Formula de calcul
Chitanță medie = suma totală de achiziții pentru o anumită perioadă / număr de încasări
Să ne uităm la 9 tehnici de lucru care sunt folosite cu succes în vânzări.
Upsells
Când faceți o achiziție, sugerați adesea clientului să cumpere altceva? Practica arată că un procent semnificativ de oameni răspund la o astfel de ofertă.
Exemplu
Clientul dvs. a ales vopsea pentru a decora pereții. În plus, o puteți sfătui, de exemplu, cu o rolă convenabilă și cu perii. Principalul lucru este că produsul aferent este mai ieftin decât cel principal. În zona de casă, plasați articole pentru achiziții impulsive - lucruri mici care sunt necesare și atrăgătoare.
Efect de snap
Dacă un articol este redus, clientul va compara prețul redus cu prețul inițial tăiat, în loc să se gândească la costul real al articolului.
Exemplu
Un exemplu bunîn acest caz sunt vânzări. Chiar dacă prețul inițial al unui produs este în mod clar prea mare, cumpărătorii sunt ghidați de beneficiile bazate pe diferența dintre prețul inițial și cel actual.
Ambalaj mare
Vânzările regulate de volume mai mari de mărfuri măresc semnificativ dimensiunea cecului mediu.
Exemplu
“Milkshake„Vă rog”, vă exprimați comanda în cafenea. "Mare?" - intreaba vanzatorul. Iar tu, cel mai probabil, fără ezitare, vei răspunde: „Da”. Astfel, ți-au vândut o porție mare, deși ai fi putut veni pentru una mică.
Bonus - motor de tranzacționare
Există diverse tipuri de bonusuri, dar cele mai multe dintre ele implică primirea unui fel de supliment la achiziționarea unei anumite sume.
Exemplu
Dacă cecul mediu este de 750 de ruble, atunci oferiți clienților să cumpere până la 1000 de ruble și să primească un cadou frumos. În acest caz, vânzătorii trebuie să indice ce articole să vândă cu un anumit produs.
Cantitate mai mare de marfa
Vânzarea mai multor articole la un preț redus atrage mulți vizitatori ai magazinului. Acestea pot fi promoții precum „2+1=4” sau „3 la prețul de 2”, sau seturi de produse care costă mai puțin decât componentele lor separat.
Exemplu
Cumpar 2 sapunuri făcut singur, clientul dumneavoastră îl primește pe al treilea cadou. Un set gata făcut de produse cosmetice pentru bărbați poate fi achiziționat cu 15% mai ieftin decât cele asamblate singur.
Livrare gratuită asigurată
Această opțiune este folosită cu succes de majoritatea magazinelor online.
Exemplu
Să ne prefacem că factura medie magazinul dvs. online - 1500 de ruble. Și livrarea este de 200 de ruble. Puteți seta un fel de limită, de exemplu, 3000 de ruble. Dacă un client face o achiziție cu aceasta sau o mare cantitate, atunci livrarea este gratuită.
„Polenizare încrucișată”
Afișarea corectă a mărfurilor contribuie și la creșterea sumei medii a cecului. Amplasarea produselor din diferite grupuri de produse în același cartier poate crește vânzările.
Exemplu
Amplasați în apropiere produse care se completează reciproc. Acestea ar putea fi haine și pantofi, cafea și bomboane etc.
Produs mai ieftin
Dacă clientul are îndoieli atunci când alege un produs scump, atunci oferiți-i un analog mai ieftin și un produs similar cu o marjă mare. Explicați cumpărătorului că la același preț primește două lucruri. Această tehnică crește atât cecul mediu, cât și fidelitatea.
Exemplu
Cumpărătorul are îndoieli atunci când alege un ceainic din producător celebru. Îi poți oferi o variantă similară, cu aceleași funcții și un design la fel de atractiv, dar mai ieftin. Precizați că pentru aceiași bani clientul dvs. va putea achiziționa un ceainic și o cană termică pentru a merge cu el.
Vanzari, reduceri, promotii
Vânzările de sezon și promoțiile dedicate sărbătorilor vor ajuta la creșterea semnificativă a sumei cecului mediu.
Exemplu
Multe lanțuri de magazine de îmbrăcăminte au mese sau umerase speciale cu produse la preț redus. Văzând semne care spun, de exemplu, „totul la 500” sau „reducere de 50%”, cumpărătorul este mai probabil să cumpere mai multe articole.
Cum să faci corect reducerile?
Pentru a seta reduceri care sunt benefice atât pentru tine, cât și pentru clienți, trebuie să le calculezi eficiență economică. Acest lucru este ușor de făcut dacă mențineți contabilitatea de gestiune și aveți informatii complete despre produse și dinamica vânzărilor. Sistem de contabilitate " Pasăre mare” vă permite să mențineți o contabilitate completă a depozitului, financiar și operațional, să acordați reduceri manual și mod automat, inclusiv grupuri de produse.
Folosiți modalități de a crește controlul mediu în practică, selectați tehnicile care sunt cele mai potrivite pentru zona dvs., schimbați metodele din când în când. Acest lucru vă va ajuta nu numai să creșteți vânzările, ci și să creșteți loialitatea și, prin urmare, să obțineți clienți obișnuiți.
Factura medie este unul dintre indicatorii cheie ai performanței afacerii. Acesta este unul dintre numerele principale pe care proprietarul le urmărește. Acesta face profitul. Cu toate acestea, mulți antreprenori sunt încă încrezători că principalul lucru este să atragă un client. Întrebarea este că ar trebui să plece cât mai mult posibil mai mulți baniîntr-o companie este adesea ignorată. Cei norocoși sunt cei care se pot asigura un flux constant de clienți care intră. Dar ce să faci dacă serviciul sau produsul tău nu este produs în serie și fiecare achiziție contează?
Bobină mică, dar prețioasă
Creșterea verificării medii elimină imediat câteva dureri de cap:
- Începi să lucrezi nu pentru cantitate, ci pentru calitate. Acum nu trebuie să atragi o sută de clienți, jumătate este suficient, dar profitabilitatea va fi mai mare;
- Motivația angajaților crește: salariu mai mare înseamnă bonusuri mai mari;
- Este mai ușor să dezvolți programe de fidelizare, să răsplătești clienții nu doar pentru că vin, ci pentru că au făcut o achiziție din suma necesară;
- Cu o creștere regulată a facturii medii, afacerea ta va fi mai rezistentă la inflație și fenomene de criză. In termeni simpli, există loc de coborât dacă este necesar.
11 moduri de a vă mări cecul mediu
1. Cresterea pretului
Cel mai simplu și mai eficient, însă, este dificil de aplicat din cauza modestiei și a nehotărârii proprietarilor de afaceri. Foarte des oamenii se simt inconfortabil atunci când trebuie să mărească prețul serviciilor lor. Motivul principal- nimeni nu o va cumpara preț mare. Dar nu uitați că vindeți nu doar un produs, ci și o valoare. Acum încercați să puneți un preț la timp, comoditate, bună dispoziție, cunoștințe. „Neprețuit” - vei spune și vei avea dreptate. Creșterea prețurilor nu reduce în niciun fel importanța serviciilor și produselor tale pentru clienți.
Puteți folosi tehnica de la mine experienta personala- creați o pagină de destinație separată în care serviciile dvs. vor costa mai mult și vedeți ce se întâmplă. Poate că conversia va scădea, dar profitul total va crește. De asemenea, avertizați despre creșterea prețului după ceva timp, astfel încât să vă puteți îndeplini promisiunea la data stabilită. Acest lucru stimulează vânzările, deoarece cumpărătorii se vor strădui să achiziționeze produsul la prețurile vechi.
2. Cresterea numarului de clienti
Cu cât sunt mai mulți clienți, cu atât factura medie este mai mare. Din masa totală de cumpărători, undeva în jur de 20-30% se remarcă mereu ca cei care generează principalul profit. Acest segment trebuie să primească atenția dvs. principală.
Sarcina ta cheie este să înveți să identifici clienții „buni” la începutul cooperării și să-ți îndrepti atenția asupra lor. După cum arată adesea practica, putem petrece ore în șir convingând un client dificil să facă o achiziție și îi oferim preferințe pentru aceasta (reduceri, bonusuri, rate și multe altele). Sau ar putea dedica acest timp unui client care a făcut anterior o achiziție fără întrebări și a plătit suma necesară fără tocmeală. Am putea petrece acest timp acestui client pentru a-i oferi servicii și produse noi pe care cu o probabilitate de 80-90% le-ar cumpăra.
Întrebare cheie: „Ce alegi? Curtezi un client „rău” sau câștigi bani de la unul bun?”
3. Îmbunătățirea calității produsului
Cu cât produsul tău este de calitate mai bună, cu atât vei fi mai încrezător în a-l vinde. Când lucrez cu directori sau manageri de vânzări, unul dintre primii pași este îmbunătățirea calității și valorii produsului în sine: identificăm toate beneficiile pe care produsul le oferă.
Ca urmare, apare mândria internă față de produs și valoarea acestuia crește.
Este foarte greu să dai un produs de calitate pentru bănuți atunci când tu însuți îi înțelegi valoarea.
Concluzie: Cu cât crezi mai mult în serviciile/produsele tale, cu atât prețul pe care îl vei percepe va fi mai mare când îl vinzi.
4. Frumos plus
Puteți crește valoarea produsului prin bonusuri și cadouri suplimentare. De exemplu, cumperi un apartament - finisare sau parcare gratuită lângă casă cadou. Adaugi valoare produsului tău, care afectează atât prețul final, cât și percepția clientului asupra acestuia. Puteți oferi și suplimente plătite. În momentul achiziției, suntem cât mai deschiși posibil să cumpărăm altceva. De exemplu, împreună cu tehnologia de vânzări, este mai probabil ca un manager să cumpere un CRM de la dvs. pentru a automatiza activitatea departamentului. Este important ca aceleași adăugări să fie mai ieftine decât produsul principal și să-l facă mai cuprinzător și mai convenabil.
5. Crearea penuriei
În timpul prezentării produselor și serviciilor companiei, puteți seta o limită pentru aplicații/unități de produs. De exemplu, pot consulta doar 5 persoane până la sfârșitul lunii. Sunt aproximativ o sută de clienți potențiali în sală. Dacă ai invitat oamenii corect, atunci ei, într-un fel sau altul, au nevoie de serviciul tău. Aici se naște spiritul de competiție și dorința de a fi printre primii norocoși. Oamenii sunt gata să plătească în plus pentru acest lucru, așa că ajungi cu 5 clienți care sunt gata să plătească în plus de mai multe ori doar pentru dreptul de a lucra cu tine.
6. Implementarea declanșatoarelor
Cele mai populare tehnici includ:
7. Ambalarea produsului
8. Recenzii
De foarte multe ori acestui instrument nu i se acordă atenția cuvenită, limitându-se la banal: „totul a fost bine, mi-a plăcut”. Cereți clienților să descrie în detaliu ce anume le-a plăcut, în ce parte a procesului și cum a afectat situația. Este mai bine să prezentați acest lucru sub formă de cazuri: care a fost sarcina, ce a fost făcut și cum a afectat rezultatul. Clienții potențiali trebuie să vadă experiența reală și să o poată testa! Cu cât sunt mai multe recenzii, cu atât procesul de vânzare este mai ușor. Liderii de opinie dintr-o anumită zonă funcționează și ei bine: aceștia pot fi oameni faimosi, bloggeri, alți oameni de afaceri pe care îi cunoaște toată lumea.
9. Pâlnie de vânzări
Una dintre cele mai instrumente eficienteîn orice afacere legată de comunicarea cu clienții. Adesea, managerii încep imediat să vândă cel mai scump produs, iar clientului îi este frică să ia o decizie. În munca mea, enumerez întotdeauna toate serviciile de la cele mai ieftine la cele mai scumpe. Înțeleg că o persoană are nevoie de timp. Ofer unul dintre servicii la un pret mic, atunci clientul intelege ca lucreaza cu un profesionist, si este deja mai activ in achizitionarea mai multor produse scumpe. În fiecare etapă puteți crește valoarea produsului și, prin urmare, să creșteți costul acestuia. Principalul lucru este să alegeți publicul potrivit și să monitorizați calitatea.
10. Vânzare și reducere
Vânzarea este un instrument de extindere a produsului selectat pentru cumpărare. Clientul poate lua un pachet de bază sau își poate extinde capacitățile la VIP. Prin urmare, în magazinele auto ni se oferă întotdeauna o versiune mai actualizată a mașinii selectate. La fel este și cu noile gadgeturi: în fiecare lună apare un model nou, mai avansat.
Reducerea este un instrument de reducere a costurilor și de ambalare a serviciilor în scopul achiziției obligatorii aici și acum. Dacă clientul are îndoieli sau nu își poate permite un produs scump, vă puteți oferi să împărțiți serviciul mare în altele mici și să începeți cu cel de bază. De exemplu, nu cheltuiți 100.000 pe un program de creștere a vânzărilor, ci începeți cu o analiză a situației actuale din companie, care costă 20.000. Așadar, pas cu pas, clientul va achiziționa serviciul pe părți.
11. Creșterea liniei de produse
Astăzi oamenii prețuiesc timpul și confortul. De ce este Amazon atât de popular? Pentru că totul este acolo. Îl poți găsi mai ieftin, desigur, dar nu într-un singur loc. Același lucru este valabil și pentru serviciile de informare. Cu cât sunt mai multe produse și servicii, cu atât factura medie este mai mare. Este convenabil pentru client să efectueze imediat o analiză de afaceri, să identifice zonele de dezvoltare, să efectueze instruirea personalului, să introducă noi instrumente și să obțină rezultate. Extinde-ți gama și capacitățile cel puțin o dată pe trimestru, învață să anticipezi dorințele clientului. Amintiți-vă că, după ce a cumpărat de la dvs. o dată, clientul nu dispare. El este în continuare potențialul tău cumpărător, care are mai multe șanse să cumpere ceva după o anumită perioadă de timp. Nu ratați aceste oportunități.
Economisiți în detrimentul clienților dvs.!
La utilizarea corectă Cu aceste instrumente, nu va mai fi nevoie să concurezi constant pentru noi clienți. Este posibil să se lucreze eficient cu baza existentă și, prin creșterea verificării medii, să se ajungă la indicatori de afaceri mai mari. În afacerea mea, un client cumpără mai întâi un serviciu mic, apoi începe să cumpere servicii noi, ceea ce crește factura medie de mai multe ori. În timpul muncii noastre, am stabilit relații calde, așa că atunci când creez produse noi, trebuie doar să sun și să-mi ofer ideea. Clienții mei au încredere în mine și sunt deschiși la tot ce este nou! Construiește un sistem de vânzări, fii consecvent și atent cu clienții tăi!
În articolul precedent, ne-am uitat la valorile care trebuie urmărite în magazin. Acum învățăm să lucrăm cu ei în așa fel încât să creștem vânzările. Să începem cu verificarea medie.
Încasarea medie este veniturile împărțite la numărul de încasări. Dacă ieri ați vândut mărfuri în valoare de 10.000 de ruble și ați primit 35 de chitanțe, atunci încasarea medie de ieri a fost de 285 de ruble.
Să ne uităm la modalități de a crește suma medie a cecului. Puteți utiliza unele dintre tehnicile descrise pentru a calcula cecul mediu zilnic. Dar dacă doriți să lucrați cu metrici eficient și regulat, veți avea nevoie de un sistem de contabilitate a produsului sau de un serviciu de procesare a statisticilor de vânzări.
Selectați produse suplimentare
Hiturile sunt ceea ce cumpără cel mai bine clienții tăi. Sarcina ta este să identifici astfel de hit-uri și să selectezi produse complementare pentru acestea.
Să presupunem că se dovedește că magazinul cumpără cel mai adesea hidromel. Ce mâncăm de obicei cu miere? Da, orice: de la murături până la turtă dulce Tula. Grozav, atunci trebuie să redactați instrucțiuni pentru vânzător, astfel încât acesta să ofere prăjituri de turtă dulce Tula sau varză murată.
Dacă doriți să ușurați munca vânzătorului și să evitați greșelile, atunci scrieți fraze (scripte) care ar trebui folosite pentru a oferi produse complementare: „Prăjiturile cu turtă dulce se iau adesea cu hidromel, se spune că dă dulceață. Să ți-o rup?”, „Soțul meu ia varză murată cu hidromel, zice că dă o aromă picant. Îl vei încerca?
Dacă vindeți computere, oferiți șervețele de curățare pentru monitoare. Aspiratoarele au saci de praf înlocuibili.
Când scrieți scenarii, nu uitați de argumentare - referiți-vă la popularitatea produsului în rândul altor clienți sau la propria experiență. Acest lucru va crește șansele de upselling.
Vinde produse conexe
Procedați ca în cazul precedent: selectați produse populare, selectați produse conexe și scrieți scripturi pentru vânzător.
De exemplu, aveți o farmacie, iar un client vine să cumpere un remediu pentru curgerea nasului. Farmacistul se consultă, administrează medicamentul și adaugă degajat: „Vei lua șervețele? Acestea au un strat super moale și nu irită pielea.”
Dacă vindeți haine, cumpărați un lot de role lipicioase pentru a îndepărta lâna de pe haine. Când efectuați plăți, întrebați dacă clientul are animale. Dacă aveți unul, oferiți-vă să luați o rolă: „Puteți colecta rapid lâna de pe pantaloni”.
Oferă mai mult
Acest principiu se aplică oricăror consumabile: de la pungi de schimb pentru aspiratoare până la dresuri de damă. Definiți categoria " Provizii» în sortimentul dumneavoastră. Aflați câte dintre ele sunt de obicei cumpărate.
Dacă vă iau un pachet dintr-un produs, oferă două sau trei. Dacă de obicei iau două, atunci oferă să ia trei sau patru deodată. Desigur, scrieți scripturi pentru vânzător.
Dețineți un magazin de materiale de construcții. Cumpărătorul cere mănuși din material textil, reacția ta: „Ar trebui să lovesc două sau trei perechi?” Vindeți haine, clientul a ales colanți din nailon, vânzătorul întreabă: „Colanți 20 den. Ai trei sau patru perechi?”
Upsell
Un moment bun pentru upselling este atunci când cumpărătorul este gata să plătească la casă. Pentru ca upselling să aibă succes, trebuie să înțelegeți cine sunt clienții dvs.
Nu are sens să oferi „ciocolată pentru un copil” dacă un grup de studenți cumpără bere de la tine. Dacă cumpărătorul alege vin pentru o vizită, atunci o astfel de ofertă este potrivită.
In magazin Îmbrăcăminte pentru femei vânzătorul sugerează: „Ia cadou șosete pentru soțul tău”. În magazinul alimentar: „Rafaelka pentru soacra ta?”
Povestește-ne despre promoție
Desigur, recepția are sens dacă derulezi promoții în magazin. Asigurați-vă că vânzătorii sunt la curent cu reducerile actuale și viitoare și, da, scrieți-le scripturi.
Într-un magazin de hardware: „Dacă cumperi și un fierbător acum, vei primi o reducere de 10% la întreaga achiziție.” Băcănie: „Pornit săptămâna viitoare Vom avea reduceri la seturile de Revelion, vino.”
Testați tehnicile și alegeți cele două sau trei cele mai bune. Prin ele însele, nu garantează o creștere explozivă a vânzărilor, dar cresc șansele. Importante sunt și atitudinea vânzătorilor tăi, politețea și dorința lor de a ajuta cumpărătorul.
Insist să scriu scripturi pentru vânzători și să fac ca acestea să fie folosite automat. Acest lucru vă va permite să vă concentrați pe comunicarea cu cumpărătorul, și nu pe alegerea cuvintelor.
Pune întrebări în comunități
Primul gând care îi vine în minte unui antreprenor care vrea crește volumul vânzărilor, este o creștere a numărului de vizitatori. Cu toate acestea, această opțiune este pe cât de evidentă, pe atât de scumpă. El presupune investitie serioasaîn publicitate. Din păcate, dacă compania nu are un buget serios, atunci puteți uita de o astfel de întreprindere.
Astăzi, fiecare proprietar de afaceri își poate crește veniturile printr-o abordare mai eficientă. Constă în creșterea cecului mediu. Acest indicator este calculat ca suma medie a încasării clientului pentru o perioadă determinată. Dacă nu știți cum să creșteți acest indicator, atunci familiarizați-vă cu câteva dintre cele mai productive moduri.
Patru moduri de a vă mări cecul mediu
1. Pentru a mări cecul mediu, atrageți clienți în magazin cu produse ieftine, dar încercați întotdeauna să vindeți altele mai scumpe:
- Treceți atenția cumpărătorilor de la un produs ieftin la unul mai scump draga vanzatoare ar trebui treptat, astfel încât compania ar trebui să dezvolte o linie de produse în diferite categorii de preț - de la ieftin la scump;
- Vânzătorii trebuie să fie interesați financiar să vândă mărfuri mai scumpe, așa că trebuie introduse bonusuri speciale de stimulare;
- Pentru ca vânzătorii să nu uite să ofere de fiecare dată un produs mai scump, ar trebui să aibă un memento în fața ochilor. Puteți face acest lucru direct pe eticheta de preț, notând produse similare de valoare mai mare.
EXEMPLU: O reclamă pentru flipchart-uri pentru antrenament indică preț scăzut(pe tabla obisnuita fără opțiuni suplimentare). Ulterior, clientului i se propune să aleagă un model mai avansat și mai convenabil - pe roți, din aliaj ușor, compact, cu un strat special etc. De regulă, alegerea cade pe o versiune mai scumpă, dar avansată a produsului.
REZULTAT: În medie, 30% dintre cumpărători sunt de acord să achiziționeze un produs mai scump, dar mai atractiv, dacă le este oferit.
2. Creșterea cecului mediu va fi afectată de includerea mărfurilor ieftine cu marje mari în sortiment
Oferă mai mult produse ieftine Este simplu și plăcut, așa că nu este nevoie de stimulente suplimentare pentru vânzători - este suficient să includeți aceste produse în sortiment.
EXEMPLU: Multe mărfuri chinezești sunt mai ieftine analogi ruși, in orice caz marja comercială pot atinge nivelul maxim (de exemplu, cartușe de imprimantă compatibile).
REZULTAT: În primul rând, mărfurile ieftine vor atrage consumatorii către magazin, care în cele din urmă vor cumpăra un produs mai scump. În al doilea rând, vânzarea de produse ieftine la un markup mare va ajuta la menținerea profiturilor în perioadele în care cumpărătorii sunt diverse motiveîncepe să economisești.
3. Puteți obține cu ușurință o creștere a facturii medii dacă oferiți produse similare pentru orice achiziție
Pentru a începe să vindeți produse similare, trebuie să efectuați mai mulți pași:
- Determinați ce produse pot fi considerate legate de un anumit produs;
- Scrieți un pont pentru vânzători. Ar trebui să enumere principalele avantaje ale tuturor produselor, motivele care îi motivează pe cumpărători să cumpere ceva suplimentar, precum și analogi mai scumpi și mai ieftini ai produsului;
- Asigurați-vă că documentul indicativ este disponibil pentru fiecare vânzător (de obicei, indicația este tipărită pe spatele materialelor promoționale la casă);
- Implicați clienții în monitorizarea activității vânzătorilor. Pentru a face acest lucru, merită să agățați semne vizibile: „Dacă, atunci când cumpărați produsul N, vânzătorul nu v-a invitat să vă familiarizați cu produsul M, aveți dreptul la un cadou!”
EXEMPLU: O cravată pe lângă o cămașă, un portofel pe lângă o geantă etc.
REZULTAT: În medie, 25% dintre cumpărători răspund la o ofertă de cumpărare a unor produse similare. Profitul va crește cu 10-15%.
4. Nu știu cum să măresc factura medie? Nu-ți lăsa clientul să plece cu mâna goală!
Dacă clientul părăsește deja magazinul fără să cumpere, la ieșire vânzătorul îi poate face o ofertă greu de refuzat: să cumpere produsul la un preț special. În marile magazine, această funcție este îndeplinită de mesele de vânzare și afișele publicitare, care sunt vizibile clar doar pentru cei care pleacă.
EXEMPLU: În magazinele Top Shop sunt rafturi cu lucruri la prețuri de chilipir la ieșire, iar în magazinele Zara sunt mese de reduceri cu o grămadă de articole la reducere.
REZULTAT: Desigur, vânzările nu pot aduce profituri mari, dar oferă o șansă de a crește vânzările (mărește cecul mediu) în viitor și anume:
- ajuta la stabilirea increderii si lasa o impresie placuta noului cumparator;
- creșterea conversiei (adică numărul de vizitatori ai magazinului care pleacă cu o achiziție);
- vă permit să obțineți informațiile de contact ale clientului (la completarea unui formular în schimbul unei reduceri sau oferte speciale);
- fac posibilă creșterea volumului achizițiilor ulterioare efectuate de noi clienți (se folosesc instrumente de marketing pentru aceasta - carduri promoționale, certificate, cupoane etc.).
Acestea patru moduri simple va ajuta măriți dimensiunea cecului mediuși vă va permite să obțineți mai mulți bani de la clienții dvs.
Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.
În vânzări. Cecul mediu poate fi calculat prin împărțirea cifrei de afaceri la numărul de verificări. Desigur, cu cât este mai mare verificarea medie, cu atât este mai bine pentru organizația de tranzacționare și ar trebui să se urmărească creșterea acestui indicator. Verificarea medie, traficul și conversia sunt principalii indicatori în retail și trebuie să lucrați constant la creșterea acestora.
Cum să vă măriți cecul mediu
Factura medie poate fi mărită în două moduri: prin creșterea numărului de mărfuri din bon și prin creșterea costului mediu al unui produs. Costul mediu al unui produs este cifra de afaceri împărțită la numărul de mărfuri. Prețul mediu de achiziție poate varia foarte mult în funcție de geografia și poziționarea magazinului punct de vânzare(magazine economice sau premium). Dar, în general, acesta este un indicator care poate fi influențat.
Puteți crește costul mediu al unui produs în următoarele moduri:
- Antrenează vânzătorii în vânzarea de mărfuri scumpe. Desigur, cumpărătorul dorește întotdeauna să cumpere mai ieftin; aceasta este o dorință normală și naturală pentru toată lumea. Managerii unei organizații comerciale nu trebuie doar să vândă mărfuri scumpe, ci și să efectueze instruire privind bunurile scumpe; vânzătorii trebuie să știe unde se află mărfurile scumpe. Desigur, vânzătorii trebuie să fie buni la vânzarea mărfurilor scumpe. Și este deosebit de important să predați despre bunurile scumpe și să faceți o prezentare de înaltă calitate a produsului.
- Merchandising atent. În general, toate tehnologiile sunt cunoscute de mult timp, le voi enumera doar pe cele principale: linia de produse ar trebui să fie afișată în preț de la scump la ieftin, mărfurile scumpe ar trebui să fie afișate la capete și în locurile prioritare, mărfurile scumpe ar trebui să fie afișate. fie întotdeauna curat și bine afișat.
- Desigur, bunurile scumpe sunt cumpărate de oameni bogați și astfel de oameni trebuie să fie atrași în mod intenționat de magazin. De exemplu, factura medie în zonele în care locuiesc oamenii mai bogați este de obicei mai mare, de la 30% la 50%. Dar puteți atrage oameni bogați prin publicitate în mass-media și prin construirea unui serviciu de înaltă calitate.
Pentru mărfurile scumpe, de regulă, marcajul este mult mai mare decât pentru articolele publicitare care au ca scop atragerea clienților. Prin urmare, politica magazinului de vânzare a mărfurilor scumpe trebuie să fie atentă.
După cum am menționat mai sus, putem și noi crește valoarea medie a verificării prin completarea coșului de cumpărături. Orice magazin trebuie să se asigure că clientul cumpără nu doar un produs, ci cât mai multe posibil. Marile lanțuri de vânzare cu amănuntul fac totul pentru a crește numărul de mărfuri pe o chitanță și pentru a vedea toate instrumentele de care ai nevoie doar pentru a merge la orice magazin mare. Să descriem principalele modalități de a crește numărul de mărfuri dintr-o chitanță:
- Utilizarea corectă a „metrilor de aur”. Contoarele de aur ai unui magazin sunt considerate a fi zona de pre-checkout. Aici trebuie să plasați produse mici care sunt la cerere constantă. Zona de pre-checkout trebuie completată cu bunuri la timp și păstrată curată și ordonată. De foarte multe ori casieria este responsabilă de comanda la casa de marcat.
- Afișarea mărfurilor de sezon la intrare. Toboganele insulei de la intrare sunt mereu pline cu articole sezoniere sau cu prețuri reduse pentru a atrage atenția tuturor clienților.
- Decorarea capetelor. Produsele de la capete se vând mult mai bine; cele mai populare produse din linia principală sau articolele cu reducere pot fi plasate aici.
- Aranjarea mărfurilor după gradul de nevoie. Cel mai necesar produs, pentru care a venit clientul, ar trebui să fie amplasat la capătul magazinului, iar în timp ce mergi la el, te vei plimba prin tot magazinul și te vei interesa cu siguranță de orice.
- Merchandising încrucișat. Merchandisingul încrucișat este plasarea corectă a produselor conexe. Un produs înrudit este un plus față de cel principal (chips-uri pentru bere, mașină de spălat– pulbere etc.)
- vanzari de accesorii. Vânzătorii, de regulă, vând bunuri care necesită consiliere și puteți vinde întotdeauna multe accesorii utile pentru ei.
- Navigare bună prin magazin și transparență a sălii. Clientul trebuie să găsească întotdeauna ceea ce caută. Prin urmare, afișarea mărfurilor ar trebui să fie logică și cameră de cumpărături trebuie privit. Afișele și indicatoarele ar trebui să ajute la navigare.
- Folosirea casieriei pentru vânzări. Casierii pot vinde foarte eficient marfă fierbinte. Și multe rețele folosesc asta.
Motivarea angajaților pentru a crește factura medie
Foarte des, motivația financiară a vânzătorilor este legată de mărimea cecului mediu. și-a demonstrat eficiența, iar vânzătorii ar trebui să fie interesați să vândă bunuri și accesorii scumpe. In multe organizatii comerciale Aproximativ 70% din primă cade pe acești indicatori ai calității muncii vânzătorului.
Dar mulți manageri uită că printre ei există și. Ar trebui să recunoașteți cei mai buni vânzători la întâlniri în fața restului echipei; motivația pentru recunoaștere este adesea mult mai eficientă decât orice bani.