента в магазин.
- Руководитель должен вести и уметь ее анализировать. Если на каком-то этапе воронки идет утечка клиентов, принимаем сразу меры.
- Ведем анализ конкурентов. Чем они лучше, какие у вас минусы и плюсы?Пройдитесь по всем критериям:
- Подготовка персонала.
- Состояние склада продукции.
- Ассортимент.
- Бюджет на рекламу (наружная, интернет, раздаточный материал).
- Мотивация персонала.
- Финансовые возможности.
Проведя подобный анализ и взвесив свои ресурсы, вы сможете понять на сколько цель достижима. Так вы получите четкий список мероприятий и задач, которые помогут выполнить главную цель.
Теперь ячейка R — соответствие цели действительно важной и правильной стратегии компании? Для чего вы будете ее достигать? Увеличение доли рынка приведет к:
- Увеличению продаж.
- Увеличению клиентской базы.
- Улучшению качества обслуживания.
- Развитию бизнеса в регионе.
- Улучшению материальной мотивации менеджерам по продажам. .
Эти цели, которые ставит себе практически каждая компания, но достигаются они единицами.
Теперь графа Т — время за которое цель должно быть достигнута. Если заполнив все поля вы понимаете, что она невыполнима, не спешите снижать планку, возможно требуется просто не значительно увеличить временные рамки реализации вашей цели. Важно, чтобы сроки выполнения обязательно были! Год для подобной цели — достаточно оптимистичный прогноз.
«Проблемы и трудности — это завуалированные возможности, которых не видно было раньше!»
Итак, перед нами СМАРТ модель постановки сложной цели. Этот пример поможет вам заполнить свою таблицу по аналогии.
Мотивация достижения целей
Согласитесь, если у вас нет мотивации достичь цель, то она не будет достигнута. Такое может произойти, если она вторична, не важна или просто фантастично-недостижима для человека. Например, если вы ставите себе цель купить яхту за 1 400 000 ЕВРО за 10 ближайших лет, и по смарт, вы определили, что вам нужно откладывать каждый месяц по 11 700 ЕВРО каждый месяц в течении установленного срока. Вы понимаете, что такую зарплату получают единицы в нашей стране, а значит цель гаснет и становиться недостижимой и неважной.
Однако, СМАРТ система показала нам, что исходя из имеющегося дохода в 1000 ЕВРО в месяц, вы можете планировать покупку яхты за 36 000 ЕВРО и это уже реально и достижимо, что соответственно мотивирует и приобретает важность. Отсюда человек приобретает мотивацию достижения цели и СМАРТ начинает работать.
Движение в человеческой жизни является основным свойством, будь оно физическое, интеллектуальное или духовное. Любое движение предполагает стремление к цели, к наилучшему результату. Правильная постановка целей – половина успеха. Таковыми являются smart цели.
Расшифровать мнемоническую аббревиатуру можно по-разному. Например, википедия диктует:
- «S» от слова «specific», переводимого на русский словом «конкретный»;
- «M» от слова «measurable», в переводе имеющего значение «измеримый»;
- «A» от «achievable», в русском переводе означающего «достижимый»;
- «R» берётся от слова «relevant», что значит «актуальный»;
- «T» появилась благодаря слову «time-bound», что на русском языке значит «ограниченный во времени».
Работа пункта «S» (specific) – конкретизация поставленных целей
Каждое слово знаменует собой одно из направлений в постановке smart цели. Smart метод постановки перед собой цели заключается в понимании каждого направления, в подробном освещении его при постановке целей. Само же слово «смарт» переводится на русский язык как «умный», «интеллектуальный».
То есть, научиться правильно ставить цели – соблюдать smart-критерии в момент постановки целей. Задача перед человеком должна стоять конкретная, значимая, чётко ограниченная во времени, достижимая и измеримая. Позитивный настрой на достижение цели также является движущей силой.
Следует отметить тот факт, техника постановки смарт целей предусматривает тесное взаимодействие между собой всех направлений, они работают, дополняя друг друга.
Работа пункта «M» (measurable) – измеримость цели
Смарт система чёткой постановки целей используется многими успешными руководителями. Чтобы понять, как работает эта система, достаточно провести сравнение.
Типичные высказывания руководителей, у которых, мягко скажем, не всё клеится, звучат примерно так: «Работайте лучше!» Мышление данного типа руководителей сводится к «подхлёстыванию» персонала. Вернее всего, что такие приказы не возымеют желаемого действия.
Ответной реакцией будет создание видимости трудовой деятельности. «Сижу с серьёзным лицом, уткнулся в компьютер – пусть начальство думает, что я тружусь в поте лица», — таково мышление подчинённых, перед которыми не ставится чёткая смарт цель.
А при постановке цели по smart, примером которой может служить указание: «Следует увеличить объём продаж к концу месяца на 20%», чётко обозначен в цифрах барьер, к которому следует стремиться.
При smart постановке чётких целей, ориентированных на количество, указанное в рублях либо долларах, килограммах либо тоннах, штуках либо процентах, можно рассчитывать на успешную реализацию установки.
Работа пункта «A» (achievable) — достижимость цели
Научиться ставить правильные задачи нужно не только руководителю, но и каждому индивидууму лично для себя. Сегодня пособия по достижению успеха в жизни отдельно взятой личности поясняют, что успешный человек должен , мечтать и визуально представлять себе свою мечту.
Авторы этих пособий утверждают, что мечты, мысленно представленные, материализуются. Эти высказывания спорны. Какова бы ни была сила мысли, но вырастить себе новый зуб взамен вырванного при помощи одних мечтаний невозможно.
Бессмысленно ставить цель покататься верхом на диком тигре, закончить школу с «золотой медалью», имея мизерный багаж знаний и одни «тройки» в журнале оценок, переплыть широкую бурную реку на надувном матрасе и так далее. Каков бы ни был позитивный настрой мечтателя, ни сила его мысли, ни высказывания вслух своих несбыточных идей к желаемому результату не приведут.
Мышление человека дела отличается от пустой мечтательности. Человек практичный отличается тем, что его цели всегда конкретны, достижимы.
Поставив задачу получить хорошее образование, он разобьёт путь к достижению цели на подпункты – такова техника постановки по смарт технологии:
- Поступить в учебное заведение (конкретное название);
- Регулярно посещать занятия и чётко выполнять задания преподавателей;
- Заниматься дополнительным самообразованием.
Работа пункта «R» (relevant) – актуальность цели
При постановке смарт целей, человек должен чувствовать их значимость, необходимость. Например, высказывания мечтателя, являющегося многодетным отцом огромного семейства, что вот бы неплохо когда-нибудь покорить Эверест – пустые слова. И какова бы ни была его сила мысли, мечты останутся мечтами. Причина неудачи заключается в том, что не использована техника постановки смарт-целей.
Технология правильной смарт-постановки целей требует учитывать актуальность поставленной задачи, способ её достижения, измеримость и конкретность. В данной ситуации более актуальными являются задачи прокормить детей, дать им образование, заработать свободные деньги для покупки снаряжения и занятий с опытным инструктором.
А высказывания человека, чья технология постановки цели соответствует верному подходу, будут таковы: «Через два года я поднимусь на Эверест, потому что буду упражняться в команде под руководством опытного инструктора» Высказывания второго человека уже отличаются конкретным указанием путей достижения, отрезком времени на решение задачи. Позитивно настроенный человек, решивший заняться постановкой целей по системе смарт, должен сначала выбрать актуальную цель.
Работа пункта «T» (time-bound) – чёткое указание периода времени, отведённого на достижение цели
Научиться мотивировать себя на достижение желаемого – одно из правил smart технологии. должно быть направлено на конечный результат. То есть, цель «стать богатым» нельзя считать полностью оформленной, так как не указаны конкретная (измеримая) сумма дохода и временной отрезок, по истечении которого требуется данный результат.
А вот задача «заработать к концу этого года 50 000 долларов созданием сайтов» уже будет оформлена в соответствии с техникой постановки смарт целей.
Научиться правильно ставить мотивированную на выполнение задачу – важный шаг к её решению. Поэтому удачными считаются высказывания целей, где фигурирует итог, который является важным в жизни человека.
Цели по смарт технологии, примеры которых представлены ниже, нацеливают на итог, имеют чётко ограниченный период её достижения, поэтому являются более эффективными.
- заработать к концу этого года 50 000 долларов созданием сайтов для покупки дачи;
- выучить за 2 года английский язык для начала поисков работы в США.
Визуализация цели способствует её материализации
Почему же многие люди утверждают, что именно сила мысли творит настоящие чудеса: мечты материализуются сами собой? Мечты в жизни, и правда, часто материализуются, только вовсе не сами по себе.
Ежедневно представляя себе желаемое будущее, человек не может не настроиться на путь к достижению, сила мысли подсознательно подталкивает его к действию. А в случае какого-либо выбора в жизни индивидуум выберет то, что приблизит его к решению поставленных задач, к достижению целей. Он привыкает мыслить, подчиняя свой разум на подсознании искать пути к достижению цели.
Оптимизм и вера в себя позволяют достигать желаемого
Одним из важнейших правил smart-системы постановки «умных» целей является позитивное настроение индивидуума. Нельзя допускать высказывания, содержащие пессимизм, неверие в свои силы. Поддержка себя отражается в том, что человек постоянно повторяет про себя или вслух высказывания: «Я сильный, у меня это получится!» Это поможет настроиться на победу.
Но ещё эффективней работает сила мысли, если цели, мечты свои записать. Но надо обязательно научиться конкретизации целей для оформления их на письме. При этом часто возникает вопрос, сколько должно быть у человека целей? Тут мнения специалистов по целеполаганию расходятся. Для начала попробуйте составить . В дальнейшем этот список можно будет расширить до 100 целей.
Поиск путей достижения целей
Очень важным в смарт-технике постановки жизненных целей является умение позитивно настроиться на достижение цели, продумать возможный вариант пути к ней. Человек должен мыслить творчески, научиться находить не ординарное, уникальное решение.
Умение мыслить креативно в этом плане помогло решить smart цели успешным бизнесменам. Примерами таких решений может служить путь к успеху , который рискнул поставить всё на нефть в то время, когда даже его компаньон засомневался.
- Как правильно ставить цели по системе SMART.
- Как применять технику SMART-цели в компании.
- Как внедрить SMART-цели в компании.
SMART-цели – самый распространенный метод постановки целей в целеполагании. Однако не все умеют им пользоваться на практике.
Методика SMART, предложенная Питером Друкером, названа по первым буквам английских слов specific (конкретная), measurable (измеримая), achievable (достижимая), relevant (совместимая) и time-bound (определенная во времени).
Концепция управления по целям (management by objectives, MBO), в рамках которой появились принципы SMART, уже стала классикой международного менеджмента. Она основывается на умении руководителя ставить «умные» (англ. smart – умный) цели перед подчиненными и самим собой (стратегическое управление, в свою очередь, предполагает взгляд сверху, когда целостная картина важнее отдельных цифр. Построить целостную картину позволяет инструмент – стратегическая карта компании. Инструмент был разработан в рамках теории сбалансированной системы показателей, научиться составлять такую карту и пользоваться ей вы сможете, пройдя в Школе генерального директора).
SMART:
S – specific, significant, stretching - конкретная, значительная. Это значит, что постановка цели должна быть конкретна и ясна. «Прозрачность» определяется однозначным восприятием всеми сторонами. Если вы ставите цели, они должны быть понятны и выражены предельно точно. При постановке целей нельзя использовать глобальность и неопределенность. Конкретные цели скажут вашему сотруднику:
- ваши ожидания от его деятельности;
- сроки выполнения поставленных задач;
- точный результат.
Конкретизация сможет точно оценить промежуточные успехи, приближающие выполнение конечных целей. Продолжение каждой конечной цели - это сверхзадача. Если сверхзадача отсутствует, недостижимой будет даже ближайшая цель. По сути, это дополнительный мотив.
M – measurable, meaningful, motivational - измеримая, значимая, мотивирующая. Результат выполнения цели должен быть измеримым, притом измеримость должна применяться не только к финальному результату, но и к промежуточному. Какой толк от цели, если нет возможности ее оценки? Если цель будет неизмеримой, невозможно оценить ее достижение. А сотрудники? У них не будет мотивации двигаться дальше, если у них не будет конкретной оценки их успеха.
A – attainable, agreed upon, achievable, acceptable, action-oriented - достижимая, согласованная, ориентированная на конкретные действия. Важно не забывать про адекватность поставленной цели и быть уверенным, что эта цель точно достижима, путем оценки ресурсов и различных влияющих факторов. Каждая цель должна быть достижима для любого сотрудника и, как следствие, всей компании. Самое оптимальное - цели, которые требуют при выполнении усилий, однако не являются запредельными. Слишком высокие и слишком легкие цели теряют свою ценность и сотрудники будут ими пренебрегать.
R – realistic, relevant, reasonable, rewarding, results-oriented - реалистичная, уместная, полезная и ориентированная на конкретные результаты. Цели должны быть всегда актуальными и не идти вразрез с прочими целями и приоритетами организации. Обоснованность цели это один из ключевых инструментов для претворения миссии вашей компании в жизнь. Каждый знает закон Паретто, который гласит, что 80% результатов достигаются 20% усилий, а оставшиеся 20% результата потребуют 80% усилий. Аналогично можно сказать, что 20% товара дают 80% выручки и здесь главное видеть эти 20% продукции.
T – time-based, timely, tangible, trackable - на определенный период, своевременная, отслеживаемая. Срок выполнения цели - ключевая составляющая целепостановки. Срок может быть определен конкретной датой или периодом. Каждая цель - как поезд, имеет свое время отправления, прибытия и длительность поездки. Ограничение цели во времени поможет сосредоточиться на выполнении в срок. Цели без сроков чаще всего будут провалены, в виду повседневных авралов.
Как с помощью SMART улучшить бизнес-процессы
Метод SMART позволяет выявить узкие места в бизнес-процессах, повысить операционную эффективность и выбрать эффективные методы анализа. Как строить стратегию по принципу SMART, читайте в статье электронного журнала «Генеральный Директор».
Примеры личных целей по SMART
- Начать зарабатывать 200 000 рублей ежемесячно на текущем месте работы к 1 марта 2018 года.
- Поступить на бюджет в МГУ на филологический факультет в 2018 году.
- Сдать экзамен на получение водительского удостоверения категории В до 31 мая 2018 года.
- Похудеть на 10 кг к 1 июля 2018 года.
- Провести 3 недели в Риме, в 5-звездочном отеле в центре города с 1 по 20 мая 2018 года.
- Пройти бесплатный тренинг «Личностный рост» до 31 августа 2018 года.
- Выучить 100 английских слов за 30 дней.
- Прочитать все статьи Генерального Директора до 20 ноября 2018 года.
Это примерные цели, которые корректно поставлены и соответствуют всем вышеперечисленным критериям.
Как сформулировать цель с помощью техники SMART
- Чтобы достичь какой-либо цели, важно для начала сформировать намерение. Желательно в письменном виде. Чтобы верно сформулировать цель, примените к своему намерению метод SMART. Таким образом, вы сразу увидите те скрытые проблемы, которые могут помешать вашему намерению исполниться.
- Формулировка цели по методу SMART - лучший способ сконцентрироваться на вашем намерении. То есть, вы уже автоматически настроитесь на необходимую волну. Как результат, вы не только придумаете способ, как достичь цель, но и «притянете» все необходимые события, а в некоторых случаях, достигнете целей, ничего для достижения не делая.
- Применяя конкретизацию и способ измерения достижения результата, вы сформируете лучшее понимание того, что вы хотите на самом деле. Такой подход поможет выявить свои цели и избавиться от навязанных.
- Проверяя свою цель на реалистичность, вы непременно осознаете и поймете связь этой цели с другими вашими целями, целями близких людей и т.д.
- SMART-метод применим также к советам от других людей, к любым рекомендациям, предложениям и т.п. (например, на совещании)
- Когда целей много, SMART поможет отсеять «плохие» цели и работать только с «хорошими».
Мнение эксперта
Владимир Ларионов, генеральный директор компании «Ауди Центр Варшавка», Москва
Наше предприятие при постановке целей использует методику SMART. Остановлюсь подробнее на основных составляющих этой методики:
Буква S. Наша цель – заработать.
Буква M. Для каждого центра прибыли мы четко определяем, сколько он должен принести денег в общую копилку и что для этого нужно сделать. Например, цель отдела продаж – заработать известную сумму за счет реализации определенного числа автомобилей. Есть подразделения, которые сами ничего не продают, но без них бизнес-процесс немыслим (например, клиентский отдел). Перед сотрудниками таких подразделений ставится своя цель – также выраженная в цифрах. Например, мы измеряем уровень удовлетворенности клиентов, проводя опросы, поэтому цель клиентского отдела – достичь запланированного уровня удовлетворенности.
Буква A. Цели должны быть достижимы. Достижимы не означает занижены – лучше приподнять планку. У меня есть поговорка: «Если ты выйдешь на ковер против более тяжелого соперника – ты его, может, положишь, а может, и нет. А если не выйдешь – не положишь никогда». Очень важно контролировать достижение промежуточных показателей. Если мы видим, что кто-то не выполняет план, задача всех подразделений – помочь ему. Например, несколько лет назад у нас была угроза срыва плана продаж из-за отсутствия новых машин определенных моделей на складах производителя. Тем не менее компания нашла выход: мы стали управлять спросом, стараясь продавать автомобили тех моделей, которые были в наличии, и стимулировать производственный заказ дефицитных моделей. В общем, делать все, чтобы не потерять наших драгоценных клиентов из-за возникших проблем.
Буква R. Цели конкретных подразделений должны соотноситься с общей целью компании. К примеру, основная задача транспортного отдела – поддержание парка тестовых и подменных машин в исправном состоянии. С другой стороны, подменные автомобили помогают зарабатывать деньги – при наличии свободных машин мы предлагаем их в аренду клиентам.
Буква T. Достижение цели должно быть ограничено временными рамками (месяц, квартал, год и т. д.).
Когда SMART-цели уместны, а когда нет
1.Дата достижения результата должна актуализироваться. Нет смысла в долгосрочном планировании по SMART, так как ситуация может меняться кардинально, если вы ставите не актуальные цели до достижения сроков. Как пример, тот случай, когда у человека «семь пятниц на неделе».
2. Если при вашем положении дел результат не важен, а важен лишь вектор движения и его направление, полноценное использование SMART становится невозможным.
3. Метод SMART всегда направлен на совершение какого-либо действия для того, чтобы достигнуть поставленных целей. Если же вы понимаете, что действия предприниматься для достижения цели не будут, метод теряет свою эффективность.
4. Многим сотрудникам гораздо больше подойдет спонтанное планирование. О том, как цели, поставленные по SMART, помогают предовращать конфликты в компаниях, мы расскажем ниже.
14 советов, как ставить и достигать цели
SMART-подход в первую очередь используют крупные и технологичные компании. Чем крупнее организация, тем сложнее следить за работой отдельного сотрудника. SMART же позволяет контролировать работу даже большого коллектива. Если работникам приходится выполнять однотипные задания, имеет смысл задать алгоритм действий, используя принципы SMART, чтобы каждый раз не объяснять все заново. Ограничение существует только одно: писать алгоритм имеет смысл лишь для достаточно простых задач с заранее понятным результатом.
SMART позволит честно оценить результат каждого сотрудника в режиме онлайн. Достижение конкретных целей – самый понятный критерий при расчете вознаграждения. Средний показатель исполнения поставленных задач по методике SMART обычно колеблется в пределах 80–90%; если он снижается до 50% или падает еще ниже, то работу сотрудника следует признать неэффективной. В соответствии с ним и рассчитывается вознаграждение.
Эффект от внедрения методики SMART сравнивают с включением света в темной комнате: в одно мгновение становится видно, кто чем занят и насколько каждый сотрудник полезен компании.
Цели для подчиненных, поставленные по SMART, помогли решить споры с начальством
Кирилл Гончаров, Начальник отдела продаж компании Oy-li, Москва
Расскажу свой практический случай. Я занимал позицию заместителя директора по развитию в управляющей компании банковско-строительной группы. Начальник отдела маркетинга постоянно вступала со мной в спор. К примеру, я говорил: «На днях услышал о запуске новой акции нашими конкурентами (партнерами и т.п.). Может мы можем внедрить этот опыт и у нас?». Чаще всего, в ответ мне доставались негодования и протесты. Конечно же, я осознавал, что те акции, которые проводятся, например, магазинами сантехники, нашему бизнесу подходят мало, но я был не согласен с маркетинговым планом, где из месяца в месяц стояли одни и те же мероприятия - выставки и публикации. Я начал применять другой подход, ставил задачи директивно: «Прошу вас подготовить комплекс мероприятий, направленных на повышение продаж. Жду план действий и расчет бюджета к такому-то числу. Я понял, что вы считаете, что все не работает, значит предложите мне то, что будет работать». Руководителю отдела маркетинга не понравились подобные задачи и мне пришлось ее заменить.
Когда подобная ситуация возникла в моей практике впервые, я переживал и думал, где была моя ошибка. Но затем я нашел решение данной проблемы. Каждое мое задание я выверяю по SMART и удостоверяюсь в полном понимании исполнителем.
Как внедрить SMART-цели в компании
SMART можно приобрести как продукт – компьютерную программу, которая устанавливается на ПК сотрудников. В этом случае у каждого работника появляется личный план со сроками выполнения отдельных заданий и их стоимостью. В любой момент руководитель может проверить степень готовности той или иной работы, посчитать количество рабочих часов сотрудника, количество просрочек, ошибок. Если исполнителей несколько, то можно проконтролировать, например, сколько времени какой-либо документ находился у каждого участника процесса, кто задерживал работу. Приобретая подобную программу, будьте готовы к тому, что придется потратить много времени и сил на описание целей работы каждого сотрудника. Поручите сделать это специалистам по работе с персоналом на основе должностных инструкций.
SMART как управленческую технологию может без ограничений использовать любой руководитель: давая очередное задание подчиненному, сверьтесь с описанными выше принципами постановки целей. Помните, что работа организована наиболее эффективно, если сотрудник сам ставит себе задачи, а вы лишь утверждаете их.
- Критерии оценки персонала, которые дадут наилучший результат
Рассказывает практик
Руслан Алиев , генеральный директор ЗАО «Капиталъ Перестрахование», Москва
Мы планируем деятельность компании на основе концепции целевого управления. Начинаем с определения глобальных целей бизнеса, фиксируем их в стратегическом плане развития компании. Далее описываем конкретные цели на ближайший год. Они находят отражение в операционном плане.
Операционное планирование – серьезное мероприятие: от качества его проведения зависит вся деятельность компании, включая бюджетные показатели и систему мотивации.
Умение грамотно поставить цели мы считаем ключевым навыком управленца. Чтобы добиться от подчиненных нужного результата, следует избегать неопределенных заданий с формулировкой «улучшить» или «усовершенствовать» что-либо. Очень важно определять цели вместе с сотрудником и предоставить ему возможность пообщаться с руководством по итогам проделанной работы. Наконец, цели должны ставиться «на вырост». Высокая планка только увеличивает мотивацию, если, конечно, сотрудник внутренне готов достичь ее.
Чтобы иметь возможность максимально объективно оценивать эффективность работы персонала, мы разработали ключевые показатели деятельности (КПД) для всех должностей. Необходимого уровня можно достичь, только если сотрудник хорошо справляется с задачами операционного плана. Среди ключевых показателей есть как количественные (монетарные), так и качественные (немонетарные). У каждой категории сотрудников – свои приоритетные направления работы. Соответствующие показатели имеют большее значение при оценке их деятельности и в большей степени отражаются на доходе. Так, для продающих подразделений важнее всего финансовые показатели и монетарные КПД, для поддерживающих (кадровая служба, юристы, финансисты) – качественные, связанные с организацией и поддержкой бизнес-процессов.
Методика постановки SMART -целей - пожалуй самая известная в целеполагании. Давайте разберемся, в чем она заключается, какие есть способы ее применения, а также в каких случаях и каким людям она подходит.
Но сначала немного истории . В переводе с английского «smart» означает «умный» с оттенком «хитрый», «смекалистый». В нашем случае это слово является аббревиатурой, которую ввел Питер Друкер в 1954 г. SMART содержит в себе 5 критериев постановки целей:
- Specific - конкретная;
- Measurable - измеримая;
- Achievable - достижимая;
- Realistiс - реалистичная;
- Timed - определенная по времени.
В дальнейшем различными авторами составлялись другие методики, связанные с целями. В результате требования к целям подгонялись под аббревиатуру SMART. И возникли другие расшифровки этих пяти букв (другие расшифровки SMART). Их мы сейчас не будем касаться.
Как пользоваться SMART-технологией постановки целей?
Любую цель необходимо проверить по пяти описанным критериям:
- Конкретная . Цель должна быть четкой, конкретной. Если в цели есть слова «больше», «раньше» и т.д., обязательно указать, на сколько (рублей, минут, процентов и т.д.).
- Измеримая . Результат достижения цели должен быть измеримым. «Стать счастливой» - трудно измеримый результат (и не конкретный тоже). А вот «выйти замуж» - вполне измеримый; достаточно одного взгляда в паспорт.
- Достижимая . Вы должны быть способны достичь этой цели, хотя бы в потенциале. Должны обладать ресурсами (внешними и внутренними) для ее достижения, либо быть способными эти ресурсы обрести.
- Реалистичная . Необходимо реально оценивать свои ресурсы по достижению цели. Это не означает, что цель не должна быть амбициозной, как раз наоборот. Если цель не является реалистичной, разбейте ее на несколько реалистичных целей. Также должна согласовываться с другими целями, не противоречить им. Ставя цель раньше вставать, нам придется и раньше ложиться для того, чтобы высыпаться, либо искать другие способы обеспечения полного своего восстановления.
- Определенная по времени . Должны быть четко поставлены сроки достижения цели. Без сроков конкретной цели нет.
Пример составления SMART-цели
Преобразуем в соответствие с критериями цель «Зарабатывать больше», которая в данном виде соответствует пока только одному-двум.
- Для того, чтобы цель стала конкретной, определимся, что зарабатывать хочется, допустим, на 20"000 рублей в месяц больше. А еще лучше добавить приписку «более чем».
- Измерить уже можно? Конечно!
- Достижимая? Скорее всего да, если вы читаете эти строки.
- На сколько реалистичная? Есть ли возможность увеличить продолжительность рабочего времени? Есть ли возможность увеличить стоимость рабочего времени? Есть ли возможность организовать и увеличивать пассивных доход? Может есть еще способы? Если ответ «да» получен, идем дальше. Не повредит ли выбранный способ чему-то другому? Например, семейной жизни? Или потребности в отдыхе? Как сделать, чтобы не повредил? Способ есть? Отлично!
- К какому сроку планируется достижение цели? Допустим, через 3 месяца. Что имеем в итоге?
«К 28.04.2011 я увеличиваю свой доход более чем на 20"000 рублей в месяц при сохранении текущего рабочего времени.»
Способы применения SMART-технологии
- Если вы хотите чего-либо достичь, необходимо сформировать намерение. Для начала лучше всего письменно. А для этого примените к намерению проверку по SMART. Так вы сразу обнаружите часть подводный камней , которые могут мешать исполнению намерения.
- Переработка цели в соответствие со SMART-критериями является способом концентрации на соответствующем намерении. Таким образом вы уже настраиваетесь на нужную волну. В результате можно не только придумать способы достижения цели, но и «притянуть» необходимые события и даже достигнуть цели, ничего для этого «не делая».
- Конкретизация и способы измерения достижения результата помогут лучше понять, чего хочется на самом деле. Это позволит в некоторой степени отделить свои цели от навязанных.
- Практичность проверки на реалистичность заключается в том числе в понимании связи между текущей целью и другими вашими целями, целями близких вам людей и т.д.
- SMART-техникой можно пользоваться для проверки полученных от других людей советов, рекомендаций, предложений и т.д. (например, на совещаниях).
- При работе с большим количеством целей SMART-техника позволяет отсеять «плохие» цели и оставить «хорошие».
Когда методика подходит, а когда нет
- Даты достижения целей должны быть актуальными. Долгосрочное планирование по SMART не имеет смысла при быстро меняющейся ситуации, когда цели становятся не актуальными раньше срока достижения. Сюда же подходит вариант, когда у человека «семь пятниц на неделе».
- Бывают ситуации, когда важен не конкретный результат, а движение в определенном направлении. В таком случае применять методику SMART придется с некоторыми оговорками.
- Методика подразумевает совершение действий для достижения поставленной цели. Если заведомо планируется отсутствие каких-либо действий, эффективность методики невысока.
- Некоторым людям больше подходит