Результаты анализа прибыли и рентабельности ООО «НЗ ППРТИ» позволяют выявить резервы их роста.
Под резервами роста прибыли понимаются неиспользованные возможности роста прибыли организации. Основными источниками резервов увеличения суммы прибыли являются увеличение объема реализации продукции, снижение ее себестоимости, повышение качества товарной продукции, реализация ее на более выгодных рынках сбыта и т.д.
На рисунке 3 представлены резервы увеличения суммы прибыли.
Резервы увеличения суммы прибыли
1. Увеличение объема реализации продукции
2. Повышение цен
3. Снижение себестоимости продукции
Повышение качества товарной продукции
Поиск более выгодных рынков сбыта
Реализация в более оптимальные сроки
Рисунок 3. Источники резервов увеличения прибыли от реализации продукции
Повышение цен - достаточно эффективный способ, но очень рискованный. Так как рынок железнодорожной техники довольно насыщен, и при значительном повышении цен, покупатели могут не оценить повышение уровня цен и уйти к конкурентам.
В 2013 году ООО «НЗ ППРТИ» уже приняло ряд мер по снижению уровня как себестоимости, так и издержек обращения, что позволило увеличить уровень рентабельности, и данный вариант также продолжаем рассматривать, как наиболее эффективный способ выявления резервов роста прибыли предприятия.
Итак, на ООО «НЗ ППРТИ» выявлены резервы роста прибыли за счет увеличения объема реализации продукции и снижения себестоимости.
Сопоставление возможного объема продаж, установленного по результатам маркетинговых исследований на ООО «НЗ ППРТИ», с производственными возможностями предприятия позволяет спрогнозировать увеличение объема производства и реализации продукции на 5% в следующем году.
Рассчитаем резерв увеличения прибыли за 2012 г. за счет увеличения объема выпуска и реализации продукции ООО «НЗ ППРТИ» по формуле (7):
, (7)
где PV - возможное увеличение объема реализованной продукции;
П В - фактическая валовая прибыль;
V - фактический объем реализованной продукции (выручка).
PV 2012 = 774225 ∙ 5% = 38711,25 тыс.руб.
П 2012 = 13220 тыс.руб.
V 2012 = 774225 тыс.руб.
тыс.руб.
Теперь рассчитаем резерв увеличения прибыли за 2013 г. за счет увеличения объема выпуска и реализации продукции ООО «НЗ ППРТИ» аналогичным способом.
PV 2013 =724621 ∙ 5% = 36231,05 тыс.руб.
П 2013 = 38046 тыс.руб.
V 2013 = 724621 тыс.руб.
тыс.руб.
Таким образом, увеличив объем выпуска продукции на 5% рассматриваемое нами предприятие в 2012 г могло увеличить свою прибыль на 661,19 тыс.руб., а в 2013 г. на 1902,13 тыс. руб.
Важное направление поиска резервов роста прибыли ООО «НЗ ППРТИ»» - снижение затрат на производство и реализацию продукции, например, сырья, материалов, топлива, энергии, амортизации основных фондов и других расходов.
Если анализу прибыли предшествует анализ себестоимости продукции и определена общая сумма резерва ее снижения, то расчет резерва роста прибыли производится по формуле (8):
, (8)
где- резерв увеличения прибыли за счет снижения себестоимости продукции;
- возможное снижение затрат на рубль продукции;
V - фактический объем реализованной продукции за изучаемый период;
PV - возможное увеличение объема реализации продукции.
Статьи затрат, пересчитанные на 1 рубль произведенной и реализованной продукции по аналитическим данным предприятия представлены в таблице 8.
Таблица 8 - Затраты на 1 рубль товарной продукции фактически и по плану на предприятии ООО «НЗ ППРТИ» за 2013-2014 гг.
Статьи затрат | ||||
Сырье и материалы | ||||
Транспортно-заготовительные расходы | ||||
Заработная плата производственных рабочих (основная и дополнительная) | ||||
Прочие производственные расходы | ||||
Производственная себестоимость продукции | ||||
Управленческие расходы | ||||
Коммерческие расходы | ||||
Полная себестоимость продукции |
Как показывают данные таблицы 9, в 2012 г. существуют резервы снижения себестоимости продукции за счет уменьшения транспортно - заготовительных и коммерческих затрат.
Возможное снижение затрат на рубль товарной продукции в 2012 г. можно рассчитать: З в2011 = (0,019+0,078)-(0,011+0,063)= 0,02 руб.
Как показывают данные таблицы 8, в 2013 г. существуют резервы снижения себестоимости продукции за счет уменьшения управленческих и коммерческих затрат.
Аналогичным способом рассчитывается возможное снижение затрат на рубль товарной продукции в 2013 г.
З в2013 = (0,108 +0,084) – (0,08+0,073) = 0,03 руб.
Затраты на рубль товарной продукции в 2012 г. составили 0,959 руб. снижение этой суммы на 0,02 руб. позволит увеличить сумму прибыли.
= 0,02∙ (774225+38711,25) = 16258,72 тыс.руб.
Затраты на рубль товарной продукции в 2013 г. составили 0,891 руб. снижение этой суммы на 0,03 руб. позволит увеличить сумму прибыли.
Рассчитаем резерв увеличения суммы прибыли за счет снижения себестоимости по формуле (8):
= 0,03∙(724621+36231,05) = 22825,56 тыс.руб.
Исходя из расчетов можно подвести итог. В 2012 г. резервы снижения себестоимости продукции за счет уменьшения транспортно - заготовительных и коммерческих затрат составляли 16258,72 тыс.руб., а в 2013 г. можно сэкономить за счет уменьшения управленческих и коммерческих затрат 22825,56 тыс.руб.
Подведем итог по расчетам резервов увеличения прибыли за счет увеличения объема выпуска и реализации продукции на 5%. Рассматриваемое нами предприятие в 2012 г. могло увеличить свою прибыль на 661,19 тыс.руб., а в 2013 г. на 1902,13 тыс. руб.
Обобщим все выявленные резервы роста прибыли. Если учитывать оба резерва, то в 2012 г. прибыль могла увеличиться на 16919,91 тыс.руб. (661,19+16258,72), а в 2013 – 24727,69 тыс.руб. (1902,13+22825,56).
Таким образом, при грамотном распределении резервов увеличения прибыли можно достичь более высоких финансовых результатов.
Итак, на основе анализа резерва увеличения прибыли и рентабельности предприятия, можно сделать выводы о том, что на рассматриваемом предприятии существуют следующие резервы увеличения прибыли:
увеличение объема производства и реализации выпускаемой продукции;
снижение себестоимости выпускаемой продукции.
Мероприятия по увеличению объема реализации продукции могут быть реализованы:
в результате создания дополнительных рабочих мест;
от ввода нового оборудования;
от ликвидации потерь рабочего времени;
от ликвидации потери времени работы оборудования;
от внедрения мероприятий по совершенствованию технологии и организации производства и труда;
в результате улучшения организации производства и труда;
от снижения норм расхода сырья и материалов в результате внедрения новых технологий;
повышение качества выпускаемой продукции.
Снижение себестоимости продукции может быть произведено в результате:
Снижения материальных затрат:
снижения норм расходов материалов, внедрение безотходных технологий, снижение уровня брака, усиление контроля за расходованием материалов, внедрение входного контроля качества материалов и т.п.;
снижения затрат на оплату труда; механизация и автоматизация производства, использование прогрессивных технологий, улучшение организации труда, сокращение излишнего управленческого персонала, сокращение сверхурочных работ и простоев и т.п.;
повышения загрузки оборудования, повышение коэффициента сменности, проведение инвентаризации и реализация излишнего оборудования.
Заключение
В рамках курсовой работы были исследованы теоретические и практические вопросы по теме «Формирование прибыли на предприятии». В заключение работы можно сделать следующие выводы.
Прибыль – это конечный результат производственно-хозяйственной и финансовой деятельности, который исчисляется как разница между доходами предприятия и затратами за установленный отчетный период. Прибыль, как доход от использования факторов производства, представляет собой основную цель и важнейший обобщающий показатель результатов производственно-хозяйственной деятельности предприятия.
В практике работы предприятия рассчитываются следующие показатели, характеризующие формирование объема полученной прибыли – это валовая (балансовая) прибыль, прибыль, подлежащая налогообложению, чистая прибыль предприятия, чистая прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия. Характер распределения прибыли определяет многие существенные аспекты деятельности предприятия, оказывая влияние на ее результативность.
Планирование прибыли осуществляется на основе глубокого экономического анализа всех показателей финансово-хозяйственной деятельности за период, предшествующий планируемому. Планирование прибыли может осуществляться методом прямого расчета, аналитическим методом и методом совмещенного расчета.
Проведенный в работе анализ формирования прибыли и уровня рентабельности ООО «НЗ ППРТИ» позволил установить некоторое негативное воздействие рыночных преобразований на показатели прибыльности. Проанализировав деятельность предприятия можно сказать следующее:
В 2013 году ООО «НЗ ППРТИ» были предприняты меры по появившейся проблеме 2012 года (увеличение затрат на 1 рубль продукции). С помощью решения данной проблемы, предприятие смогло увеличить удельный вес прибыли предприятия, однако при этом потеряло много заказов со стороны постоянных клиентов, что повлекло за собой снижение выручки предприятия. Несмотря на увеличения средней заработной платы персонала предприятия, производительность труда персонала в 2013 году сократилась на 954 тыс.руб. на чел., что является значительным снижением.
По результатам анализа прибыли и рентабельности ООО «НЗ ППРТИ» были предложены пути по увеличению прибыли предприятия. Ввиду этого выявлены резервы увеличения прибыли за счет увеличения объема выпуска и реализации продукции и за счет снижения себестоимости продукции. По результатам подсчетов в 2012 г. прибыль ООО «НЗ ППРТИ» могла увеличиться на 16919,91 тыс.руб., а в 2013 – на 24727,69 тыс.руб.
Таким образом, выявление и оценка резервов увеличения роста прибыли очень важные составляющие в общем процессе планирования прибыли – разработке системы мероприятий по обеспечению ее формирования в необходимом объеме и эффективном использовании в соответствии с целями и задачами развития предприятия. В результате анализа и учета резервов увеличения прибыли предприятие сэкономит значительные средства, увеличит свою прибыль, и повысит рентабельность.
Список использованной литературы
Налоговый Кодекс РФ (часть вторая). Глава 25. Налог на прибыль организаций от 05.08.2000 N 117-ФЗ в ред. от 30.12.2012.
Бабич Т.Н. Планирование на предприятии / Т.Н. Бабич, Э.Н. Кузьбожев: учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2008. – 336 с.
Бабич С.Н. Экономика предприятия. Издательство: Харьковский национальный университет, 2010. – 345 с.
Бурмистрова Л.М. Бухгалтерский учет: учебное пособие: 2-e изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 240 с.
Володин А.А. Справочник финансиста предприятия: Изд. 4-е, доп., перераб. – 2-е изд. / Под ред. А.А. Володина. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 510 с.
Герасимов Б.И., Коновалова Т.М., Спиридонов С.П. Экономический анализ: учеб. пособие. В 2 ч. - Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2008. - Ч. 2. - 84 с.
Грузинов В.П., Грибов В.Д. Экономика предприятия: Учебник. Практикум. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 336 с.
Дубровский В.Ж., Кокшарова В.В., Чайкин Б.И., Ярин Г.А. Планирование, контроль и анализ деятельности фирмы: Учеб. пособие / Науч. ред. В.Ж. Дубровский, Б.И. Чайкин. – Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та, 2006. – 370 с.
Кодацкий В.П. Прибыль. - М.: – М.: ИНФРА-М, 2006. - 128 с.
Рахимов Т.Р. Денежное обращение, финансы и кредит: учебное пособие /Т.Р. Рахимов, А.Б. Жданова, В.В. Спицын; Томский политехнический университет. – Томск: Изд-во Томского политехнического университета, 2010. – 193 с.
Сафронов Н.А. Экономика организации (предприятия): учебник для среднего профессионального образования по финансово-экономическим специальностям Издательство: Магистр, ИНФРА-М, 2011. – 345 с.
Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. – 5-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 536 с.
Царев В.В. Внутрифирменное планирование. – Спб.: Питер, 2007. - 496 с.
Чечевицына Л.Н. Анализ финансово-хозяйственной деятельности: учебник / Л.Н. Чечевицына. – Изд. 4-е, доп. и перераб. – Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 467 с.
Скляренко В.К, Методы планирования прибыли на предприятии // Справочник экономиста, №2. - 2009. – С. 89.
Планирование прибыли. [Электронный ресурс]. Режим доступа:
http://www.grandars.ru/college/ekonomika-firmy/planirovanie-pribyli.html.
Понятие, сущность и функции прибыли. [Электронный ресурс]. Режим доступа:
http://www.grandars.ru/college/ekonomika-firmy/sushchnost-pribyli.html.
Вопрос действительно вечный. Человек всегда стремится продавать все больше и больше. Редко можно встретить план компании, в котором в целях не значилось бы «Увеличить объем продаж на х %». Акцент на удержание клиентов смещается, только когда положение становится очень тяжелым. Например, падение объема продаж достигло уже такого размаха, что сохранить бы тех клиентов, которые есть. Или в бурном росте продаж не заметили, как потеряли своих постоянных клиентов, так как желание заполучить новых и как можно больше отняло время на поддержание отношений и качественное обслуживание существующих.
Естественно, при постановке таких целей, как, например, увеличение объема продаж, завоевание доли рынка, вхождение первыми в новую нишу, все дружно смотрят в сторону отдела продаж. Эффективная работа отдела продаж – одна из наиболее важных составляющих финансового благополучия компании. Именно этот отдел «делает деньги» и является лицом компании, общаясь с клиента ми. Поэтому пожизненными, постоянными спутниками директора по продажам являются сакраментальные вопросы: насколько эффективно работает отдел продаж компании? Какие проблемы существуют в сфере продаж в нашей компании? Какие меры могли бы повысить результативность работы отдела продаж?
Когда компания достигает поставленных целей, поиск новых ресурсов и возможностей для получения большего количества клиентов, прибыли, новых ресурсов продолжается. Соответствен но, вопрос, вынесенный в заголовок статьи, всегда остается актуальным.
Увеличение объема продаж – забота не только отдела продаж. Практически все процессы, протекающие в компании, так или иначе, отражаются на объеме продаж. Перебои на производстве, проблемы на таможне, эффективность финансового менеджмента, стиль управления персоналом, настроение секретаря – все влияет на объем продаж. Ведь любая компания функционирует, как живой организм, в ней все взаимосвязано. Конечно, в «чужой монастырь со своим уставом» никто не пустит, и приказывать в других подразделениях директор по продажам не имеет права. Однако инициатива по выстраиванию отношений со своими коллегами-директорами по решению вопросов, влияющих на продажи, должна исходить от него. Он за интересован в этом больше всего, результат спрашивают в первую очередь с него.
Соответственно, у директора по продажам должно быть максимальное представление обо всех возможностях увеличения объема продаж, как прямых, так и косвенных, находящихся в его непосредственном ведении и в зоне ответственности других подразделений. Вот далеко неполный перечень возможностей увеличения объема продаж:
- необходимо хорошо ориентироваться в ситуациях на рынке, у конкурентов, в своей собственной (тенденции, актуальное состояние на рынке в целом и в конкретных точках, регионах) и использовать их;
- определиться со стратегией: кто является целевыми клиентами компании, чьи потребности компания в состоянии удовлетворить на должном уровне и с кем сотрудничество будет взаимовыгодным, как завоевывать своего целевого клиента, находить новые ниши и развиваться в них;
- управлять продажами компании: грамотно выбирать каналы распространения, количество каналов, участников внутри канала; планировать, мотивировать, контролировать участников канала;
- разработать и внедрить условия, интересные и взаимовыгодные для целевых клиентов и самой компании;
- развивать отношения с существующими клиентами: поддерживать постоянные отношения; расширять объемы закупок клиентов; формировать их лояльность, приверженность;
- привлекать новых клиентов с помощью активного, хорошо обученного, мотивированного персонала, любящего и знающего свою продукцию (услуги) и компанию; соблюдая высокие стандарты обслуживания клиентов в компании и т. д.;
- варьировать ценообразование в зависимости от ситуации на рынке, у конкурентов, покупательной способности населения, общеэкономической ситуации в стране и прочих условий внешней среды;
- разрабатывать и предлагать, но вые продукты под потребности клиентов: изучать потребности, учитывать пожелания и предложения клиентов, претензии; формировать их потребности (это высший пилотаж, перспектива будущего для наших лучших компаний); разрабатывать и выводить бренды на рынок;
- увеличивать количество объектов/субъектов продаж2: точек, магазинов, филиалов, сотрудников;
- информировать клиентов о своей компании, продукции (услугах): реклама, PR, участие в выставках, раскрученный сайт и т. д.
Итак, ресурсов и возможностей для увеличения объема продаж в компании видимо-невидимо, другой разговор, обращают ли на них внимание и насколько системно подходят к решению вопроса увеличения продаж. К сожалению, часто приходится сталкиваться с отсутствием системного подхода, приправленным поиском виноватых и/или панацеей увеличения продаж. Директору по продажам лучше знать их в лицо, чтобы не принимать за чистую монету.
При обсуждении с сотрудниками отдела продаж, маркетинга темы, почему не идут продажи, как правило, все начинается с отговорок. С одной стороны, они часто являются констатацией фактов и требуют к себе пристального внимания и проверки. С другой стороны, принимать их высказывания за чистую монету нельзя. Иначе складывается впечатление, что сотрудники дела ют все от них зависящее и мимо ходом намекают, что руководство компании не хочет вкладывать деньги в ее продвижение. Даже самые осторожные собственники и руководители готовы вкладывать деньги в свой бизнес, если рекомендации персонала стоят того и экономически оправданы.
Наиболее распространенные отговорки и доводы рассудка на их счет:
«Рынок уже давно разобран и по делен. Новых клиентов найти не возможно. Их просто нет. Мы хорошо знаем всех игроков во всех регионах».
На поверку, благодаря достаточно простым расчетам емкости рынка в целом и по регионам, оказывается, что даже по сред ним расчетам емкость рынка больше, чем об этом заявляют конкуренты в открытых источниках информации и принято в отрасли за точку отсчета. Вначале отдел продаж уверяет, что знает всех клиентов (их намерения, потребности, возможности, желание сотрудничать с компанией) в каждом 50тысячном горо де, потом ставки растут до 100тысячных, 500тысячных. Только из этих двух выводов видно, что есть место подвигу для отдела продаж.
«Как можно что-то предлагать компании, не имея точной картины ситуации на рынке? Надо сначала исследования провести»
Для части маркетологов анализ ситуации с продажами в компании сводится к проведению маркетингового исследования и желательно не одного. Тог да как для того, чтобы понять ситуацию в продажах, надо смотреть и внешнюю среду (рынок), и внутреннюю (систему продаж и смежные системы, влияющие на продажи). Здесь большое поле для плодотворной совместной работы директора по продажам и директора по маркетингу. Чего только стоит информация, находящаяся в головах сотрудников отдела продаж. А масса информации в открытых источниках (СМИ)? Можно часть исследований провести своими силами, умеючи это сделать не сложно. И это только по анализу рынка. А сколько еще общей работы по внутренней среде! Причем данная совместная деятельность работает как на увеличение объема продаж, так и на оптимизацию издержек компании. В результате появляются средства на продвижение продукции компании.
Особенно умиляет данная от говорка в ситуациях, когда невооруженным взглядом видно, что идет жесточайшая конкуренция между 3 игроками на уровне стратегий и бюджетов. Если компания потеряла свои позиции на рынке и ее доля уже не исчисляется каким-либо процентом, стратегический вывод напрашивается сам собой – найти и завоевать новую нишу.
«У конкурентов выстроенная стратегия и/или иностранные инвестиции»
Инвестиции – действительно серьезное подспорье в завоевании рынка, если ими грамотно распоряжаться. Только кто мешает разработать стратегию компании? Для этого нужны всего навсего профессионалы, сомневаетесь – посоветуйтесь с консультантами (профессионала ми). Важно, чтобы стратегия была выверена и проведена через все системы компании, тогда успех обеспечен.
«Выполнить план компании не возможно без рекламной поддержки, а ее нет и не предвидится»
Реклама, конечно, двигатель торговли, но в нужное время и в нужном месте. Компании, которая является экс-лидером, с маломальским процентом и скромным бюджетом, бесполезно вкладываться в TV рекламу, ее присутствия никто не заметит на фоне битвы титанов рынка, а потери для компании будут огромные. Как бы отдел продаж не обижался на руководство компании, но мыслить надо стратеги чески. То же касается и попыток реанимировать вялых (нецелевых) клиентов с помощью разовых акций. На этот счет, есть народная мудрость: «Все равно что мертвому припарка».
«Клиенты хотят других условий работы: большую скидку, отсрочку платежей и так далее»
Играть в одни ворота, прогибаясь под клиентов компании, нет никакого смысла. Коммерческая организация не благотворительный фонд, а продукция компании не гуманитарная по мощь. Удовлетворенность клиентов и компании взаимным сотрудничеством и есть результат выверенной, проведенной через все системы компании и воплощенной в жизнь стратегии. Это совместный труд отделов
«У нас нет ходовых позиций»
И не будет, если продажи, закупки и производство работают по разным планам и не могут ни как договориться: «Планы отдела продаж и компании не совпадают. Если закупать по планам компании (при этом производство оптимально загружено), то остатки (то, что не реализовал отдел продаж) потом приходится пускать на переработку, сроки годности подходят к концу, соответственно, качество товара ухудшается. Если закупать по планам отдела продаж, то постоянно не хватает продукции. Отдел продаж не дает вовремя информации о том, какая продукция на подъеме/спаде. Потом обижаются, что чего-то нет на складе». Или если маркетинг не отслеживает потребности клиентов, не анализирует ассортимент. А если что-то и предлагает, то только в плане расширения и без того уже раздутого ассортимента. Если менеджеры по продажам сроднились с возражениями клиентов: «У нас нет ходовых позиций», хотя прекрасно знают, что качество продукции компании выше.
«Квалификация сотрудников отдела продаж оставляет желать лучшего»
Это не только отговорка, это во многом и реальность нашего рынка труда. Действительно, спрос превышает предложение, тем более предложение профессиональных менеджеров по продажам и продавцов от природы, которым их профессия и новые планы компании бросают вызов, и достижение результатов доставляет удовольствие. Есть люди, которые стыдятся такой работы, их легко определить еще на этапе собеседования и не брать на должность менеджера по продажам. Простых смертных, не питающих отвращения к продажам, но и не блещущих талантом, можно обучить. Тандем директор по продажам – менеджер по персоналу (умеющий проводить тренинги) при большом желании может творить чудеса. Даже в одиночку начальник отдела продаж способен развивать своих сотрудников, про водя «разборы полетов» в сложных случаях, обсуждая с сотрудниками преимущества товара, ситуацию на рынке, отстройку от конкурентов и т. д.
Казалось бы, можно выслушать отговорки, принять к сведению, проверить их состоятельность и с учетом профилактики настроений выстраивать работу по увеличению объема продаж компании, которая, как мы уже говорили, должна быть комплексной, системной. Но довольно часто приходится сталкиваться с поиском компаниями легких путей и простых решений в духе «сделаем что-нибудь для увеличения объема продаж, и будет нам счастье». Так же, как отговорок, перечень основных панацей стандартен:
Отправить поучиться на тренинг продаж
Одна из главнейших и любимых панацей, долгое время державшая пальму первенства. И в этом есть своя сермяжная правда – обновление информации происходит постоянно. Впереди оказываются те компании, которые первыми овладевают новыми знаниями. Стандартный вопрос руководителя компании «Во сколько раз увеличится объем продаж после прохождения тренинга?», к всеобщему сожалению, не имеет ответа. Формула, по которой можно просчитать изменения бизнес показателей после тренинга, скорее теоретическая, чем эмпирическая. Даже компании, в которых хорошо поставлен управленческий учет, занимающиеся производством и продажей товаров (услуги просчитывать еще сложнее), не могут дать себе точного ответа. Необходимо проделать колоссальную предварительную работу, высокопрофессионально провести тренинг с последующим сопровождением и поддерживающими процедурами, что бы получить действительно хороший результат.
Важно помнить, что тренинг продаж не работает в ситуациях, когда его используют не по прямому назначению – при приобретении и систематизации знаний, навыков, смене установки. Например, если имеет место плохое качество продукции или упаковки, менеджеры по продажам не лояльны к своей компании (или существует негативный лидер), сложился негативный имидж компании на рынке, отсутствует стратегия, ориентация на целевого клиента, проведение тренинга продаж ситуацию «про другое» не исправит. Разовое проведение тренинга не даст та кого эффекта, необходимо систематическое обучение.
Поменять систему мотивации
Сейчас это панацея. Как вы разился один из наших клиентов: «Отмотивируйте их, пожалуйста», – имея в виду, что система мотивации в обязательном порядке должна включать как «пряники», так и «кнут» для его сотрудников. «Плач Ярославны» по поводу заработной платы – одно из любимых занятий не только у менеджеров по продажам, но и у других сотрудников компании. Тема эта вечна, закономерно может сложиться впечатление, что стоит изменить размер заработной платы, как все в компании наладится, все сотрудники станут работать с полной отдачей, будут бодры, веселы, внимательны к клиентам и друг к другу.
Идя на поводу у сотрудников и повышая фиксированную часть заработной платы или вводя новые премии, компания редко достигает желаемого результата. Как правило, объем продаж остается на том же уровне, в лучшем случае незначительно подрастает. Далеко не всегда через систему мотивации проведена стратегия компании, и тем более она редко связана с условиями работы для клиентов, что позволяет согласовывать интересы компании – клиента – менеджера. Если же и то и другое в компании есть, проведено через систему мотивации и работает, то нет никакой необходимости менять ситуацию.
Смена системы мотивации необходима в случае смены стратегии, условий работы с клиентами, расширения/сужения должностных обязанностей менеджера по продажам и т. д. Для хорошего профессионального менеджера по продажам достаточно адекватного оклада и возможности зарабатывать свои «кровные» без ограничения, чтобы он мог получить столько, сколько в состоянии продать, выложившись максимально как для себя, так и для компании. Если еще при этом к нему будут относиться с уважением и грамотно поощрять не материально, то вряд ли кто-то сможет его у вас переманить.
Дать рекламу
Часто эту панацею воспринимают как волшебную палочку – по «рекламному велению, по мо ему хотению» клиенты сами собой в очередь выстраивайтесь и деньги платите, в общем, не работа, а сказка. Для того чтобы эта сказка стала былью, нужен хороший маркетолог и бюджет, а при падающих или стагнирующих продажах с бюджетом, естественно, напряженка. Создается впечатление, что компания попала в замкнутый круг. Менеджеры по продажам требуют от руководства рекламы. А руководство на законных с его точки зрения основаниях требует увеличения объема продаж.
Во-вторых, попадание должно быть предельно точным (место, время, образ, целевая аудитория, используемые каналы, частота повторений).
В-третьих, надо быть готовым к той самой желанной очереди клиентов: обеспечить наличие продукции на складе с учетом очереди, оптимальный бизнес процесс обслуживания клиентов, достаточное количество персонала, чтобы клиентам действительно не пришлось сто ять в очереди (висеть на телефоне).
В-четвертых, сменить повелительное наклонение на партнерскую позицию в работе с клиентами. Дабы не спугнуть их, а завоевать их доверие.
В общем, в любом случае одной рекламы мало. Возможно, менеджеры по продажам будут удивлены, но есть достаточно большое количество видов бизнеса, в которых реклама не имеет столь опьяняюще-магического влияния. Более того, она там не работает, и уж точно никто на нее не молится, если только по незнанию.
Сменить директора по продажам
По нашим наблюдениям, панацея уволить директора по продажам и взять нового достаточно распространенная. Появится супер-герой в компании, построит систему продаж, и все будут жить «в шоколаде». Да и вообще, проще уволить одного сотрудника, чем весь отдел продаж. Особенно популярной данная «методика» стала в последние два три года. Именно в это время в профильных СМИ и профессиональных тусовках (конференциях, бизнес-мастерских, форумах) стали активно обсуждать вопрос построения эффективной системы продаж. Появилось много тренингов на эту тему. На естественную смену директоров по продажам наложилось повышение требований к ним и знание того, сколько всего они должны делать, чтобы система продаж появилась, заработала и они ее поддерживали в актуальном рабочем состоянии. В результате панацея приобрела более выраженный характер.
Часто чужие сотрудники кажутся лучше, потому что они не свои, которых в компании знают, «как облупленных», и звезд от них с небес не ждут. В этом случае велика вероятность получить то же самое, но в другой упаковке, а иногда и хуже, если навыки самопрезентации у кандидата хорошие (а у продажника они должны быть хорошими). В результате компания теряет на издержках (подборе, адаптации, обучении, потере части клиентов из-за смены менеджера по продажам, если отношения построены на личном контакте и т. д.).
Часто, приобретая нового директора по продажам, компании меняют «шило на мыло» или принимают директоров по продажам, специализирующихся на одном двух рецептах решения, рассматриваемого вопроса, «знаек», говорящих на птичьем языке, производящем неизгладимое впечатление. Только знаний о построении системы продаж мало, необходим опыт. При этом, переходя из компании в компанию, хороший директор по продажам не будет калькировать систему продаж предыдущей компании, а будет выстраивать ее заново под потребности, особенности и стратегию компании.
Понятно, что хочется найти хорошего директора по продажам. При этом нельзя менять их, как перчатки, в поисках лучше го. Каждый новый директор по продажам приходит со своим видением, требованиями. В итоге сотрудники либо перестанут реагировать на предъявляемые требования, либо пойдут «в раз нос», так как должность директора по продажам в их глазах дискредитирована.
Уволить сотрудников, набрать новых
Это крайняя мера, если ни обучение, ни мотивация, ни создание условий для продаж (наличие стратегии, системы продаж, товара, информации о рынке и т. д.) не помогают. В остальных случаях это игра «В соседском саду яблоки слаще». Удивительно, но для кого-то ваши негодные менеджеры по продажам мо гут показаться очень даже обученными, чей-то менеджер по продажам вам покажется профи, хотя в своей компании он был на последнем счету.
Наличие (отсутствие) выверенной стратегии компании
Стратегия – это самоопределение компании, ответы на вопросы «Кто я?», «Где я?», «И где, черт возьми, мои деньги?»
Как правило, на разработку выверенной стратегии компании не хватает времени, а время – деньги. Правда, в последние два три года в отношении к вы работке стратегии наметилась положительная тенденция. Многие компании стали разрабатывать планы на 3–5 лет, а крупные компании – на 10–15 лет. В последнее время активно идет поиск профессиональных управленцев для передачи собственниками управления компаниями, чтобы, наконец, перестать вязнуть в текучке и заняться стратегическим само определением компании и контролем над его исполнением. Пока это только тенденция, а не норма жизни отечественного бизнеса.
В большинстве своем о наличии выверенной стратегии говорить не приходится. Кто-то живет сегодняшним днем, не заглядывая далеко в будущее, так как все внимание сосредоточено на выживании. У кого-то развита интуиция, предпринимательское чутье, руководитель знает, что и как необходимо сделать, но не всегда может объяснить себе, почему. Часто бывает так, что у руководителя компании (собственника) есть свое видение стратегии, но он его никому не рассказывает, так как считает, что всем сотрудникам и так все понятно и очевидно. А персонал всячески старается читать мысли руководителя, но, как правило, безуспешно.
«Ноги» большого количества трудностей компании, особенно в области продаж, растут из отсутствия стратегии у компании:
Распыление усилий компании по привлечению всех клиентов под ряд вместо целенаправленной работы с целевыми клиентами.
Самая простая проверка наличия у компании стратегии – это вопрос сотрудникам, директору: «Кто является вашими целевыми клиентами?» Если ответ «Все», то сразу видно, что в компании отсутствует понимание того, с кем и как ей выгодно выстраивать взаимодействие. Даже пресловутый «массовый сегмент» не включает в себя всех потребителей.
Самый главный вопрос для любого бизнесмена (не важно, крупный это бизнес или небольшой семейный) – «как увеличить продажи?»
Даже если вы ничего не продаете, не спешите откладывать эту статью в сторону, возможно, именно в ней вы найдете ответы на некоторые свои вопросы.
Чем она может пригодиться обычному клерку из обычной конторы, спросите вы? На первый взгляд, такой человек ни к каким продажам не имеет отношения. Однако если разобраться, то даже «канцелярская» работа здесь не исключение. Потому, что все, за что мы получаем деньги, это и есть продажи, или, как определяют их все энциклопедии мира: обмен услуг или продукции на денежный эквивалент.
Если вы бумаги складываете ровнее, а сортируете лучше, чем другой сотрудник, то вы ему создаете самую настоящую рыночную конкуренцию, и даже на основании одной этой детали можно утверждать, что ваше маленькое предприятие по сортировке документов вполне может ожидать (в вашем случае это будет повышение зарплаты или должности).
Как увеличить объем товарооборота?
Сразу перечислим все основные пункты повышения продаж. Это:
- правильное ценообразование;
- расширение клиентской базы;
- повышение квалификации сотрудников;
- разумная реклама.
Можно припомнить и другие методы, но, скорее всего, они будут лишь элементами, выделенными из массива основной причины.
Ценообразование
Здесь за ответ на вопрос: «как увеличить продажи компании?» отвечают совсем не количественные показатели цен (как это ни странно), а, скорее, правильный выбор целевой аудитории, которая будет являться вашим конечным потребителем.
Пример : Вы открыли магазин брендовой обуви, и, изучив вопрос о том, как увеличить продажи продукции, решили привлечь массового покупателя ничем иным, как заманчивыми ценами. На тот товар, который у конкурента стоит 150 условных знаков, вы решили установить оптовую цену 120 условных знаков, в надежде привлечь более широкий круг клиентов, включая тех, для кого 150у.з. – дорого. Однако, покупатели, будто не оценив вашей щедрости, продолжают «опустошать» торговую точку конкурента, а к вам почему-то не идут. Почему?
Причина может быть и другой, но то, что вероятнее всего – это ошибка в выборе конечного потребителя. Более состоятельные клиенты (на которых, в принципе, и был рассчитан магазин) при виде такой неоправданно низкой цены думают, что данная продукция – подделка. И потому идут в старый проверенный магазин. Для большинства менее состоятельных клиентов цены в вашем магазине все равно остаются высокими, т.к. они привыкли покупать обувь по ценам 50-60у.з.
В итоге вы оказались «между двух стульев».
Что делать, чтобы увеличить продажи в этой ситуации? Необходимо поднять цены до общепринятого уровня. И только после этого можете предложить потребителю интересные акции или большие скидки, с целью выгодно выделиться на фоне конкурентов. И тогда у людей не будет сомнений по поводу нового магазина, а будут лишь положительные эмоции!
Расширение клиентской базы
Прежде, чем начать разбираться с этим методом, стоит заметить, что увеличивая количество клиентов нельзя ни в коем случае допускать ухудшения их обслуживания. Приток новых людей потребует от ваших сотрудников более активных действий, есть риск, что они начнут переутомляться, ошибаться, не успевать. В результате это негативно скажется на имидже компании, и вместо того, чтобы повышать рост уровня продаж товара, понадобится срочно решать как их оставить хотя бы на прежнем уровне и не уменьшить. Так что перед увеличением потока новых людей четко продумайте, кто будет ими заниматься.
Есть узконаправленные организации, способные и в вопросе кадров помочь, и увеличить приток потребителей. Это аутсорсинговые контактные центры. Такой центр в телефонном режиме способен обработать любое количество обращений людей. Помимо этой услуги, они предлагают пакет типовых действий по активизации клиентской базы. Это могут быть смс-рассылки, телеопросы, анкетирование. Воспользовавшись их услугами, вы получите активное и быстрое расширение влияния на рынке.
Другой вариант – создание внутрикорпорационного колл-центра, набор и подготовка менеджеров, которые знают, как при помощи массовых акций, активных телефонных переговоров, приглашений и презентаций.
Еще один вариант знакомства потребителя со своей компанией – создание Интернет –сайта. К этому процессу также можно подключить профессионалов, которые качественно и с учетом существующих тенденций в отрасли новейших технологий решат вопросы с регистрацией, оптимизацией нового веб-сайта, высоким ранжированием его в системах поиска Интернета.
Повышение квалификации сотрудников
Как – об этом точно знают продавцы. Но лишь те, которые четко определились – зачем им быстро повысить рентабельность продаж продукции.
Когда сотрудники не понимают зависимости их зарплаты от репутации фирмы, они эффективно работать не будут. Они будут отрабатывать повинность – грустно и «спустя рукава». Задача любого коллектива – непрестанно совершенствоваться. Все новое, что сегодня предлагает маркетинговая система должно быть изучено и применено на практике. Продавец в фирме может быть только:
- вежливым;
- приветливым
- быстро реагирующим;
- внимательным;
- знающим товар;
- умеющим подвести к покупке.
Если продавец что-то из этого списка не умеет, то это не его вина, а ваша! Приглашайте кризис-менеджеров, проводите семинары, факультативы, введите обязательное обучение перед допуском к торговому залу, обучайте, обучайте, обучайте! И тогда команда будет знать, как увеличить рост продаваемого товара в кризис, как продать вместо одной вещи две, как заставить клиента вернуться еще.
Например, есть методика, как увеличить количество продаж продукции на каждый чек – для этого нужно предлагать каждому человеку сопутствующие товары, аксессуары, необходимые мелочи. Пригласите скрытого покупателя, и вы узнаете, насколько точно ваш персонал следует этому правилу.
Разумная реклама
Разумная – потому что отвечает на вопрос: как увеличить рентабельность продаж и повысить план продаж товара в кризис, а не просто: куда бы еще дать рекламу?
Если затраты на рекламу не окупаются, если она не приводит к финансовому оживлению в активах компании, значит она неправильная. Да-да, она не всегда целесообразна, как бы это странно не звучало. Стратегия массового рекламирования товара может , так и стремительно увеличить расходы.
Всегда следите за реверсом ваших вложений. Как только они перестают увеличивать уровень продаж, меняйте тактику. Ищите новые решения, обращайтесь к специалистам, если ваших знаний не достаточно. Но перемены должны касаться только тех сторон, которые не оправдывают ваших ожиданий.
Повышение оборота продаж в кризис
Как же увеличить уровень продаж в период кризиса? На сегодняшний день существует большое количество различных ситуаций, которые люди, к сожалению, изменить не могут: они не в илах повлиять на курс доллара, слабо влияют на производителя и поставщика. Предприниматели не могут сделать платежеспособными всех людей. Однако существует ряд ситуаций, на которые в силах повлиять предприниматель, например, увеличить рентабельность продукции.
Для того чтобы быстро увеличить продажу товара компании необходимо сделать следующее:
- Увеличить рост покупателей;
- Увеличить среднюю стоимость чека;
Для того чтобы удержать достигнутый объем продаваемого товара, необходимо не только увеличить количество новых потенциальных клиентов, но и средний чек. Для этого необходимо:
- Продавать товар по оптовым ценам. Это поможет не только привлечь новых людей, но и будет быстро расходиться с прилавков, т.к. люди любят низкие цены.
- Переработать ассортимент товара, который идет на выкладку с точки зрения популярности и доходности для компании.
- Поднять продажи дополнительной продукции. Увеличения плана продаж дополнительных товаров положительно сказывается на компании в период кризиса.
Из этого следует вывод, что большое количество способов заключаются в быстрой продаже изделий.
Для этого нужно:
- Принимать на работу только людей, которые знают свое дело;
- Постоянно обучать персонал;
- Мотивировать работников компании на достижение лучших результатов;
- Контролировать работу персонала.
Если вы не знаете, как увеличить план по продаже товаров по оптовым ценам, или как поднять рентабельность какой-либо услуги, оказываемой фирмой, или как, в конце концов, как быстро увеличить количество продаваемого товара в кризис, — кажется, что об этом в статье не было ничего сказано, прочитайте ее еще раз. Прочитайте ее между строк — возможно, там и спрятались ответы на ваши вопросы!
Советуем так же посмотреть:Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж в оптовом бизнесе.
Сегодня вы узнаете:
- Что такое оптовая торговля;
- Как увеличить объем оптовых продаж;
Особенности оптовой торговли
Объемы производства вашего предприятия достаточно велики и вы не успеваете реализовать продукцию? Тогда вам пора задуматься об оптовых продажах.
Оптовые продажи – вид торговли, в котором одно предприятие предоставляет другому предприятию товар крупными партиями.
Если вы решили нанять новых сотрудников, то лучше всего присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Они уже знакомы с продуктом, знают особенности продаж, умеют работать с потребностями.
Еще одним, не менее удачным источником персонала, являются компании-конкуренты. Переманив несколько сотрудников к себе в штат, вы убьете двух зайцев разом – выбьете из колеи конкурента и получите профессиональных продажников.
Однако, будьте осторожны. Сотрудник конкурента может оказаться шпионом или просто со временем вернуться на старое место, забрав с собой вашу клиентскую базу.
На поиски сотрудников можно отправиться и в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет проще обучить, чем тех, кто работал с абсолютно другим продуктом.
Можно не искать новых сотрудников, а обучить существующих. Кроме того, существует различные способы , направленные на увеличение объемов продаж. Например, устройте конкурс среди менеджеров по работе с клиентами, по результатам которого наградите лучшего продавца месяца.
Как привлечь новых клиентов
- При помощи “холодных звонков” . Мы о них уже говорили ранее, поэтому останавливаться не будем. Скажем лишь, что при выборе этого метода особое внимание следует уделить самой базе с контактами потенциальных клиентов и информацией о них, а также . Скрипт – сценарий разговора, которому будет придерживаться ваш менеджер.
- Отличный источник клиентов – ваши покупатели . Если вы установили доверительные отношения с вашими покупателями, то попросите их посоветовать вашу компанию их партнерам. Это довольно действенный метод.
- Ищите клиентов на различных мероприятиях : знакомьтесь, обменивайтесь контактами.
- Используйте для привлечения клиентов . Особенно актуальна будет и , также актуальны личные продажи через интернет или телефон.
Ошибки оптимизации оптовых продаж
Ошибка 1. Хороший продавец обеспечит высокий объем продаж.
Действительно хороших торговцев не так уж и много, поэтому на всех их не хватит. Кроме того, очень сложно определить степень профессионализма каждого конкретного сотрудника. Поэтому, если вы будете полагаться только на ваш персонал, то вряд ли сможете получить высокие результаты.
Ошибка 2. Расширение ассортимента продукции вызовет рост продаж.
Это ошибочное мнение большинства предпринимателей. Внедрение новых продуктовых категорий может снизить прибыль , особенно если новый товар никак не связан с основным.
Пример. Компания «Biс» несколько лет назад вводила в свой ассортимент твердые духи, флакончики которых напоминали по форме зажигалку. Однако, проект оказался убыточным и вскоре духи-зажигалки сняли с производства.
Нет, не будет. Рекламировать товар необходимо, но в меру. Излишняя реклама не только больно скажется на вашем кармане, но и будет раздражать потенциальных потребителей. Лучше рекламировать не много, а качественно, то есть персонализировать свои сообщения, выбирать правильные каналы коммуникаций.
Ошибка 4. Снизим цену и продажи вырастут.
Так бывает не всегда. Оптовый бизнес характеризуется большими объемами закупок, что увеличивает риск покупки для потребителя. Если ваша цена будет ниже среднерыночной, то клиент может заподозрить низкое качество товара или вашу недобросовестность.
Помните, что слишком высокая или слишком низкая цена всегда должна быть обоснована.
Например, если вы устанавливаете завышенную цену, то можете показать клиенту, что ваш товар очень качественный. В случае с низкой ценой, скажите клиенту, что у вас имеется своя система , на которой вы экономите, или вы владеете сразу несколькими уровнями производства, или сырье, из которого изготавливается продукт, поставляется вам с большой скидкой, благодаря долгому сотрудничеству с поставщиком.
Организации, связанные с торговлей, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж. Рекомендую 5 верных способов!
Коммерция издавна была одним из наиболее популярных способов организовать собственное дело и стать богатым человеком.
И, конечно же, коммерсанты различных эпох были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж , ведь больше продаж – больше денег.
Коммерсанты искали различные способы, иногда их поиски венчались успехом, иногда – оказывались абсолютно бесполезными.
У современных предпринимателей, связанных с торговлей, а также у менеджеров, от количества продаж которых зависит доход, есть одно неоспоримое преимущество перед их коллегами из прошлого: они не просто могут пользоваться чужими идеями, но еще и имеют доступ к различным полезным сайтам, таким, как «Дневник Успеха».
Благодаря таким сайтам, вы можете получить нужные вам советы не только по поводу вашей бизнес-деятельности, но и по другим важным вопросам.
От чего зависят объемы продаж?
Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж .
Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.
И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.
Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль.
С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.
И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов.
Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:
- в магазине скудный ассортимент – он просто не найдет то, что ему нужно;
- с поставками случаются перебои – сейчас достаточно магазинов, поэтому приобрести требуемый товар можно и в другом месте, а не ждать, пока он появится у вас;
- в торговом зале грязно или есть неприятный запах;
- товар не рекламируется и т.д.
На чем основываются современные способы увеличения объема продажа?
Объемы продаж можно повысить, если:
- Увеличить количество клиентов.
- Увеличить средний чек каждого клиента.
«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой.»
Константин Кушнер
В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях.
Увеличение количества клиентов.
От малого количества клиентов больше всего страдают или , только что появившиеся на рынке и еще не сумевшие завоевать аудиторию, или давно зарегистрированные фирмы, которые стремительно начали терять свою клиентуру из-за конкуренции или внутренних проблем.
Гоняясь за новыми клиентами, главное – не потерять старых.
Часто руководители или креативные менеджеры принимают решение полностью трансформировать работу компании или изменить ассортимент товара, из-за чего начинают уходить старые клиенты.
Если вам нечего терять (к примеру, клиентов слишком мало), то можно действовать радикально.
В противном случае лучше внедрять нововведения плавно.
Увеличить средний чек.
Допустим, у вас есть два десятка постоянных клиентов, но ежедневно они в вашем магазине приобретают лишь буханку хлеба, а вот у соседа-бизнесмена – всего три постоянных клиента, но каждый из них тратит в его магазине ежедневно по 200–300 гривен.
Понятно, что прибыль соседа гораздо больше.
Вам нужно убедить ваших постоянных покупателей в том, что у вас не только хлеб вкусный, но и другие продукты отменные.
5 способов, как увеличить объем продаж
Бывалые предприниматели советуют, не ограничиваться каким-то одним направлением (то есть, не сосредотачиваться лишь на увеличении количества клиентов или, забросив привлекать новых покупателей, пытаться убедить уже имеющихся приобретать больше товара), а действовать в комплексе.
Эффективных способов увеличить продажи существует предостаточно, но я выбрала 5 наиболее эффективных и по мнению экспертов, и по мнению моего друга – успешного предпринимателя:
Тщательно изучить рынок.
Коммерция не терпит действий наобум.
Вы должны изучить тенденции современного рынка, истории ваших конкурентов, причины их поражений и приспособить полученную информацию под свой бизнес.
Составьте письменный стратегический план.
Если снятие полноценных рекламных роликов и их демонстрация вам недоступны, то используйте современные способы: газетные объявления, социальные сети, электронные письма, телефонное информирование потенциальных клиентов, раздачу листовок и т.д.
Делайте цены гибкими.
Знаете, как поступают некоторые отечественные магазины перед распродажами: они повышают цены (к примеру, на 20–40%), а затем заманивают покупателей привлекательными объявлениями: «Скидки на весь ассортимент до 50%!».
Финансовых потерь никаких, а клиенты на слово «скидка» реагируют молниеносно.
Проводите побольше акций.
Большинство покупателей их обожает.
По-моему, лидером среди супермаркетов по креативным акциям сегодня в Украине является «Сильпо».
Даже серьезных разумных людей они подсаживают на свои акции: «Цена недели», «Горячее предложение», «Тематические дни», «Купоны на увеличение баллов» и т.д.
Внесите изменения в работу своей компании.
Посмотрите, что именно не работает.
Может дело в нерасторопных продавцах или ваш ассортимент товара морально устарел, или цены у вас гораздо выше, чем у конкурентов, или в помещении пора сделать ремонт, или может логотип отталкивает клиентов.
Беспричинного падения продаж не бывает.
К примеру, моя подруга рассказывала, что в бытность ее работы продавцом в парфюмерном магазине, покупатели уходили, потому что уборщица не только источала аромат пота, но и с таким остервенением мыла полы в их присутствии, что они быстро ретировались.
Так что, неважных мелочей в этом деле не бывает.
Предлагаю вашему внимание видеоролик с практичным советом,
как увеличить средний чек клиента в магазине.
Названные способы продаж действительно эффективны, вы убедитесь, когда попробуете применить их в комплексе.
Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту