Procesul de muncă constă în stabilirea sarcinilor de către manager și implementarea acestora de către angajatul companiei. Din când în când, fiecare angajat întocmește un raport cu privire la munca depusă. Frecvența depinde de regulile interneîntreprinderi, precum și formă. Nu subestimați importanța acestui document pentru management.
În acest articol ne vom uita la modul în care să pregătim corect un raport cu privire la munca depusă, o mostră de completare a documentului și câteva sfaturi pentru redactarea acestuia.
De ce trebuie să poți raporta corect despre munca ta
Procesul de lucru poate fi reprezentat ca un mecanism complex în care fiecare angajat al companiei este o roată de viteză. În acest exemplu, șeful organizației acționează ca un inginer care este responsabil să se asigure că toate mecanismele funcționează fără probleme și cât mai repede posibil.
ÎN viata reala Este destul de dificil pentru șefi să evalueze cât de bine își fac angajații treaba dacă nu văd rezultatele muncii lor. Prin urmare, în aproape toate întreprinderile, conducerea obligă fiecare angajat să întocmească în mod regulat un raport cu privire la munca depusă. Adesea, acest document este creat la intervale de 1 săptămână. În acest fel, conducerea poate vedea ce au făcut angajații, precum și cât de utili au fost întreprinderii.
Exemplu greșit
Documentul este întocmit în formă liberă. Poate de aceea există un număr mare de rapoarte care nu spun nimic conducerii sau îi fac să creadă că lucrătorul nu se descurcă cu funcțiile care îi sunt atribuite. În același timp, un anumit angajat poate fi un adevărat muncitor și își poate depăși planul. Vinovatul este un raport întocmit incorect despre munca depusă. O mostră a unui astfel de document este prezentată mai jos.
Tip document: raport asupra lucrărilor efectuate pentru perioada 15.02.16 - 19.02.16.
S-a făcut următoarele:
- s-a cronometrat programul de lucru al atelierului de producție;
- inclus în program de lucru rezultatele calendaristice;
- au fost calculate noi standarde de timp;
- a răspuns solicitărilor din partea inspectoratelor de securitate a muncii, precum și a mai multor clienți;
- a participat la o conferință privind îmbunătățirea eficienței muncii în întreprindere.
Data întocmirii: 19/02/16
Semnătura: Petrov Yu. R.”
Dacă un angajat întocmește un raport cu privire la munca depusă în acest fel, atunci conducerea va considera că nu este suficient de ocupat.
Care sunt greșelile?
Exemplul de mai sus arată clar erori standard la întocmirea documentelor de acest fel.
Principalele sunt:
Cerințele de mai sus trebuie utilizate atât la pregătirea formularelor săptămânale, cât și la generarea unui raport privind munca depusă pe anul.
Opțiune potrivită
Este probabil că nu veți putea produce un raport de înaltă calitate prima dată. Pentru a vă facilita acest lucru, dăm un exemplu despre modul în care a fost necesar să redactați un raport către manager cu privire la munca depusă, indicat în primul exemplu:
„Către: Șeful departamentului de planificare Ivanov P.M.
De la: economist categoria I al departamentului de planificare Yu. R. Petrov.
Raport privind rezultatele muncii pentru (15.02.16-19.02.16)
Pentru săptămâna de raportare, mi s-au atribuit următoarele sarcini:
Au fost îndeplinite toate sarcinile atribuite și anume:
- Au fost efectuate 5 teste de cronometrare și au fost întocmite tot atâtea standarde noi pentru lucrul atelierului de producție;
- au participat la conferință, este atașat un memoriu cu propuneri.
S-au lucrat și cu documentația primită și anume:
- Au fost compilate 2 răspunsuri la solicitările IOT.
- Răspunsuri la scrisorile de la gr. Yuryeva A. A., Zhakova S. I., Mileeva K. B.
O călătorie de afaceri este planificată pentru perioada 22/02/16 - 26/02/16 pentru a verifica activitatea unității structurale a filialei Pechersk.
Data întocmirii: 19/02/16
Semnătura: Petrov Yu.R.”
Sunteți de acord că această versiune a raportului este mai bine citită, iar conducerea poate vedea cât de bine lucrează unul dintre angajați.
Cum se scrie rapoarte pentru perioade mai lungi?
Desigur, nu este dificil să scrii frumos pe hârtie o perioadă de o săptămână. Este mai dificil să întocmești un raport despre munca depusă timp de șase luni sau chiar un an. Cu toate acestea, acest lucru este mai ușor de făcut decât ar părea la prima vedere. De exemplu, dacă aveți rapoarte săptămânale pentru perioada necesară, le puteți utiliza în siguranță.
Volum maxim - 1 coală format A4
În același timp, merită să încercați să măriți oarecum informațiile, astfel încât rezultatul să se încadreze pe 1-2 pagini. În cazul în care organizația nu deține rezultate săptămânale, dar vi se cere să realizați un raport cu privire la munca depusă pe anul, nu intrați în panică și deveniți isteric.
Toate informațiile sunt disponibile în jurul tău: uită-te la istoricul mesajelor în jurnalele de documente sau în e-mail, deschide dosarul cu rapoartele tale, studiază foile de călătorie. Toate acestea vă vor ajuta să vă amintiți faptele pe care le-ați realizat în timpul anului de lucru.
Să rezumam
Mai sus am dat câteva exemple despre cum să scrieți un raport de progres. Principalul lucru este de a descrie operațiunile efectuate, indicând caracteristicile cantitative (de atâtea ori sau așa și câte un număr de piese etc.). În acest fel, veți informa managementul exact câtă muncă ați realizat.
Nu trebuie să uităm să indicăm la începutul raportului o listă de sarcini specifice pe care vi s-a dat să le îndepliniți. O parte importantă este completarea raportului. Asigurați-vă că notați ceea ce doriți să implementați la locul de muncă în viitorul apropiat. Acest lucru va arăta că priviți mai larg decât doar domeniul responsabilităților și funcțiilor dvs. imediate care trebuie îndeplinite conform fișei postului.
Puteți lua în considerare și exemplul de mai sus.
Pentru a facilita compilarea unor astfel de rapoarte, puteți utiliza un blocnotes sau document electronicînregistrează munca depusă zilnic. Vei petrece doar 3-5 minute pe zi cu acest lucru mic. Nu este atât de mult. Cu toate acestea, datorită unor astfel de înregistrări, puteți crea cu ușurință un raport despre munca dvs. pentru orice perioadă din viitor.
Una dintre cele mai documente necesare este raportează activitatea departamentului de vânzări. Vom arăta un raport de la unul dintre clienții noștri, cu care cooperăm pentru creșterea vânzărilor și automatizarea proceselor de afaceri, astfel încât să înțelegeți cum este creat acest document.
Să vorbim despre cum să controlăm departamentul de vânzări. Structura sa variază. Poate aveți unul sau mai multe departamente de vânzări cu propriul manager. Dacă ai o companie mică, atunci pot fi doar doi directori de vânzări, pe care tu însuți îi controlezi și le dai sarcini, îndeplinind simultan funcțiile unui șef de departament.
Cel mai important lucru pe care trebuie să-l înțelegeți este că raportul privind activitatea departamentului ar trebui să arate starea vânzărilor pentru fiecare zi, dar nu doar volumul vânzărilor sau profitul primit, ci principalii indicatori. Un raport despre activitatea departamentului de vânzări este ca tabloul de bord dintr-o mașină. Când conduci, te uiți periodic la vitezometru, la indicatorul de gaz, la niște alte indicatoare care îți arată ce se întâmplă cu mașina și cu mișcarea ta (cât de bine te miști, este ceva care iese din scară).
Situatia este aproximativ aceeasi cu raportul despre activitatea departamentului de vanzari. Ar trebui să arate ce se întâmplă exact în departament.
Să ne uităm la un exemplu când o companie en-gros are mai multe departamente de vânzări, fiecare dintre ele format din manageri și raportează unui singur lider. Mai jos este un raport de la unul dintre aceste departamente, în care sunt doi manageri - Vasily și Peter (vezi Tabelul 7).
Ce arată tabelul? Volumul vânzărilor, profitul, venitul ca procent (ce procent din profit în volumul vânzărilor este inclus în această zi anume). Aceasta firma are produse producție proprie, care aduc mai mult profit decât bunurile altora, care sunt și ele disponibile. Acesta este motivul pentru care veniturile sunt atât de inegale.
Tabelul ia în considerare numărul de clienți noi, numărul tuturor comenzilor efectuate și volumul vânzărilor de mărfuri de producție proprie. Ultimul parametru este foarte important pentru această companie, deoarece urmărește să crească vânzările de astfel de bunuri pentru a fi mai puțin dependentă de capriciile furnizorilor, pentru a-și promova brandul și pentru a obține mai multe profituri.
Deci sunt mai multe parametri importanti, care sunt reflectate în raport. Desigur, vei avea parametri complet diferiți - cei care sunt importanți pentru tine. Acesta ar putea fi volumul vânzărilor, profitul, numărul de clienți noi, factura medie, altceva.
Concluzia este că trebuie să identificați valorile care contează pentru dvs. și apoi să le urmăriți în mod regulat. Pentru aceasta, se realizează un tabel general care demonstrează starea de fapt în departamentul de vânzări (vezi Tabelul 7A), precum și tabele care reflectă activitatea fiecărui manager (vezi Tabelele 7B și 7C).
Avem angajați Vasily și Peter. Ei își introduc datele în tabele, care sunt apoi rezumate într-un tabel general. Șeful departamentului de vânzări vede imediat toți indicatorii: pentru fiecare manager individual și pentru departamentul în ansamblu.
Putem vedea indicatorii fiecărui manager în parte și procentul de îndeplinire a planului (este afișat la sfârșitul tabelului): plan lunar de vânzări, plan lunar de profit, plan de profit pentru mărfuri autoproduse. Vedem, de asemenea, rezultatele fiecărui manager (cât de bine implementează planul) și cât de bine este îndeplinit planul în ansamblu. Este foarte important să putem compara zile diferite.
Până la urmă noi vedem rezultatul ca un întreg. Managerul Peter a îndeplinit planul cu 49%. Au trecut cincisprezece zile (o jumătate de lună). Totul pare să fie bine. Dar să ne uităm la fiecare zi în parte. În ultima săptămână, volumul său mediu zilnic de vânzări a fost de 110 mii de ruble. Și pe în această săptămână profiturile sunt mult mai mici decât media de săptămâna trecută.
Acesta este un motiv bun pentru a gândi și a înțelege ce este în neregulă. De ce vânzările lui Peter au scăzut brusc? Poate că există motive obiective: managerul a fost schimbat la un alt loc de muncă sau și-a luat concediu din motive personale, dar este posibil să fi început să lucreze mai rău, iar atunci ar trebui corectat ceva. Puteți compara managerii între ei și puteți înțelege cum funcționează fiecare în raport cu celălalt. Vedem că unul a finalizat aproape jumătate din plan, iar celălalt doar 40%. Al doilea funcționează cu aproape un sfert mai rău decât primul. Acesta este ceva la care să te gândești.
Este clar vizibil modul în care departamentul în ansamblu implementează planul. Ar trebui să vi se atribuie bonusuri atât fiecărei persoane specifice pentru îndeplinirea și depășirea planului, cât și pentru planul pentru departament în ansamblu. Vom vorbi despre asta când vom discuta despre sistemul de motivare.
Fiecare manager își completează propriul raport. Acesta este transferat șefului departamentului de vânzări, care colectează datele într-un singur raport. Seful departamentului trebuie să-l analizeze în fiecare zi.
În cazul în care ceva este semnificativ în afara programului (atât bun, cât și rău) partea proasta), la aceasta trebuie răspuns imediat. Dacă în latura buna– aflați ce a făcut posibil să mergem mai departe (este posibil ca acest lucru să fie aplicat tuturor angajaților). Dacă este rău, atunci, în consecință, managerul ar trebui mustrat pentru a se îmbunătăți.
Șef de departament (sau comercial sau CEO) se uită la acest tabel cel puțin o dată pe săptămână (de preferință zilnic) pentru a ști ce se întâmplă cu vânzările. Un raport despre activitatea departamentului de vânzări este un indicator cheie al activităților dumneavoastră, arătând dinamica dezvoltării companiei.
Dacă ceva nu merge bine, cu ajutorul raportului îl vei înțelege imediat. Vedeți activități și dinamică zilnică: care manager a început să lucreze mai rău, care manager a început să uite de clienții vechi și lucrează prost cu ei sau invers - nu funcționează deloc cu alții noi și așa mai departe.
Tabelul 7. Raport despre activitatea departamentului de vânzări
În acest caz, nota medie a lui Peter este de 12.700 de ruble, iar cea a lui Vasily este de aproximativ 8.000 de ruble. Diferența este de 50% și atât o mare diferenta. De ce se întâmplă asta? Pot exista motive obiective: Vasily este junior manager și lucrează cu clienți mai simpli, mai mici, care cumpără în volume mai mici. În consecință, chitanța lui este mai mică, dar are un număr mai mare de clienți (97 de comenzi). Al doilea manager lucrează cu mai puțini clienți (77), dar aceștia sunt mai mari, iar volumul total al vânzărilor lui este mai mare.
Dacă doi oameni lucrează cu clienți de aceeași calitate și cantitate, dar indicatorii lor sunt diferiți, atunci înseamnă că unul funcționează mai rău decât celălalt. Acest lucru trebuie reparat. Ar trebui să înțelegeți ce face managerul ale cărui rezultate sunt mai bune și să-i trageți pe ceilalți împreună cu el.
Selectați indicatorii importanți pentru compania dvs., creați un raport despre activitatea departamentului de vânzări și rulați-l în mod regulat. Cereți șefului de departament să o completeze și lăsați-l să ceară același lucru de la manageri și să monitorizeze implementarea. Foarte buna motivare: Dacă o zi nu este ocupată, atunci managerii își pierd recompensa pentru aceasta.
Neapărat urmăriți performanța planului. Este important să nu vă atacați angajații la sfârșitul lunii și să spuneți: „De ce nu ați îndeplinit planul? Ce ai făcut toată luna?”, iar în primele două săptămâni au văzut ce se întâmplă în departament și au luat măsuri. Dacă planul este ușor depășit, acesta este un semnal că trebuie revizuit urgent. Despre vom vorbi mai târziu când ajungem la planificare.
Controlul sistemului de vânzări
Instrucțiuni pas cu pas redactarea unei propuneri comerciale
În această secțiune vom vorbi despre cum să scrieți eficient propuneri de afaceri. Nu contează dacă ești proprietar de afaceri sau angajat. Adesea rolul șefului de vânzări sau director comercial(nu esența a ceea ce este scris în dvs cartea de munca) este să transmite corect clientului informații despre valorile pe care le va primi dacă lucrează cu tine.
Vă vom spune în ce blocuri ar trebui să conțină un text scris corect Ofertă comercială, iar apoi vom da un exemplu de propunere comercială reală.
Pentru ca scrisoarea ta să se vândă și să nu ajungă în coș, ca majoritatea ofertelor comerciale pe care le primește un client pe zi, trebuie să poți structura informațiile și să le scrii corect.
Să ne oprim structura ofertei comerciale.
Primul lucru pe care trebuie să-l conțină propunerea dvs. este: descrierea problemelor clientului.Înainte de a trece la o anumită propunere, aveți nevoie de client să răspundă la întrebări: da, asta este pentru mine; Într-adevăr, am astfel de probleme și mă confrunt cu aceste întrebări. Pentru ca el să fie interesat, trebuie să vadă. În consecință, trebuie să-i spuneți clientului despre problemele sale și să arătați cum le puteți rezolva.
De exemplu, clientul dvs. are probleme cu livrarea produselor; furnizorii îl dezamăgesc în mod constant. Descrii această problemă și apoi spui că ai stabilit logistica. Șoferii sunt prietenoși, încărcătorul sunt mereu treji și așa mai departe. Pentru dovada acesta este cel mai bine de utilizat exemple concrete– recenzii de la clienții dvs.
Următorul lucru pe care îl puteți indica în propunerea dvs. comercială este: Preț. Acest lucru trebuie făcut pentru ca consumatorul, când vede prețul, să nu se teamă. Este important ca valoarea pe care o aduce oferta dumneavoastră să depășească costul serviciilor dumneavoastră.
În continuare trebuie să arătăm asta pretul nu este asa de mare asa cum pare la prima vedere. Aici puteți da un calcul matematic simplu. Dacă, de exemplu, puneți la dispoziție în plus clientului încărcătoare (ați livrat marfa și oferiți clientului două sau trei persoane gratuit pentru a ajuta la descărcarea și aranjarea mărfii), arătați acest lucru.
Indicați că furnizați forță de muncă absolut gratuit și, prin urmare, economisiți bani pentru client bani gheata să plătească munca angajaților săi. În timpul procesului de aprovizionare (dacă lucrezi constant), acest lucru va avea ca rezultat o anumită sumă de bani, pe care o poate economisi și cheltui pe ceva mai necesar.
Necesar de folosit Termen limită(termen, limită de timp). Ai stabilit o limită de timp sau un număr de participanți pentru potențialul tău client. Puteți, de exemplu, să oferiți cutare sau cutare serviciu suplimentar gratuit dacă clientul vă acceptă oferta comercială până la sfârșitul săptămânii. Acest lucru funcționează grozav.
Următorul lucru de făcut este apel la acțiune adică să convingă clientul să facă primul pas către o tranzacție. Spune-i ce trebuie făcut chiar acum: „Sună-ne la telefon...”, „Lasă o cerere pe site...”, „Ridică telefonul și formează numărul...”. Și cu cât face asta mai repede, cu atât mai profitabilă va fi cooperarea cu tine pentru el.
Să dăm exemplu de propunere comercială, pe care l-am compilat pentru o companie care furnizează servicii de depozitare (vezi șablonul 2).
Deasupra ar trebui să fie o pălărie cu detaliile organizației. Apoi se indica pentru cine si de la cine este aceasta oferta comerciala.
Următorul punct este un titlu captivant. Am făcut-o astfel: „Toată lumea este gata să împartă profitul cu tine, dar noi suntem gata să împărțim costurile cu tine!”
Primul bloc este blocul în care promitem clientului să-și rezolve problemele sau să îi oferim noi oportunități. Depinde de ceea ce oferi. În acest caz, ne-am concentrat pe următoarele: „Depozitarea materialelor în depozit este o bătaie de cap pentru orice întreprindere. Suntem gata să ne asumăm toate costurile și întreaga responsabilitate pentru depozitarea produselor dumneavoastră.”
Următoarea este o listă cu aceleași probleme: „... acoperișul curge, camera nu deține necesarul regim de temperatură" și așa mai departe. Apoi consolidăm: „În plus, foarte des se întâmplă ca descărcarea/încărcarea să necesite oameni și echipamente suplimentare, iar toate acestea necesită costuri suplimentare.” În final, subliniem că clientul va putea economisi bani și să-i investească în dezvoltarea companiei sale dacă ne încredințează îngrijirea produselor sale.
În blocul următor explicăm cum și cu ce suntem capabili să ne îndeplinim promisiunea. „Compania noastră este lider în domeniul depozitării în regiunea Tver. Pe lângă serviciile de depozitare, oferim clienților noștri forța de muncă și resursele tehnice necesare pentru o descărcare mai confortabilă și mai rapidă a materialelor.”
Furnizarea de servicii suplimentare gratuite este ceea ce diferențiază compania de altele care oferă aceleași servicii de stocare. Aceasta este propunerea unică de vânzare a acestei companii. Acest lucru este sporit și mai mult de faptul că compania, printre altele, se oferă să folosească flota pentru conditii speciale. Acest lucru eliberează potențialii clienți de problemele asociate cu transportul mărfurilor lor.
În blocul următor dovedim că promisiunile noastre nu sunt goale: „Calitatea serviciilor noastre este testată în timp. De mai bine de zece ani ne ajutam clientii in domeniul depozitarii si transportului produselor. Lucrăm cu companii en-gros, cum ar fi…” (dacă lucrați cu furnizori mari sau clienți cunoscuți pe piața dumneavoastră din regiunea dumneavoastră, îi indicați).
În continuare: „Fiabilitatea și calitatea serviciilor noastre sunt confirmate de faptul că toți clienții lucrează cu noi în mod continuu de mai bine de trei ani. Puteți citi mai jos câteva recenzii.” Aici inserezi opinia unuia dintre clienții tăi, pe care îl consideri cel mai valoros și cu care ai lucrat cel mai mult.
Despre eficiență economică statisticile de cooperare spun: „...cooperând cu noi, clienții reduc costurile suplimentare pentru încărcarea/descărcarea materialelor cu o medie de 50%.”
După ce am identificat economiile pentru cumpărător, denumim prețul. Este foarte bine să faceți acest lucru în următorul context: „Aceste economii sunt ușor de estimat, având în vedere că costul lunar de închiriere este de N ruble pe metru pătrat.”
După aceea, arătăm că prețul nu este atât de mare pe cât ar părea. Se poate spune cam așa: „Împreună cu clienții noștri, le-am calculat costurile pentru întreținerea și organizarea muncii depozitelor altor ansambluri și am ajuns la concluzia că oferta noastră este mult mai profitabilă decât închirierea unui depozit plus întreținerea constantă a personalul de lucru si intretinerea utilajelor necesare pentru descarcare.operatii de incarcare."
Aici subliniezi că ai efectuat cercetările necesare și ai constatat că costul serviciilor tale este rezonabil și lucrul cu tine este mult mai profitabil decât cu alte companii.
Cu siguranță te întrebi: „Cum să demonstrezi asta?” Vă recomandăm cu adevărat să faceți această cercetare cu clienții dvs. și să găsiți valoarea pe care o aduce oferta dvs.
Oferta pe care o luăm în considerare este doar în scop informativ, adică un potențial cumpărător ar trebui să se familiarizeze cu ceea ce oferiți și să înțeleagă cum vă deosebești de concurenții tăi. Și, cel mai important, trebuie să înțeleagă că este gata să-ți dea timp. Și deja la întâlnire vei vorbi în mod specific, arătând în cifre și procente valoarea propunerii tale.
Următorul bloc necesar este împingând pentru acțiune imediată.„În plus, oferim primilor trei clienți o reducere de 20% pentru primele două luni. Dacă încheiați un acord cu noi înainte de termenul N, atunci costul chiriei în august și septembrie va fi de N ruble pe metru pătrat pentru dvs..”
Poate sa consolida oferta(am testat acest lucru în companii). in afara de asta anumite condiții pentru companie ca un întreg, puteți face oferta speciala special pentru persoana responsabilă în această problemă. De exemplu, dacă un anumit manager caută spațiu de depozit într-o companie, atunci puteți indica: „Dacă sunteți printre primii trei clienți care semnează un acord cu noi înainte de a N-a dată, atunci vom oferi persoanei responsabile de aceasta. companie un laptop nou drept cadou.”
L-am implementat și am obținut un rezultat destul de mare, pentru că managerii care caută depozite sau furnizori nu se grăbesc să meargă la conducerea lor. Ei iau în considerare încet toate opțiunile și le cântăresc cu atenție. Scopul tău este să arăți cât mai mult beneficiul și să împingi persoana să treacă la acțiune, astfel încât să accepte oferta ta și să înceapă să vorbească despre tine mai devreme și mai bine decât alții. Reducerile și cadourile funcționează bine aici.
În ultimul bloc, încurajăm clientul să facă primul pas spre încheierea unei tranzacții. În propunerea luată în considerare, arată astfel: „Considerăm că cooperarea cu noi va fi foarte benefică pentru compania dumneavoastră, motiv pentru care contactați chiar acum specialistul nostru la telefon N pentru a face o programare și a discuta despre acțiuni ulterioare. Angajații noștri sunt gata să vină la biroul dumneavoastră și să vă ofere toate informațiile necesare.”
Împingeți persoana să ridice telefonul chiar acum, să sune și să facă o programare cu dvs. Nu te sustrage, ci spune direct ce vrei de la el. Această mișcare psihologică funcționează de obicei bine, iar oamenii te sună întrebându-te despre ce le-a atras interesul.
În continuare, abilitatea managerului tău este importantă pentru a programa o întâlnire și a vorbi în persoană. Vânzarea se face atunci când se face o programare. Dacă clientul a făcut o programare, atunci este interesat. Aceasta înseamnă că este gata să plătească bani.
Șablonul 2. Ofertă comercială
Directorului Alliance LLC
Ivanov A.S.
De la șeful departamentului de închiriere al Mega-group LLC
Sidorova D. V.
Toată lumea este gata să împartă profitul cu tine, dar noi suntem gata să împărțim costurile cu tine!
Depozitarea materialelor în depozit este o bătaie de cap pentru orice întreprindere. Suntem gata să ne asumăm toate costurile și responsabilitatea pentru depozitarea produselor dumneavoastră. Probabil ați întâlnit situații în care spatiu depozit nu este potrivit pentru dvs. din cauza diverselor circumstanțe: acoperișul are scurgeri, camera nu menține temperatura dorită și așa mai departe.
În plus, se întâmplă foarte des ca descărcarea/încărcarea materialelor să necesite oameni și echipamente suplimentare, iar toate acestea necesită costuri suplimentare.
Informații conexe.
Foarte des, managerii îi cer trainerului să scrie un raport după instruire. Nu ar trebui să tratezi asta ca pe un capriciu al managementului. Un raport post-formare este un instrument excelent pentru vânzarea rezultatelor instruirii, creșterea valorii muncii formatorului, creșterea valorii instruirii ca instrument practic pentru companii. Foarte des, munca unui trainer este percepută ca ceva „efemer”, greu de măsurat, „ei bine, da, am făcut ceva în timpul antrenamentului, a fost distractiv și probabil util.” Participanții prezintă adesea un răspuns emoțional, iar sarcina antrenorului este să arate managementului nu numai emoțiile, ci și „concluzia”.
Pentru a oferi un raport excelent, un antrenor trebuie să folosească mici trucuri.
- Faceți fotografii cât mai mulți participanți în timpul exercițiilor
„Se lucrează!”
2. Faceți fotografii cu rezultatele lucrului de grup pe flipchart, pentru a procesa apoi toate ideile și rezultatele muncii pentru utilizare practică în companie. Acestea pot fi clasificări, prezentări, rezultate de moderare - aceasta poate fi folosită separat ca diagnostic.
3 . Folosiți teste în antrenament, pentru a face un raport pe baza rezultatelor testelor. Liderii iubesc cifrele, procentele și „progresul”. În plus, rezultatele testelor arată ce subiecte „se scufundă” și ce subiecte au însușit participanții. Astfel, puteți oferi recomandări pentru suport post-antrenament. Iar pentru antrenor, acesta este un semn al subiectelor pe care nu le-a abordat pe deplin.
Tabel folosind rezultatul testului. Clasamentul se poate face.
4. Ce să includă în raport? Iată o fișă de verificare detaliată (plan) a raportului. Puteți tăia câteva puncte. Folosesc două forme de raport - una extinsă - pentru antrenamente individuale, și un raport prescurtat - pentru 5-10 antrenamente, când stabilim o nouă abilitate și o măsurăm cu un test de cunoștințe la final.
Raport despre trainingul „Vânzări consultative într-o bancă”
Orașul Moscova
1. Dispoziții generale.
Scopurile si obiectivele antrenamentului.
Metodologia instruirii.
Caracteristicile grupului..
2. Progresul instruirii.
Așteptările participanților.
Procesul de instruire.
Portrete individuale ale participanților.
Grupuri dinamice.
Creșterea eficienței departamentului de vânzări în 50 de zile Ryazantsev Alexey
Pachet de șabloane pentru rapoarte
Pachet de șabloane pentru rapoarte
1. Raport de activitate
Raportul de activitate cuantifică acțiunile pe care managerii le-au efectuat în timpul zilei, precum și rezultatele zilei. Tabelul include:
luna, data si ziua;
Întârziere, în minute;
Numărul de noi apeluri la rece;
Numărul de contacte cu factorii de decizie (DM);
Numărul de propuneri comerciale (CP) trimise;
Numărul de apeluri repetate;
Numărul de apeluri reușite;
Numărul de întâlniri programate;
Numărul de ședințe desfășurate;
Numărul de facturi emise;
Suma plăților, în ruble;
Se notează că jurnalul de apeluri (pentru ziua următoare) este completat și trimis șefului departamentului de vânzări POR (Tabelul 5.2).
Acesta este unul dintre cele mai puternice instrumente din departamentul de vânzări. Prin implementarea acestuia, veți putea menține productivitatea pe măsură ce managerii încep să întreprindă mai puține acțiuni vizate în timp. În plus, veți putea controla câte acțiuni efectuează managerii și veți vedea cum se modifică sumele de conversie și de plată.
Timp de completare a raportului: 10 minute.
2. Caiet de lucru
Caietul de lucru este unul dintre principalele instrumente de lucru ale unui manager de vânzări. Se prepară la sfârșitul zilei de lucru a doua zi. Contactele pentru atingeri sunt introduse în el. La sfârșitul zilei de lucru, jurnalul de lucru completat este transmis șefului departamentului de vânzări prin e-mail - dacă sistemul nu este configurat uz comun documente sau CRM.
Ce date sunt introduse în jurnalul de lucru?
Organizare.
Numele decidentului.
Telefon și e-mail.
Rezultatul apelului.
Sursă pentru colectarea contactelor (astfel încât managerii să nu selecteze în mod independent baze de date de calitate scăzută) (Tabelul 5.3).
Tabelul 5.2. Jurnal de Apel
Tabelul 5.3. Exemplu de jurnal de lucru
Acest instrument vă ajută să intrați rapid la serviciu dimineața și să efectuați apeluri în bloc în două până la trei ore, mai degrabă decât să căutați pe internet contactele organizațiilor una câte una. viteza medieÎn acest caz, managerul va avea cinci până la șase contacte pe oră. Și având un jurnal de lucru, oamenii vin la muncă și pot apela imediat contactele gata făcute.
Dacă lista nu este făcută cu o seară înainte, poți fi sigur că o va face proces important managerul se va dedica cu ușurință toate prima jumatate a zilei.
3. Lista de verificare „Program zilnic” (Tabelul 5.4, 5.5)
Tabelul 5.4. Lista de verificare pentru un manager de vânzări
Este important ca munca din departament să fie construită în blocuri: un bloc este de două până la trei ore, în care se execută (în principal) un tip de muncă. Dezactivați multitasking pentru managerii dvs. și le puteți crește productivitatea de cel puțin două ori și jumătate. Nu mă crezi? Programați o lună de test și vedeți singur.
Oamenii de știință au demonstrat că creierului nostru îi ia aproximativ 30 de minute pentru a atinge productivitatea maximă și a intra într-o stare de flux. Și pentru a scăpa de asta, este nevoie doar de o mică trecere la altceva, chiar și pentru 30 de secunde. Acest lucru este important de înțeles. Prin urmare, nu le puteți oferi managerilor posibilitatea de a suna toată ziua. Ar trebui să aibă un bloc de apeluri. La fel cu alte sarcini.
Al doilea plus aici este aspect psihologic: Când vă acordați o limită de timp pentru o sarcină, o finalizați mult mai repede decât dacă ați avea mult timp să o implementați.
4. Baza pentru generarea de clienti calzi
O bază de date de achiziție de clienți este necesară pentru a nu pierde potențiali clienți care v-au contactat - li s-a trimis o ofertă comercială, poate s-au ținut întâlniri, dar chestiunea nu a ajuns la vânzare. Statisticile noastre arată că, în această etapă, 20-30% dintre tranzacții eșuează - doar pentru că pur și simplu au uitat de clienți, în speranța că, dacă decid, se vor suna. Lucrul ar trebui să fie efectuat cu toți clienții primitori, datele următoarelor apeluri și presiunea pentru a ajunge la înțelegere ar trebui determinate (Tabelul 5.6).
După completarea bazei de date, managerul introduce programul în calendarul său și setează un memento pe telefon. Sau completează calendarul Google și setează un memento prin SMS. Foarte confortabil.
5. Raportul ședinței
Angajații completează un raport de întâlnire după întâlnire. Se înregistrează subiectul întâlnirii, principalele acorduri și datele următoarei întâlniri.
Raportul este important deoarece permite managementului să monitorizeze întâlnirile efective care au avut loc și eficacitatea acestora.
Tabelul 5.5. Lista de verificare pentru șeful departamentului de vânzări
Tabelul 5.6. Baza presiunii vânzărilor
O problemă comună este atunci când managerii își programează singuri întâlniri în timp ce își desfășoară activitatea.
Raportul întâlnirii managerului de vânzări
Data _______________ Numele complet al managerului _________________
Numele companiei ________________________________
Persoana de contact _______________________________________
Note ale managerului:
Rezultatul intalnirii:
Actiunile urmatoare:
Acțiuni suplimentare din partea clientului:
6. Raportarea șefului departamentului de vânzări
Raportul privind rezultatele departamentului de vânzări este completat de șeful departamentului și, prin urmare, permite directorului întreprinderii să monitorizeze performanța vânzărilor pentru departamentul în ansamblu și rezultatele fiecărui manager (Tabelele 5.7, 5.8).
Puteți adăuga orice alți indicatori, cum ar fi numărul și volumul vânzărilor suplimentare, volumul vânzărilor de produse afiliate etc.
Tabelul 5.7. Raportul departamentului de vânzări
Tabelul 5.8. Raport de vânzări pentru un anumit manager
7. Auditul bazei de clienți
Șeful departamentului de vânzări efectuează un audit al bazei de clienți o dată pe lună/trimestru. Pe baza rezultatelor auditului, el completează un tabel de raport (Tabelul 5.9).
Tabelul 5.9. Auditul bazei de clienți (utilizând segmentarea ABC)
8. Raportarea reprezentantului de vânzări (merchandiser)
Folosit pentru controlul ocolirii puncte de vânzare cu amănuntul, subordonat reprezentant de vânzări(Tabelul 5.10).
Tabelul 5.10. Raport zilnic reprezentant de vânzări
9. Baza de clienți cheie
Este important ca managerii să mențină o bază de date cu clienții cheie. Pentru că trebuie să menții comunicarea cu ei de o cu totul altă calitate. Această parte a bazei dvs. este locul unde se află afacerea dvs. și este foarte important să stabiliți atingeri sistematice în ea.
Din carte Tehnici psihologice administrator autor Lieberman David JStrategia 3: un mic pachet de sfaturi Uneori, grosolănia este deghizată ca un mic pachet de sfaturi nesolicitate. Cu toții primim din când în când acest tip de sfaturi. Doar mulțumește-i din suflet unui astfel de consilier pentru înțelegerea sa și continuă-ți cu calm munca,
Din cartea Concrete PR – 2 autor Maslennikov Roman MihailoviciUn pachet de PR „dietetic” va ucide viermele Un pachet de PR de intensitate scăzută este conceput pentru a arăta ce poate implica munca unei agenții de PR. Adesea este de natură de prezentare sau, în cazuri extreme, contractele pe acesta pot fi doar încheiate
Din cartea Vânzarea textelor. Cum să transformi un cititor într-un cumpărător autor Bernadsky SergheiPachet PR „mediu” - va potoli foamea Acest pachet PR este luat de cei care doresc o promovare bună, dar încă nu s-au hotărât sau le este frică să plătească „în totalitate”; sau cei care au reușit să negocieze o reducere a tarifului „Cel mai bun abonament PR” minus o mică parte din servicii.
Din cartea PR Practic. Cum să devii un bun manager de PR. Versiunea 3.0 autor Mamontov Andrei Anatolievici Din cartea Dream Team. Cum să creezi o echipă de vis autorul Sinyakin OlegPachetul de presă Dosar de presă Un dosar de presă este un set de texte PR pe care le vei folosi la evenimentele companiei tale sau le vei preda atunci când cunoști un nou jurnalist. În mod ideal, ar trebui să conțină următoarele documente: antecedente sau istoric
Din cartea Negocieri salariale. Negocierea este potrivită! de Poro DanielVor fi rapoarte. Dar totul este diferit! Un alt punct de cotitură în organizație a fost introducerea unui raport consolidat de vânzări, care acum era publicat zilnic, clarificând imediat tuturor care este situația actuală. Înainte de aceasta, cheia era un raport care arată
Din cartea Project Management for Dummies autor Croitoare Stanley I.Pachetul de compensare A înțelege bine natura și structura compensației este la fel de important ca și cunoașterea „formula locului de muncă” înainte de a discuta despre salariu cu intervievatorul. Salariul este doar o parte a pachetului de compensare. La fel ca patru
Din cartea Spiral Dynamics [Managing Values, Leadership and Change in the 21st Century] de Beck DonUtilizarea șabloanelor Un șablon de structură de defalcare a activității este o diagramă dezvoltată anterior a unui proiect similar, a cărui structură și lucru sunt similare cu ale dumneavoastră. Utilizarea experienței anterioare Șablonul de diagramă a fluxului de lucru este creat pe baza experienței acumulate în
Din cartea Arată-mi banii! [ Ghid complet privind managementul afacerilor pentru antreprenor-lider] de Ramsey Dave Din cartea Business Plan 100%. Strategie și tactici afaceri eficiente de Rhonda Abrams Din cartea 100 de tehnologii de afaceri: cum să vă duceți compania la următorul nivel autor Cherepanov Roman Din cartea Staff Loyalty autor Ovchinnikova Oksana Din cartea Cum se evaluează calitativ o persoană. Manual pentru managerul de resurse umane autorul Tibilova T.M.6. Pachetul social și alte capacități La un moment dat, vine momentul să discutăm despre pachetul social și despre ce ar trebui să fie. Uneori, conținutul său îi afectează pe angajați în mod complet neașteptat, nu în modul în care ne așteptam. Înțelegerea funcției care socială
Din cartea autorului2.4.1. „Pachetul” manipulativ al unui manager Ce este manipularea? Aceasta este influența ascunsă asupra unei persoane sau a unui grup de oameni pentru a-și realiza propria lor. De exemplu, pentru a lua o decizie în viață, adesea nepopulară. Manipularea poate fi definită ca control ascuns Cu
Din cartea autorului2.4.3. Pachetul social și loialitatea personalului Pachetul social, spre deosebire de sancțiunile administrative, dimpotrivă, se referă la „morcovi”. În principiu, important nu este nici măcar conținutul pachetului (concediu plătit, concediu de maternitate etc.), ci chiar faptul că acesta, pachet social, există.
Din cartea autoruluiPachetul de motivare Afla care este salariul minim, maxim si optim pe care compania este pregatita sa il ofere. Aflați care este structura salariile, există bonusuri și care sunt condițiile pentru a le primi, există penalități, există