Capacitatea de a convinge nu are nimic de-a face cu impunerea unor sentimente, atitudini sau gânduri altei persoane. Este important să înțelegeți că sugestia și persuasiunea sunt diferite.
Persuasiunea se referă la o anumită viziune asupra lumii care motivează o persoană să acționeze într-un anumit mod, precum și la procesul de comunicare a acestui punct de vedere altor oameni. De exemplu, un tip are o credință: alcoolul este rău. Din acest motiv nu bea alcool. Tipul vorbește și cu prietenii lui despre cum impact negativ alcoolul are efect asupra corpului uman, astfel el încearcă să-și transmită credința.
Transferul de credințe are loc și în timpul comunicării dintre un părinte sau un profesor și un copil. O situație similară se observă în domeniul științific, când un om de știință își argumentează teoria, iar altul se gândește la asta și ia o decizie: să fie de acord sau nu. În consecință, persuasiunea este înțeleasă ca procesul conștient de percepere a informațiilor și de acceptare a acesteia ca propria credință.
Sugestia înseamnă impunerea de atitudini, în timp ce gândire critică persoana și conștiința sa sunt ocolite. Atunci când sugerezi, subconștientul este adesea folosit. Exemplele includ influența emoțional-volitivă, presiunea sau hipnoza.
De asemenea, trebuie să fii capabil să convingi. Există tehnici speciale de persuasiune care fac mult mai ușor să-ți transmită atitudinile către o altă persoană. Acesta este un fel de „bază”, după ce ai studiat, vei descoperi noi oportunități.
Tehnici de persuasiune în pedagogie și în viață
Oamenii au studiat de mult motivele care ne motivează să efectuăm anumite acțiuni la cererea altei persoane. Fără îndoială, există o bază științifică pentru capacitatea de a convinge. Robert Cialdini a dezvoltat 6 tehnici de bază de persuasiune în psihologie. Să ne uităm la 5 dintre ele mai detaliat, deoarece studiind aceste principii, îți poți crește semnificativ șansele de a primi consimțământ ca răspuns la solicitarea ta.
Principiul consimțământului
Una dintre tehnicile psihologice de persuasiune se bazează pe principiul consimțământului sau, așa cum este numit și „efectul de turmă”. Când o persoană se află într-o situație în care este indecisă, se va concentra asupra comportamentului și acțiunilor altor persoane.
De exemplu, unui grup de persoane i se cere să aleagă un tur într-una dintre țările propuse. Să presupunem că toți cei care încă nu s-au hotărât vor ști că 75% dintre turiști au ales deja Italia. Mai probabil, turiștii rămași vor alege și Italia, deoarece majoritatea au făcut deja această alegere. Esența acestei metode este simplă: nu este nevoie să încerci să convingi o persoană venind cu diverse argumente, este mult mai ușor să-i atragi atenția asupra alegerii majorității;
Principiul simpatiei
Psihicul uman este conceput în așa fel încât ne este dificil să refuzăm sau să nu fim de acord cu persoana care ne place. Te-ai întrebat vreodată de ce se întâmplă asta? Să ne uităm la trei fațete ale acestei probleme.
- Simțim simpatie pentru acei oameni care, ni se pare, se aseamănă cu noi. Când comunicăm cu ei, se pare că ei sunt o reflectare a noastră. Simțim respect pentru astfel de oameni și dorința de a fi de acord cu tot ceea ce spun și fac ei.
- Ne simțim mai bine față de cei care ne laudă. Este dificil să spui „nu” unor astfel de oameni, pentru că în acest caz vom pierde laudele.
- Ne plac oamenii cu care avem o cauză comună. Într-o astfel de situație, eșecul poate duce la agravarea relatii interpersonaleși prăbușirea cauzei comune.
Un experiment ilustrativ care arată influența simpatiei a fost efectuat în rândul a două grupuri de elevi. Grupurilor au primit aceleași sarcini. Unui grup i s-a spus: „Timpul înseamnă bani, așa că începe imediat sarcina”. Celălalt grup a fost rugat să se cunoască și să comunice unul cu celălalt înainte de a începe sarcina. Drept urmare, în al doilea grup, 90% dintre participanți au lucrat împreună, deoarece au avut timp să dezvolte simpatie unul pentru celălalt. În prima grupă, doar 55% dintre elevi au lucrat împreună.
Pentru a utiliza eficient metoda simpatiei în scopul persuasiunii, înainte de a începe să discutați probleme importante cu adversarul, trebuie să vedeți zonele în care vă asemănați și să le observați. Subliniind asemănări în anumite lucruri, îl vei câștiga pe interlocutorul tău, după care îi va fi greu să nu fie de acord cu tine.
Principiul autoritatii
Oamenii îi ascultă întotdeauna pe cei pe care îi consideră autorități. Prin urmare, dacă ai câștigat autoritate în ochii interlocutorului tău, să-l convingi de ceva nu va fi dificil.
Un exemplu bun ar fi să urmezi cursuri la o universitate. Dacă o materie este predată de un cursant care nu și-a câștigat încă autoritate în ochii studenților, atunci cel mai probabil aceștia nu îl vor asculta sau nu-i vor urma îndemnurile la acțiune. Dacă decanul facultății vine la prelegere, atunci cu siguranță toți studenții îl vor asculta cu atenție și îi vor urma instrucțiunile, întrucât are o mare autoritate în ochii lor. Principiul autoritatii poate fi folosit si de vedete in diverse campanii de publicitate.
Principiul rarității
Amintiți-vă de criza când oamenii au început să cumpere zahăr, deoarece în curând avea să dispară de pe rafturile magazinelor și să devină o raritate. Această situație arată clar că oamenii se străduiesc să dobândească ceea ce este greu de obținut. Articolele de designer au un cost ridicat și sunt foarte populare din același motiv. Oamenii sunt mândri când devin proprietari ai lucrurilor rare.
Principiul reciprocității
Când o persoană ne face un fel de favoare, simțim că ar trebui să facem ceva bun în schimb. Adesea ne simțim obligați să răspundem pentru lucrurile bune pe care ceilalți le fac pentru noi. De exemplu, dacă un prieten ne-a ajutat cu finalizarea munca de curs, apoi pe viitor, dacă va face vreo cerere, cu siguranță îl vom ajuta. Așa funcționează principiul reciprocității.
La un restaurant, când o chelneriță aduce nota și include o bomboană cu ea, ea primește de obicei un bacșiș cu 3% mai mult decât de obicei. S-a verificat empiric ca prin adaugarea unei alte acadele la factura, chelnerita va primi de 4 ori mai mult bacsis, doar a doua acadea trebuie prezentata personal. Principiul reciprocității se aplică și în această situație. Cheia aplicării cu succes a principiului reciprocității constă în a oferi mai întâi o favoare plăcută și neașteptată și apoi în folosirea a ceea ce persoana se simte obligată să facă.
Tehnicile de persuasiune includ, de asemenea:
- Metoda socratică;
- comenzi și comenzi;
- placebo.
Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre ele.
Metoda socratică
Una dintre cele mai interesante metode de persuasiune este metoda socratică. Această tehnică constă în faptul că imediat înaintea subiectului principal de conversație, interlocutorul pune oponentului său mai multe întrebări abstracte, la care va răspunde pozitiv. Acestea ar putea fi întrebări legate de vreme, bunăstare și așa mai departe. Trucul constă în faptul că după un context pozitiv în viitor interlocutorul va fi înclinat să răspundă și să gândească în același spirit.
Acest principiu al creierului uman a fost observat de Socrate, după care este numit acest principiu de credință. Socrate a încercat întotdeauna să conducă o conversație în așa fel încât interlocutorul său să nu aibă ocazia să spună „nu”. Vă sfătuim să luați această metodă în serios, deoarece Socrate a știut să convingă și nu a provocat reacții negative.
Metoda comenzilor și comenzilor
Cu siguranță ați observat puterea incredibilă a comenzilor și ordinelor, care sunt metode importante de persuasiune. Ele necesită execuție imediată, determinând oamenii să întreprindă anumite acțiuni fără să se gândească prea mult. Există două tipuri de comenzi și comenzi: de stimulare și de aprobare. Stimulentele includ: „Fă-o!”, „Adu-o!”, „Du-te!”. Exemple de aprobare a comenzilor și comenzilor pot fi: „Taci!”, „Opriți!”, „Opriți!”.
Metoda placebo
Una dintre metodele binecunoscute de persuasiune este efectul placebo, care este deosebit de răspândit în domeniul medical. Esența numirii este că medicul prescrie pastile unei persoane cu o anumită boală. Desigur, o persoană crede că pastilele pe care le ia au un efect pozitiv și contribuie la procesul său de recuperare. Cu toate acestea, pentru experiment, medicul dă pacientului pastile care nu au niciun efect asupra organismului. Dar pacientul începe în mod magic să-și revină. Acest principiu este aplicat în alte domenii și destul de eficient.
Test de atentie
Care dintre următoarele sunt tehnici persuasive?
- metoda lui Socrate.
- Ordine și comenzi.
- metoda lui Freud
- Placebo.
Metode de persuasiune în viața de zi cu zi
De asemenea, sunt importante următoarele tehnici de persuasiune: discuție, înțelegere, judecată și încredere. Acestea sunt cele mai înțelese metode pe care le întâlnim în fiecare zi și le folosim adesea în mod inconștient. De exemplu, luați în considerare principiul înțelegerii și încrederii. Când simțim că interlocutorul ne înțelege, se construiește încredere. Prin urmare, într-o astfel de situație devenim vulnerabili și suntem destul de ușor de convins.
Principiul puternic este condamnarea. Oamenii sunt mereu îngrijorați de ceea ce cred alții despre ei, iar aceasta poate fi o glumă crudă. Adesea nu facem ceea ce ne dorim cu adevărat pur și simplu pentru că ne este frică să nu fim judecați. Prin urmare, folosind acest principiu, puteți convinge cu ușurință o persoană să acționeze într-un anumit mod.
Discuția este, de asemenea, unul dintre principiile persuasiunii. Dacă suntem gata să discutăm, asta indică deja deschiderea noastră față de oameni. În timpul unei conversații deschise, poți face argumente puternice care vor avea impactul dorit asupra interlocutorului tău.
Acum că știi tehnicile și tehnicile de bază ale persuasiunii, viața ta va fi mai bună. Dar cunoașterea nu este suficientă pentru a stăpâni abilitățile de persuasiune, este necesară practica. Aplicați informațiile obținute în acest articol în viața de zi cu zi și perfecționați-vă abilitățile de persuasiune.
Conceptul de credință în Psihologie sociala da urmatoarele definitii:
1. Credința este sistemul de cunoștințe ideologice al unei persoane care i-a trecut prin minte, sentiment și voință.
2. Convingerea este un set de influențe diverse asupra unei persoane cu scopul de a o educa social. calitati necesare.
3. Persuasiunea este motivația unei persoane de a desfășura o anumită activitate. A convinge înseamnă a motiva oamenii prin cuvânt, faptă, exemplu și organizarea intenționată a sferei sociale.
4. Convingerea este o formare personală care reprezintă atitudinea unei persoane față de realitate și se caracterizează prin unitatea componentelor cognitive și nevoi-personale. Calitățile persuasiunii depind de metoda de asimilare a anumitor cunoștințe și opinii și evaluări.
5. Persuasiunea este influența asupra conștiinței, sentimentelor, voinței oamenilor prin comunicare, explicație și dovedire a importanței unei anumite poziții, vederi, acțiuni sau inadmisibilității acestora pentru a forța ascultătorul să schimbe opiniile, atitudinile, pozițiile existente, atitudini și aprecieri sau pentru a împărtăși gânduri sau reprezentări ale vorbitorului.
Persuasiunea este principala, cea mai universală metodă de conducere și educație. Mecanismul de persuasiune se bazează pe activarea activității mentale umane, pe apelul la latura rațională a conștiinței. Se presupune că persoana care este convinsă trebuie să facă o alegere conștientă a modalităților și mijloacelor pentru atingerea scopului, i.e. Pentru a convinge, trebuie să atrageți atenția țintei, să prezentați și să explicați informații noi și să aduceți argumente impresionante.
A convinge pe cineva de ceva înseamnă a atinge o stare în care persoana convinsă, ca urmare a raționamentului logic și a inferenței, este de acord cu un anumit punct de vedere și este gata să-l apere sau să acționeze în conformitate cu acesta.
Principalele mijloace de persuasiune sunt un semn grafic, o imagine, timbrul vorbirii, un gest, expresiile faciale, stările emoționale și volitive, ritmul vorbirii și acțiunilor, lumina și culoarea unui ajutor vizual, rezultatele muncii, statutul și autoritatea persuasorului. De adăugat că nu toți oamenii sunt la fel de dispuși să accepte punctul de vedere al influencerului. Cel mai adesea, sunt percepute doar informații care sunt în concordanță cu atitudinile existente.
În acest caz, conceptul pe care îl vom lua în considerare în această lucrare este reflectat pe deplin în a cincea definiție, este completat de a treia și a patra definiție. În același timp, înțelegem, desigur, relația dialectică și unitatea tuturor acestor aspecte ale credinței.
Tipuri de persuasiune
Potrivit lui Myers, există două moduri de persuasiune, directă și indirectă.
Persuasiunea directă este persuasiunea care apare atunci când un public interesat își concentrează toată atenția asupra argumentelor favorabile.
O metodă indirectă de persuasiune este o persuasiune care apare atunci când oamenii sunt influențați de factori aleatori, de exemplu: atractivitatea autorului.
Persuasiunea directă apare atunci când oamenii sunt în mod natural analitici sau interesați de un subiect. Dacă subiectul nu atrage atenția susținută din partea publicului, persuasiunea poate fi realizată prin mijloace indirecte, în care oamenii folosesc indicii aleatorii sau euristici pentru a trage concluzii. Persuasiunea efectuată în mod direct este mai analitică și mai puțin superficială, este mai stabilă și mai susceptibilă de a influența comportamentul.
Întreaga procedură de persuasiune se încadrează în patru tipuri de influență. Acestea sunt informații, clarificări, dovezi și respingeri.
Informarea este un mesaj în numele căruia o persoană trebuie să acționeze. Pentru a motiva o persoană la activitate, este necesară o întreagă gamă de influențe stimulative. Acest lucru se datorează faptului că subiectul influenței, înainte de a acționa, dorește să se asigure ce trebuie făcut și dacă va putea să o facă. Nimeni nu va lua măsuri dacă crede că acțiunea fie nu merită, fie este imposibilă. Psihologul T. Tomashevsky a derivat dependența de mai sus și a exprimat-o cu următoarea formulă:
conform căreia decizia care duce la acțiune este o funcție (f) a valorii poli (Y) și a probabilității implementării acestuia (p)". Între aprecierea valorii scopului și aprecierea probabilității de implementarea sa există o relație pseudo-produs (dacă un element se apropie de zero, atunci toate produsele" se apropie de zero, în ciuda valorii celuilalt element).
Formula lui Tomashevsky reflectă o idee foarte importantă pentru un manager: pentru a motiva un angajat la activitatea dorită, trebuie în primul rând să-l informeze despre valoarea obiectivului și probabilitatea de a-l atinge, adică să-l convingă de oportunitatea. a actiunilor.
Un exemplu izbitor în acest sens este colaborarea cu oamenii pentru a-i încuraja să implementeze tehnologie nouăși tehnologie nouă. Trebuie subliniat faptul că toate inovațiile cunoscute de noi, în funcție de gradul de acceptare a acestora de către oameni, pot fi împărțite în două grupe:
a) inovații legate exclusiv de latura tehnică (tehnologică) a producției;
b) inovaţii legate de aspectele sociale ale producţiei.
Primul grup de inovații este, de exemplu, îmbunătățirea oricărui dispozitiv tehnic care facilitează munca unui angajat.
Recent, multe întreprinderi s-au confruntat cu o problemă asociată cu computerizarea. Constă în faptul că este dispozitiv tehnic va facilita în mod semnificativ munca angajatului, cu condiția ca acesta să aibă abilitățile necesare pentru a lucra cu această mașină. Adesea, specialiștii din domeniul lor cu o vastă experiență de lucru se găsesc neputincioși în fața unui computer. Angajații așteaptă de obicei o astfel de inovație cu negativism, acest lucru se datorează fricii de nou și rigiditate. Este important să informați personalul despre beneficiile oricărei inovații și să trimiteți angajații la cursuri pentru a învăța abilitățile necesare. Este necesar să se lucreze cu informații pentru manager, cum și prin ce canale ajunge la subordonați.
De asemenea, cel de-al doilea grup de inovații nu este implementat fără probleme. Ideea aici este că o astfel de inovație rupe stereotipurile stabilite privind comportamentul personalului.
Informarea cu privire la rezultatele muncii - familiarizarea cu rezultatele activităților are un efect stimulativ asupra angajaților. O serie de cercetători au demonstrat că informarea executantului poate crește rezultatele muncii cu 12 - 15%.
Vorbim despre informații atât despre succese, cât și despre eșecuri. În același timp, absența oricărei informații duce la scăderea rezultatelor, a tensiunii și a conflictelor. În plus, informațiile contribuie la stabilirea unor condiții favorabile relații de afaceri„vertical”, îmbunătățește înțelegerea reciprocă, facilitează procesul de influență în ansamblu. O discuție bine organizată a rezultatelor muncii contribuie la motivarea subordonaților și este, de asemenea, necesară pentru ca aceștia să simtă propria importanță și să facă anumite schimbări în comportamentul lor. Puterea numerelor se dovedește uneori a fi mai eficientă decât persuasiunea și pedeapsa.
Informațiile privind rezultatele performanței vor fi eficiente cu condiția ca o evaluare obiectivă a muncii angajaților să fi fost efectuată anterior pe baza unor criterii identificate și convenite. Este indicat să fie puține pentru un angajat tânăr (doi sau trei). Pe viitor, puteți include și alte criterii în setul de evaluări ale performanței, de exemplu, abilități de comunicare, angajament, disciplină, interacțiune etc. Discuțiile despre rezultatele muncii ar trebui să aibă loc în mod regulat: o dată pe trimestru și după un an. În condițiile unui deficit de indicatori cantitativi ai performanței subordonaților, cea mai mare dificultate pentru manager va fi depășirea „efectului halo”, adică. părtinire evaluativă pozitivă cu o atitudine favorabilă față de angajat și atenție hipertrofiată la deficiențe cu antipatie.
Următorul tip de influență persuasivă, care ocupă un loc nu mai puțin important decât informarea, este clarificarea. Poziția în sine îl obligă pe directorul de producție să clarifice multe probleme stringente. Putem evidenția cel mai mult specii tipice explicaţii: a) instructive; b) povestirea; c) raționament.
Clarificarea instructivă este o defalcare schematică a activităților subordonaților care sunt încurajați să asimileze instrucțiuni. Cu o astfel de explicație, gândirea subordonatului nu este încărcată, dar memoria este activată. Trebuie remarcat faptul că această tehnică nu este foarte populară în rândul oamenilor creativi sau al persoanelor cu înclinații artistice. Pentru cei care sunt obișnuiți cu reguli și linii directoare stricte, s-ar putea spune, instrucțiunile nu generează rezistență.
O explicație narativă este un fel de poveste care vizează prezentarea faptelor sub forma unei narațiuni vii, care duce în mod constant la concluzii bine definite. În multe cazuri, acest tip de explicație este mai familiar (familiar de la școală) și, prin urmare, preferabil. Dar utilizarea lui îi obligă pe managerii de producție să se antreneze în aspectul materialului mesajului, în setarea vocii, a expresiilor faciale și a gesturilor.
Explicația raționantă este o explicație cu polemici care activează activitate mentala, încurajează o atenție mai atentă la concluziile specifice propuse. Tehnicile de clarificare a raționamentului sunt importante pentru managerii care comunică cu oameni creativi, proactivi, care doresc să participe activ la comunicare.
O explicație de raționament este structurată în așa fel încât liderul să prezinte interlocutorului argumente pro și contra, obligându-l să gândească singur. Cu o explicație de raționament, puteți pune o întrebare și răspundeți singuri sau puteți încuraja ascultătorul să răspundă. Este tocmai pentru a induce, prin tot cursul raționamentului, a trezi în interlocutor dorința de a da un răspuns. Nu poți cere un răspuns aici. De îndată ce liderul începe să încurajeze un răspuns, explicația raționamentului își pierde sensul. În timpul unei explicații de raționament, ascultătorul, împreună cu liderul, caută modalități de rezolvare a situației (desigur, sub influența călăuzitoare a liderului). În același timp, ascultătorul (subordonatul) își simte importanța. Când îi sunt scoase răspunsuri, el, lipsit de un astfel de sentiment, intră într-o stare de apărare psihologică. Și atunci explicația raționamentului se transformă într-una instructivă.
O explicație raționantă în mod natural este, de asemenea, foarte utilă în prezentarea orală a unui lider în fața unui public. În acest caz, este de dorit să treceți de la raționament la enunțarea problemei. Astfel, într-o explicație de raționament, răspunsul la întrebarea pusă este exprimat în principal de către lider, iar într-o explicație a problemei este format chiar de ascultătorii. Explicarea problemei se practică în principal în fața unui public într-un discurs special.
Dovada este o operațiune logică construită pe bazele legilor logicii: legea identității, legea contradicției, legea mijlocului exclus și legea rațiunii suficiente. Esența dovezii este că se prezintă o teză și se caută argumente sau argumente pentru a dovedi teza.
Procedura în sine este de obicei numită demonstrație. Pentru a convinge angajații sau a le demonstra adevărul unei poziții, sunt necesare fapte. Fără fapte nu există nicio dovadă. Faptele creează angajaților o stare de spirit adecvată pentru a percepe realitatea și a-și forma o atitudine.
Evaluarea muncii subordonaților are un efect foarte puternic asupra motivației activității lor de muncă dacă această evaluare este percepută de aceștia ca reală, adevărată, atunci își îndeplinește funcția de motivare, dar dacă este percepută ca fiind subestimată, exagerată; , ireal, atunci nu există nici un stimulent. Subordonații au nevoie de fapte pentru a dovedi adevărul evaluării. Un rol la fel de important în dovadă revine calităților personale ale liderului. Succesul dovezii depinde de simțul lui al tactului, de capacitatea lui de a se înțelege cu oamenii. Demonstrând ceva, respingem astfel ideea interlocutorului nostru, ceea ce înseamnă că cuvântul, fapta și personalitatea liderului sunt, de asemenea, caracteristice infirmării, deoarece sunt de dovadă.
Refutarea este o critică a opiniilor și stereotipurilor stabilite asupra comportamentului oamenilor, cu distrugerea și formarea atitudinilor acestuia. În timpul unei respingeri, întâlnim stima de sine a adversarului nostru. În acest sens, logica singură nu este suficientă. Nu are rost să intri într-o ceartă pentru a respinge ceva. Adversarul nostru nu admite că a greșit este nevoie de mai mult de o zi pentru a înlocui o instalație cu alta.
Există reguli socio-psihologice specifice:
1. Când respingi argumentele adversarului tău, ar trebui să apelezi la sentimentul său de valoare de sine. Stima de sine (SSD) este egală cu raportul dintre succesul unei anumite persoane (S) și aspirațiile sale (P).
Cu cât succesul este mai mare și cu cât aspirațiile sunt mai mici, cu atât VAN este mai mare. Succesul aici nu este înțeles ca o valoare materială, socio-psihologică, care acționează sub forma judecăților de valoare din partea celorlalți. În toate cazurile, succesul este obținut dacă îi oferă unei persoane un sentiment al propriului „eu”: îl numesc pe nume și patronimic, subliniază meritele reale, îi oferă posibilitatea de a da dovadă de inițiativă, îl încurajează să actiuni independente, ei încearcă să nu impună modul de gândire al altcuiva, ci să-i stimuleze să gândească.
Eficacitatea persuasiunii depinde de caracteristicile personale ale celor care sunt convinși. Potrivit cercetărilor oamenilor de știință americani, nu sunt susceptibili de persuasiune: oameni cu imaginație limitată, indivizi orientați spre interior, oameni neconectați social, oameni cu agresivitate evidentă, indivizi cu tendințe paranoice.
Tehnicile și metodele de influență psihologică asupra oamenilor reprezintă partea principală a psihologiei practice. Datorită acestui fapt, în fiecare zi știința descoperă, studiază, verifică, generalizează și își propune să folosească metode psihologice influența oamenilor unul asupra celuilalt în viața lor. Aceasta poate fi familia, producția, munca și sfera publică. Toți oamenii, atunci când comunică între ei, se influențează reciproc, intenționat sau nu, și folosesc anumite mecanisme în practică.
Ce tehnici și metode de influențare a unei persoane există?
Dintre cele principale, subliniem următoarele:
- infecţie;
- sugestie;
- credinta;
- constrângere;
- imitaţie;
- încurajare
Cel mai vechi dintre ele este mecanismul de infectare. Reprezintă transferul unei dispoziții emoțional-psihice de la unul la altul (râsete, panică). Efectul infecției depinde în mare măsură de intensitatea stării emoționale a persoanei afectate.
Sugestie: caracteristicile metodei
Sugestia stă la baza apelului la sfera emoțional-inconștientă a unei persoane. Este de natură verbală, ceea ce înseamnă că se realizează folosind cuvinte.
Informațiile care sunt destinate sugestiei ar trebui să fie foarte scurte, dar cu sens și bogăție maximă. Și folosiți, de asemenea, momentul de exprimare, astfel încât persoana să creadă instantaneu în ceea ce i se spune. În plus, persoana care influențează nu ar trebui să fie într-o transă emoțională, ci trebuie să aibă o minte sănătoasă și să se simtă încrezătoare, deoarece autoritatea sursei de informații este baza sugestiei. Dacă influențatorul (sugestorul) nu are autoritate pentru perceptor (sugerat), atunci sesiunea nu se va încheia cu succes.
Este important să ne amintim că eficacitatea sugestiei poate depinde de intonația vocii unei persoane. Ar trebui să arate încredere, autoritate și importanța cuvintelor.
Metode de persuasiune: influența factorilor externi asupra unei persoane
În fiecare zi ne confruntăm cu convingeri. De exemplu, producătorii de alimente vor să le cumpărăm untul și brânza, iar studiourile de film vor să asistăm la premierele filmelor lor în cinematografe.
Deoarece metodele de persuasiune sunt componenta principală a vieții noastre, adesea nu putem observa întotdeauna cum am ajuns să fim sub influența și influența lor. factori externi. Această știință a fost studiată din cele mai vechi timpuri, scopul ei final a fost de a forța o altă persoană să asimileze cu calm un anumit argument și să accepte o nouă judecată a elementelor sistemului său de vedere asupra lumii.
Care sunt principalele metode de persuasiune și cât de eficiente sunt acestea?
Mai jos sunt câteva tehnici de persuasiune extrem de eficiente. Pe lângă acestea, se mai folosesc și următoarele: recompense, pedepse, experiențe pozitive sau negative, apeluri la calități morale persoană.
Metodele de persuasiune includ următoarele tipuri:
- Instruire. Atunci când persoana care este convinsă are o atitudine pozitivă față de persoana care convinge (dacă are autoritate), el îi instruiește pe ascultători, îi convinge să se comporte într-un mod specific de care are nevoie. Sub formă de instrucțiuni, directorul dă recomandări directe subordonaților săi: „Fă-o așa și vom obține așa și așa rezultate”.
- Comenzi și ordine. La aceste metode se recurge foarte des dacă există autoritate în fața publicului. Principalul lucru este că comenzile sunt îndeplinite. Dar pentru a avea succes, persoana care este convinsă nu ar trebui să critice sarcinile atribuite. De exemplu, atunci când părinții sau bunica sunt rugați să adune jucării, copilul va reacționa diferit dacă mama este strictă cu el, iar bunica este blândă.
- Sfat. Când există încredere, intimitate, înțelegere între oameni. Desigur, trebuie să dai sfaturi corect și să o faci în așa fel încât să nu-ți jignești persoana iubită.
- Aluzie. Acest tip de influență este indirectă, deoarece informația nu este comunicată direct, ci sub forma unei semi-glumă sau a unei comparații. În cea mai mare parte, un indiciu nu vizează gândirea unei persoane, ci se adresează lui stare emotionala. Este cel mai bine folosit atunci când o persoană este într-o stare de spirit jucăuș, ridicat.
- Aprobare indirectă. Această tehnică poate fi folosită atunci când o persoană acționează în general corect. Scopul principal este să nu te lase să devii de la calea cea bună. Dar de ce aprobarea este indirectă? Dacă îi spui unei persoane totul direct și în text simplu, va arăta ca lingușire și poate speria. Este absolut nepotrivit să privești o persoană drept în ochi și să spui: „Te-ai descurcat grozav! Astfel vei realiza ceea ce vrei.” Ar fi mai bine să folosiți o expresie persuasivă. De exemplu: „Această abordare produce de obicei rezultate excelente.”
- Placebo. Acest efect este cunoscut de mult timp medicinii. De regulă, medicul dă pacientului acid ascorbic obișnuit în loc de medicamente serioase și spune că acesta este un medicament de nouă generație care va ajuta la toate bolile. Pacientul crede într-un rezultat bun al tratamentului și este astfel vindecat. De asemenea, poți folosi această tehnică pentru a-ți convinge interlocutorul că totul va funcționa. De exemplu, dă-i unui copil un talisman și spune-i că atâta timp cât îl ține, va putea realiza tot ce visează. Adevărat, dacă tot face un efort. Și vei vedea că copilul va reuși cu siguranță.
Toate aceste tehnici sunt cunoscute de toată lumea, nu este nimic uimitor la ele, principalul lucru este să le folosești corect, iar apoi succesul este garantat. Există metode psihologice de persuasiune, al căror scop principal este să influențeze conștiința unei persoane și să accepte punctul tău de vedere.
Tehnici psihologice
Metoda de persuasiune, dintre care exemple sunt prezentate în articol, este utilizată pe scară largă de psihologi. Să ne uităm la principalele lor tehnici:
- Fundamental. Discurs direct către interlocutor, căruia îi este prezentat deschis informatie necesara, care servește drept bază pentru dovezile adevărului.
- Contradicții. Identificarea neconcordanțelor în argumentele celui convins și verificarea cu atenție a argumentelor personale pentru consecvență pentru a preveni un contraatac.
- Tragerea concluziilor. Argumentele nu sunt dezvăluite imediat, ci treptat. Căutând acordul la fiecare pas.
- Bucăți. Argumentele persoanei care este convinsă sunt împărțite în puternice, medii și slabe. Primii nu sunt în general preocupați, obiectivul principal- ultimele.
- Accent. Sublinierea anumitor puncte din argumentele date de interlocutor („o spui tu însuți”).
- Ignorând. Se folosește dacă nu poate fi infirmat faptul că interlocutorul citat.
- Argumentare dublă. Pentru a fi convingătoare, ei vorbesc mai întâi despre avantajele și apoi despre dezavantajele metodei propuse de rezolvare a acestei probleme.
- Metoda bumerangului. Interlocutorului i se restituie propriile argumente, dar îndreptate în cealaltă direcție. Argumentele pentru se transformă în argumente împotriva.
Despre constrângere
Metodele de persuasiune și constrângere le cer utilizarea corectă asupra interlocutorului. Aceste două tehnici nu pot fi absolut separate una de cealaltă există o legătură dialectică între ele, o singură obiectivitate a caracterului, iar utilizarea lor este determinată de nivelul de dezvoltare a relațiilor în societate.
Tehnica constrângerii este o metodă de influență care are doi factori: moral – psihologic și fizic. Este în esență similar cu credința. La urma urmei, în ambele sarcina principală liderul – astfel încât interlocutorul să înceapă să gândească ca el. La fel ca atunci când se folosește metoda persuasiunii, în constrângere o persoană își justifică mai întâi punctul de vedere imediat, recurgând la diverse probe. Prin urmare, ele sunt considerate a fi principalele modalități de influențare psihologică a interlocutorului cuiva.
Actul de persuasiune este aproape unul dintre cele mai dificile și necesită anumite reguli. Locul principal în acest proces este să argumentezi o poziție și să te străduiești să-i faci pe ceilalți să o accepte. Metodele de constrângere și persuasiune sunt concepute pentru a forța interlocutorul să facă ceea ce aveți nevoie.
Despre promovare
Devine clar spre ce vizează metodele de persuasiune. Metode de încurajare – au impact psihologic asupra unei persoane? Tehnica acestei metode vizează stimularea și consolidarea comportamentului pozitiv al elevului. Dar este important să ne amintim că încurajarea nu ar trebui să se transforme în laudă, deoarece aceasta va încetini dorința de activitate. Acest lucru este necesar în special pentru copiii preșcolari, școlari și adolescenți.
Psihologul O. Zaporozhets, după ce a studiat această metodă, a ajuns la concluzia că încurajarea și laudele profesorilor și rudelor au un efect bun asupra activităților copiilor. Această influență include două etape. În primul rând, lauda va acționa ca o întărire pozitivă directă a activității. Pe al doilea, întărirea directă va câștiga o motivație internă, subconștientă, pentru acțiuni ulterioare. A contacta aceasta metoda, trebuie luate în considerare obiectivitatea și corectitudinea. De asemenea, nu uitați de vârsta și caracteristicile individuale ale elevului. Practica recompensării unei persoane cu resurse materiale într-o familie duce adesea la mari probleme.
Cerințe pentru promovare
Vă rugăm să acordați atenție următoarelor puncte:
- Este necesar să încurajăm acțiunile copilului care să fie un exemplu pentru alții.
- Cu această metodă, trebuie luate în considerare vârsta și caracteristicile personale.
- Încurajarea este eficientă doar din partea figurilor de autoritate sau a microsocietății.
- Această metodă nu poate fi folosită la aceiași copii.
În acest principiu, principalul lucru este ca copiii sau angajații să simtă un sentiment de mândrie și satisfacție pentru rezultate bune la serviciu sau la școală.
Relația dintre persuasiune și sugestie
Metode de sugestie și persuasiune - care este relația dintre ele? Uneori se pare că în ambele cazuri gândurile sau sentimentele altcuiva sunt impuse unei persoane. Există o diferență între cele două metode și ce este?
Convingerea este un element al viziunii despre lume a unei persoane care motivează acțiunea într-un mod specific(de exemplu, a nu fi de acord cu intimitatea la prima întâlnire, pentru că așa se comportă fetele bune). A influența o persoană în acest caz înseamnă a transmite o viziune asupra lumii unei alte persoane (a convinge un prieten că nu există sex la o întâlnire, pentru că acesta este ceea ce trebuie făcut). Sugestia nu afectează sistemul de credințe al unei persoane. Să ne uităm la asta mai detaliat.
Subtilitățile metodei de sugestie
Sugestia este un proces diferit; este în primul rând o influență psihologică agresivă. Ocolind conștiința și gândirea critică a unei persoane, i se impune cu încredere o atitudine care trebuie acceptată. Acest proces trece prin subconștient. Sugestibilul absoarbe orbește informații. Acest lucru se poate întâmpla prin hipnoză, presiune sau manifestare emoțional-volițională. Mulți oameni cred că este posibil să sugerați ceva unei persoane chiar și mental.
Pentru a obține succesul în afaceri, organizare procesul munciiîntr-o echipă, stabilind și menținând autoritatea, liderul trebuie să aibă anumite tehnici care pot motiva o persoană la activitate. Metoda de persuasiune este una dintre aceste tehnici.
O sa inveti:
- Cum sunt combinate metodele de persuasiune și constrângere.
- Ce reguli de comunicare sunt folosite ca principale metode de persuasiune.
- Care sunt tacticile metodelor de persuasiune?
- Ce metode de persuasiune psihologică există?
Metoda influenței psihologice este metoda persuasiunii combinată cu metoda constrângerii. Coerciția și persuasiunea sunt metode de influențare a conștiinței unei persoane și o modalitate de a forma o opinie comună. Aceste două metode sunt indisolubil legate: au o legătură dialectică și un singur caracter.
Metoda de constrângere - Aceasta este o metodă de influență care are două forme: moral-psihologic și fizic. În esență, metoda de persuasiune și constrângere sunt foarte asemănătoare. Scopul ambelor metode este de a se asigura că persoana care este convinsă acceptă punctul de vedere al interlocutorului. Metoda constrângerii, ca și metoda persuasiunii, se bazează pe demonstrarea punctului de vedere al cuiva.
Metode de persuasiune - lideri în metode de influență organizațională, deoarece au o bază motivată, dovada necesității (inutilității) unei acțiuni sau o explicație a corectitudinii (incorectitudinii) acesteia.
Procesul de persuasiune este foarte complex, deoarece obiectul persuasiunii este o persoană liberă. Urmărirea este necesară anumite reguli credinte. Moment cheieîn acest proces - argumentare care va contribui la acceptarea poziției dorite de către ascultător, îl va obliga să-și reconsidere punctele de vedere existente și, în cele din urmă, să împărtășească opinia interlocutorului.
În metodele de convingere a unui interlocutor, există multe metode de argumentare. Există patru metode de argumentare:
- Tehnica cârligului conturează situația în general și face posibilă folosirea ei ca punct de plecare în timpul discuției.
- Tehnica pentru ameliorarea tensiunii. În timpul procesului de persuasiune, mediul ar trebui să fie mai puțin tensionat. Atmosfera ar trebui să fie ușoară, relaxată, propice pentru a discuta problema.
- Abordarea directă este o metodă prin care inițiatorul trece la conversație fără un preambul inutil.
- Tehnica de stimulare se bazează pe o varietate de întrebări puse chiar la începutul conversației.
Există, de asemenea, anumite reguli de persuasiune care vă permit să obțineți rezultatul dorit.
1 tehnica psihologica - convinge, nu argumentează. O ceartă cu un interlocutor nu contribuie în niciun fel la bunăvoința acestuia, îl înstrăinează de subiectul discuției și provoacă o atitudine negativă. Toleranța față de opinia interlocutorului și capacitatea de a-i asculta poziția este cheia succesului.
al 2-lea metoda de convingere este respectul pentru opinia altei persoane. Nu ar trebui să afirmați categoric că poziția lui este incorectă în raport cu a ta, aceasta va provoca o reacție similară în raport cu poziția ta.
al 3-lea metoda - metoda de recunoastere. O opinie sau o poziție s-ar putea dovedi incorectă și trebuie să puteți admite acest lucru.
al 4-lea mod - un ton politicos, calm, prietenos. Nu ar trebui să ridici vocea, „stropind cu salivă”, pentru a-ți demonstra poziția.
al 5-lea Metoda este de a obține un răspuns afirmativ la începutul conversației, deoarece spunând „nu”, este mai dificil din punct de vedere psihologic pentru o persoană să-și respingă propriul cuvânt și să accepte poziția altcuiva.
al 6-lea Metoda este să-l lași pe celălalt să vorbească mult, mult mai mult decât tine.
Metoda de persuasiune influențează interlocutorul și îl ajută să-l convingă de corectitudinea punctului tău de vedere și de acceptarea acestuia din urmă.
Ce metode de persuasiune funcționează în vânzări?
Este important să nu sperii clientul cu o frază aleasă incorect. Pentru a evita pierderea clienților, utilizați algoritmul cu scripturi pentru vânzători, care este oferit de redactorii revistei Director Comercial.
Sfaturile vor fi utile oricărei companii dacă adaptezi scenariul la sarcinile de afaceri.
Care sunt diferitele tipuri de metode de persuasiune?
Există două tipuri de persuasiune: directă și indirectă.
Metoda directă Persuasiunea este credința unui public care este deja pregătit să accepte informații.
Metoda indirectă persuasiunea este credința unui public care este atras de factori aleatori.
Metoda directă este relevantă atunci când publicul este inițial interesat de subiect sau este înzestrat cu darul unui analist. Dacă subiectul nu atrage publicul, atunci în acest caz puteți folosi o metodă indirectă de persuasiune. Persuasiunea într-un mod direct este mai profundă și are șanse mai mari de a influența oamenii în mod pozitiv.
Întregul proces poate fi împărțit în 4 metode de persuasiune:
- Informare.
- Explicaţie.
- Dovada.
- Respingere.
informare - a anunța o persoană de ce ar trebui să facă ceva. Pentru a forța o persoană să acționeze, este nevoie de o linie de factori stimulatori. Acest lucru se întâmplă deoarece o persoană trebuie să se asigure, înainte de a începe să acționeze, de capacitățile sale și de necesitatea acestei acțiuni. Nicio persoană nu va începe o activitate dacă nu este sigură că este necesară și nu este sigură că o poate desfășura.
Explicație - o altă metodă de persuasiune, care nu este mai puțin semnificativă decât informarea. Managerii au multe de făcut. Explicația este împărțită în 3 tipuri:
- Instructiv.
- Narativ.
- Raţionament.
Explicație instrucțională explică clar unei persoane ordinea acțiunilor, fără a-i afecta gândirea critică, ci folosindu-și memoria. Acest tip de explicație provoacă respingere printre oameni creativi, iar pentru persoanele cu o mentalitate matematică care lucrează „ca roboții” conform programului, explicația instructivă provoacă o dinamică pozitivă.
Explicație narativă- o metodă de persuasiune care presupune prezentarea esenței materiei sub forma unei povești. La sfârșitul poveștii, o persoană ajunge la o anumită concluzie. Acest tip este mai relevant pentru majoritatea oamenilor, deoarece au fost obișnuiți cu el din cele mai vechi timpuri. Întreaga viață a unei persoane este construită pe povești de la părinți, profesori și prieteni. Dar folosirea explicației narative obligă liderul să posede anumite abilități: el trebuie să știe să construiască o poveste, să știe care ar trebui să fie timbrul vocii, expresiile faciale și gesturile.
Explicație de raționament- o metodă de persuasiune pentru un public care participă de bună voie la o dispută și este capabil să activeze instantaneu activitatea mentală, contribuie la o atitudine mai atentă a audienței față de problemă și concluziile aferente; Această tehnică este relevantă pentru managerii a căror audiență este reprezentată de oameni cu mentalitate creativă, care sunt activi și sociabili.
Dovada. Această metodă de persuasiune se bazează pe logică procesul de probă este construit pe legile fundamentale ale logicii: legea identității, legea contradicției, legea mijlocului exclus și legea rațiunii suficiente. Esența dovezii se rezumă la evidențierea unei anumite idei și argumentarea ei în procesul dovedirii.
Toată această acțiune se numește demonstrație. Liderul trebuie să aibă dovezi faptice pentru a dovedi corectitudinea acestei idei. Dovada nu poate exista fără fapte. Confirmările faptice determină publicul să perceapă informațiile în mod corect și să creeze o atitudine.
Respingere. Esența acestei metode de persuasiune este de a sublinia oamenilor opiniile lor greșite, de a submina credința în normele comportamentale neadecvate, de a le distruge pe cele vechi și de a le direcționa către formarea de noi atitudini. Când lucrați prin respingere, principalul „pietru de poticnire” este egoul uman, ceea ce înseamnă că argumentele logice nu vor fi suficiente. În caz de respingere, disputa este, de asemenea, ineficientă. O persoană nu admite că greșește este nevoie de timp pentru a înlocui atitudinile existente, înrădăcinate.
- Cum să păstrezi un cumpărător fără manipulare și presiune în 4 pași
Regulile de comunicare ca principale metode de persuasiune
Oamenii de știință lucrează la cercetări pentru a găsi și a studia motivele care împing o persoană să accepte cererea altcuiva. Ne bazăm pe ceea ce am învățat într-un anumit domeniu pentru a ne ghida în luarea unei decizii, dar, de fapt, pentru a lua o decizie, avem nevoie de reguli stricte și norme stabilite de care ne supunem zi de zi.
Robert Cialdini, profesor de psihologie și cercetător în psihologie socială și experimentală, a identificat 6 reguli de bază care ghidează luarea deciziilor unei persoane. În lucrarea sa „Psihologia persuasiunii: 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv”, el oferă mai multe astfel de reguli, dar le consideră că principalele sunt reciprocitatea, raritatea, autoritatea, consistența, simpatia și acordul.
Cu capacitatea de a folosi aceste reguli și cunoașterea definiției lor clare, este posibil să se obțină rezultate mult mai mari în a convinge o persoană să fie de acord cu cererea sa. Să ne uităm la fiecare dintre exemple mai detaliat și să analizăm munca unor oameni de știință americani în direcția metodelor de sugestie și persuasiune a oamenilor.
- Reciprocitate
Psihologia majorității oamenilor are această funcție - ei cred că sunt obligați să „ramburseze datoria” pentru un serviciu odată ce le-a fost prestat. Adică „ochi pentru ochi”. De exemplu, o persoană te-a invitat la ziua lui, ar trebui să-l inviți la a ta. Sau dacă odată vi s-a acordat un împrumut, atunci trebuie să împrumutați și bani persoanei dacă este necesar. Când vine vorba de obligații sociale, oamenii sunt mai dispuși să-i întâlnească pe cei cărora le datorează ceva.
Cel mai frapant exemplu al principiului reciprocității pot fi considerate studii efectuate la magazinele alimentare. Să spunem că la sfârșitul cinei la restaurant, chelnerul, împreună cu nota de plată, ți-a adus un mic „compliment” de la stabiliment sub formă de tort. Și aici apare întrebarea: cum va afecta acest semn de atenție vârful? Marea majoritate va spune nu, dar se înșelează un compliment atât de mic poate avea un efect complet neașteptat.
Potrivit statisticilor citate în studii, un astfel de tort mărește dimensiunea vârfului cu trei procente. Fapt interesant, că dacă în loc de o prăjitură îți aduc două, atunci vârful crește nu de două, ci de patru ori și ajunge la 14%. Dar dacă chelnerul lasă un tort, face câțiva pași, apoi se întoarce și spune că mai are unul pentru cei mai minunați oaspeți, atunci bacșișul crește la 23%. Aceasta are de-a face cu alegerea modului în care a fost oferit complimentul.
Aceasta înseamnă că baza aplicării regulii reciprocității este să fii primul care oferă un serviciu care va fi o surpriză plăcută.
- Raritate
Un alt punct al conștiinței umane este că oamenii vor ceea ce este greu de obținut. Un exemplu izbitor în acest sens este situația cu British Airways, când în 2003 compania a anunțat încetarea vânzării biletelor pentru zborul Londra - New York din cauza lipsei de profit, apoi a doua zi a fost înregistrat un „boom” al vânzărilor. . Totodată, compania nu a făcut nicio modificare la zbor, nici la costul biletelor, nici la îmbunătățirea serviciului, nici la îmbunătățirea aeronavei. Pur și simplu, în termeni economici, oferta a scăzut, ceea ce duce inevitabil la creșterea cererii. Prin urmare, utilizarea tehnicii „rarității” ca metodă de persuasiune și influență este clar definită.
Nu este suficient să le spui oamenilor ce câștigă prin achiziționarea produsului sau serviciului oferit. Ar trebui să concentrați atenția potențialului cumpărător asupra unicității ofertei dvs. și să spuneți despre posibilele pierderi în caz de refuz.
- Autoritate
Ideea este că oamenii acordă mai multă atenție opiniilor cu autoritate, adică părerii unui expert. De exemplu, un medic poate avea o influență mult mai mare asupra unei persoane, acționând prin formarea conștiinței și a persuasiunii prin demonstrarea premiilor, diplomelor, scrisori de mulțumire. Sau este mai probabil să-ți parchezi mașina în alt loc dacă altcineva îți cere să faci asta? o persoană comună, iar bărbatul este în uniformă.
Înainte de a încerca să convingă, oamenii trebuie să fie convinși de competența dumneavoastră și de nivelul suficient de cunoștințe. Aceasta nu este întotdeauna o sarcină ușoară, nu te poți promova spunând cât de minunat ești, dar există întotdeauna posibilitatea ca altcineva să o facă.
Aici devine irelevant dacă această persoană are sau nu venituri din publicitate. Această metodă de persuasiune a fost folosită de un anumit birou juridic, care a reușit nu numai să crească numărul de cereri de consiliere juridică, ci și să crească semnificativ numărul de clienți care au apelat la specialiștii firmei pentru ajutor specific. Totul a fost despre primirea apelurilor. Administratorul, răspunzând apelurilor de la potențiali clienți, a condus dialogul în felul următor: „Acum îi voi transfera apelul lui Ernest Petrovici, de 15 ani este specializat în această chestiune” și chestii de genul. Rezultatul acestui mod de lucru cu clienții a fost o creștere a cererilor de consultații cu 20% și o creștere cu 15% a contractelor încheiate pentru furnizarea de servicii juridice. Un rezultat destul de bun pentru o metodă discretă de a convinge oamenii, care nu necesită investiții materiale.
- Constanţă
Oamenii luptă pentru consecvență în cuvinte și acțiuni. Pentru a-i determina pe oameni să acționeze în mod consecvent, trebuie să îi invitați să facă o acțiune simplă.
A fost efectuat un experiment, în cadrul căruia s-a obținut un rezultat destul de interesant. Un număr mic de locuitori au fost de acord să instaleze în curtea lor un indicator care să promoveze siguranța rutieră. Iar într-un alt raion, de patru ori mai mulți oameni au fost de acord să monteze același indicator, pentru că erau pregătiți din timp, li s-a oferit să pună pe pervaz un mic pliant de propagandă. Această bucată de hârtie a devenit punctul de plecare pentru o sarcină mai complexă și a obținut o creștere de patru ori a efectului. Prin urmare, atunci când plănuiesc să folosească o astfel de tehnică, persuașii acționează în așa fel în raport cu persoana care este convinsă că efectuează acțiunile pe bază de voluntariat și cu oarecare entuziasm. Cel mai bun rezultat al evenimentelor este confirmarea acțiunilor în scris.
De exemplu, un experiment a dus la o reducere cu 18% a numirilor nereușite la medic. Acest lucru a fost facilitat de faptul că pacienților li s-a oferit posibilitatea de a emite ei înșiși un cupon de înregistrare, în timp ce anterior acest lucru era făcut de registratorii.
- Locație
Oamenii sunt mai dispuși să răspundă afirmativ unei cereri dacă simt simpatie pentru persoana respectivă. De ce simt oamenii simpatie? Experții identifică mai mulți factori:
- Simțim simpatie pentru oameni asemănători nouă.
- Ne plac cei care ne laudă.
- Suntem apropiați de oameni de o cauză comună.
Studenții școlilor de afaceri ai facultății de Master of Business Administration au participat la o serie de studii privind psihologia persuasiunii în timpul negocierilor.
Pentru o parte dintre studenți, sarcina a fost listată ca „Timpul este bani” și, prin urmare, negocierile au trebuit să înceapă imediat. Sarcina celuilalt grup era să găsească un teren comun între negociatori. În primul caz, 55% dintre elevi au obținut un rezultat pozitiv, iar în al doilea, 90%. În ambele cazuri, rezultatul a crescut cu 18%.
Putem concluziona că, pentru a utiliza instrumentul „simpatie” în metodele de lucru cu credințe, trebuie să abordați acest lucru cu o grijă deosebită, să acordați atenție găsirii de lucruri în comun cu oamenii și să obțineți favoarea acestora. Ar fi bine dacă, înainte de a începe negocierile, ați face câteva complimente ușoare, discrete.
- Comunicarea de afaceri: principii, caracteristici și recomandări practice
Tehnici tactice ale metodelor de persuasiune
- Utilizarea „I-Formulations”
În timpul procesului de negociere, este alocat un timp destul de mare pentru discuții și critici la adresa părții opuse. Situația este agravată semnificativ de neîncrederea față de interlocutor sau de critica față de trăsăturile sale distinctive personale.
Este inacceptabil să spuneți „Ne înșelați”, „Tu și angajații tăi nu negociați în mod corespunzător”, „Acționați inadecvat” sau declarații similare. Stilul construcției lor - declarațiile „Tu”, contribuie la apariția ostilității și opoziției persistente, arată că nu ai încredere în partea, o bănuiești de ceva. Și astfel obțineți opusul rezultatului dorit.
Sunt permise următoarele tipuri de declarații „eu”: „Simt că sunt înșelat”, „Ni se pare că negocierile nu sunt conduse corect”.
- Primind o obiecție pe îndelete
Esența acestei metode de persuasiune este respingerea necategorică a argumentelor clientului. Adică, obiecțiile sunt permise într-o formă blândă. Dacă se ridică obiecții categorice împotriva argumentelor interlocutorului, dacă acestea nu necesită acest lucru, atunci acesta din urmă primește o pondere suplimentară, ceea ce este absolut inutil în această situație.
- Obiecție amânată
Sunt momente în care nu există un argument imediat care să contrazică argumentele interlocutorului. În acest caz, puteți amâna răspunsul interlocutorului dvs., iar în timpul conversației încercați să aflați cât mai multe despre persoana respectivă, încercați să aflați mai multe despre poziția sa în această problemă.
- Presiune
Această metodă de persuasiune se bazează pe principiul întăririi. Adică, conversația este structurată în așa fel încât fiecare argument prezentat să fie mai semnificativ în persuasivitatea lui decât cel anterior. Scopul aici este să subminați poziția interlocutorului, trebuie să-l forțați să se îndoiască de argumentele sale, fără a ceda inițiativei, adică se aplică principiul „locomotivei”. Această tehnică este bună când vezi că interlocutorul tău „plutește”. Cu alte cuvinte, încearcă să evite să răspundă sau îi este greu să răspundă. În acest caz, presiunea ca metodă de convingere va fi ideală.
- 7 cele mai populare articole despre eficiența personală a unui lider
Ce metode de persuasiune psihologică pot fi folosite?
- Comenzi
O comandă este o formă care necesită o execuție precisă, necondiționată. Când primește un ordin sau o instrucțiune, o persoană nu are dreptul să o discute, dar trebuie să o execute. Există două tipuri de comenzi: prohibitive și stimulative. Ordinele de prohibiție (Stop! Shut up!) sunt concepute pentru a opri instantaneu o acțiune nedorită. Acest lucru necesită un anumit ton dezvoltat. Vocea trebuie să fie calmă, ușor colorată cu nuanțe de emoție. Ordinele de stimulare (Fă-o! Completează-l!) împing o persoană să efectueze o acțiune. Și astfel de metode de persuasiune nu ar trebui să provoace negativitate într-o persoană;
- Metoda de instruire
Această metodă de persuasiune funcționează numai în cazul unei atitudini loiale, cu o anumită simpatie față de lider. Particularitatea acestei metode de persuasiune este că, construită sub forma unei dispoziții imperative, activează comportamentul „performant” al unei persoane. Instruirea se poate manifesta sub forma de instructiuni, ordine, interdictii. Diferența dintre o comandă și o instrucțiune este că o comandă activează abilitățile existente, iar o instrucțiune, pe lângă motivație, are și o funcție de predare.
Conținutul instrucțiunii, ca și în alte forme de persuasiune, este foarte important. Un text atent gândit, esența conținută în instrucțiuni, stă la baza succesului tehnicii. În plus, tonul de exprimare, vocea, intonația, pronunția, expresiile faciale și gesturile sunt foarte semnificative, deoarece forma imperativă de instruire în sine necesită anumite norme de comportament din partea liderului.
- Aprobare indirect
Această metodă de persuasiune presupune evaluarea vorbirii persoanei care încearcă să convingă. Aici este inacceptabil să folosiți expresii directe precum: „Fără îndoială ai dreptate și metoda ta este cea mai corectă”. Această lingușire nedisimulata, care, deși iubită de unii oameni, este neplăcută pentru majoritatea, pentru că persoana știe că poate fi înșelată. În acest caz, dacă doriți să vă lăudați cumva interlocutorul, trebuie să folosiți expresii ca aceasta: „Astfel de metode de lucru sunt foarte eficiente”. Astfel, liderul activează sentimentul stimei de sine al unei persoane. Desigur, tonul și acompaniamentul emoțional sunt factorii determinanți. Această metodă de persuasiune contribuie la continuarea activităților în același format.
Trebuie remarcat aici că această metodă de persuasiune nu va funcționa cu o persoană egocentrică cu un sentiment crescut al stimei de sine. El nu acceptă astfel de metode și pentru el o asemenea prezentare este o derogare a capacităților sale.
- Aşteptare nejustificată
Pentru ca această metodă de convingere să funcționeze, este necesară o pregătire prealabilă. Este necesar să se creeze în prealabil o situație care să limiteze interlocutorul, adică va trebui să acționeze numai în metoda specificată. Și ulterior această metodă nu ar trebui să fie la înălțimea așteptărilor, nu ar trebui să funcționeze. O astfel de punere în scenă îl încurcă pe interlocutor și, bineînțeles, acceptă postul care i se oferă. Această situație este tipică pentru multe aspecte ale vieții.
- Metoda exploziei
Metodele de persuasiune din psihologie variază în ceea ce privește efectul lor. Iar una dintre aceste tehnici psihologice este metoda exploziei. Se bazează pe faptul că, sub influența unei emoții puternice, reconstruiește personalitatea. A. S. Makarenko a fundamentat științific această teorie.
Pentru a utiliza metoda „exploziei”, trebuie să creați o situație care va șoca o persoană cu surpriză și neobișnuit. Este subminator sistem nervos interlocutor și provoacă panică, ceea ce duce la o schimbare fundamentală a vederilor nu numai asupra lucrurilor obișnuite, ci și asupra viziunii asupra lumii în ansamblu. Au fost înregistrate cazuri în care s-ar fi dovedit fapte de infidelitate de către unul dintre soți familii potrivite, pune pe altul într-o situație emoțională catastrofală. În familiile în care trădarea este percepută ca un fel de răsfăț, acest lucru nu se întâmplă.
Într-o echipă de lucru, metoda „exploziei” de persuasiune poate fi folosită în legătură cu angajații nesiguri care încalcă disciplina, aduc confuzie în echipă și adesea abuzează de alcool. Există anumite varietăți ale metodei, a căror utilizare depinde de situația actuală. Aceasta ar putea fi cenzură, ajutor din partea managementului, iertarea „exploatărilor” din trecut. Principalul lucru în această metodă de persuasiune este sinceritatea, participarea, trebuie să oferiți interlocutorului posibilitatea de a merge pe calea corectării. Interesul formal față de problemă nu va funcționa aici.
- Placebo sau metoda de sugestie
Această metodă de convingere a început să fie folosită în medicină. Semnificația lui este că medicul prescrie un remediu care nu are efect, dar convinge pacientul că este foarte eficient în tratarea bolii sale. Această metodă de persuasiune duce cel mai adesea la o dinamică pozitivă în procesul de tratament din cauza starea de spirit psihologică rabdator. Această tehnică a început să fie folosită atât de educatori, cât și de antrenori, care în acest fel i-au stimulat pe sportivi să atingă înălțimi. În pedagogie, această metodă de persuasiune este foarte eficientă, dar trebuie să fii atent la utilizarea ei. Folosind-o, trebuie să fii sigur în prealabil că rezultatul va fi cel așteptat, altfel, realizând că a fost înșelat, persoana își va pierde credința, iar placebo își va pierde efectul.
- Cerință fermă
Esența acestei metode de persuasiune este o ordine. Dar poate fi aplicat în cazul în care liderul se bucură de o autoritate indiscutabilă în rândul subordonaților săi. Și corectitudinea judecăților sale nu este pusă la îndoială. În alte cazuri, această metodă de convingere este inutilă și poate fi chiar dăunătoare. O cerință fermă poate fi sinonimă cu interdicția cu o anumită constrângere.
- Recomandare
Pentru a lucra cu această metodă de persuasiune, ai nevoie ca interlocutorul să aibă încredere în tine. Metodologia de livrare pentru percepția sfatului este deosebit de importantă aici. Vocea liderului trebuie să fie caldă și simpatică, sinceritatea trebuie simțită, altfel metoda nu este doar ineficientă, ci se poate întoarce și împotriva consilierului.
- Critică
Metoda „criticii” de persuasiune funcționează într-un astfel de cadru când persoana care este convinsă este identificată cu persuasorul. Adică, îl fac să înțeleagă că sunt într-o „echipă unică”. În alte cazuri, critica va fi percepută pur și simplu ca o edificare obișnuită, căreia nu trebuie să-i acordați o atenție deosebită. O persoană care este sensibilă la „ego-ul” său va percepe această metodă de persuasiune ca pe o încercare de a-l acuza de lipsă de independență.
- Metoda indicii
Această metodă de persuasiune în psihologia umană funcționează astfel: interlocutorului i se prezintă o idee sub formă de ironie, glume sau paralele. Adică, nu afectează conștiința unei persoane, ci mediul său emoțional. Este mai bine să folosiți această metodă de persuasiune într-un cadru informal. Și principalul lucru este să nu-ți jignești interlocutorul. Pentru a face acest lucru, aplicați mai întâi această tehnică pentru dvs., cum v-ați simți dacă vi s-ar prezenta o idee în acest fel.
- Lauda sau compliment
Un compliment este o metodă discretă de persuasiune care nu provoacă respingere în interlocutor. Un compliment nu ar trebui să arate ca lingușire, ceea ce este neplăcut pentru mulți oameni. Un compliment nu are aceleași proprietăți ca lingușirea, așa că poate fi destul de eficient.
- Negocieri agresive: nu ezitați să înșelați și să „asaltați”
Ce metode de persuasiune să folosiți, bazată pe psihotip
Obținerea rezultatului dorit al negocierilor nu depinde întotdeauna de propunere. Indiferent cât de productiv ar fi. O determinare inițială a psihotipului interlocutorului face ca comunicarea cu acesta să fie mai eficientă.
Un psihotip este alcătuit din caracteristici determinate genetic sistem nervos. Determinarea instantanee a psihotipului interlocutorului vă permite să construiți negocieri într-un mod care va avea succes. Un psihotip poate fi identificat prin trei parametri: emoții reflectate pe față, vorbire și gesturi. Mai jos luăm în considerare șase psihotipuri de oameni cel mai des întâlnite în afaceri:
- Hipertimul
Acest tip urmărește să dobândească noi cunoștințe prin comunicare activă. Acest tip este singurul care este capabil să se adapteze altuia, adoptându-i trăsăturile, poate până la a-l copia complet, ceea ce este foarte important.
Cum să identifici. Emoții reflectate pe față - bucurie și surpriză: pe scară largă deschide ochiiși o gură ușor deschisă, linii orizontale care trec pe frunte. Vorbirea este emoționantă, o persoană vorbește mult și rapid. Gesticularea este activă cu o întindere largă a brațului.
Tactici de comunicare. Oferă unei astfel de persoane posibilitatea de a încerca ceva, dar nu de a explora, ci de a vedea ceva nou. Expresia „Veți vedea asta pentru prima dată” va fi eficientă aici. În același timp, dacă vindeți cel mai simplu produs, accesibil și popular, acest lucru nu anulează eficacitatea acestuia din urmă. În cazuri speciale, cu un produs greu de vândut, seminarele și diversele evenimente introductive funcționează bine.
- Paranoid
Acești oameni urmăresc un obiectiv global și se regăsesc adesea în management și politică.
Cum să identifici. Emoții pe față – dezgust, determinat de două pliuri nazolabiale. Discursul este construit pe un scop specific, fără „apă”, adăugând poate câteva fapte pentru un efect mai mare. Gesturile sunt deschise, adresate publicului.
Tactici de comunicare. Este important să-i arăți paranoicului cât de util poți să le fii. Pentru a le vinde ceva, trebuie să le prezentați totul clar și la obiect, să vorbiți despre produs/serviciu și despre necesitatea acestuia pentru ei. Puteți dilua monologul cu câteva fapte pentru detalii.
- Schizoizi
Ei cred că sunt chemați să facă din lume un loc mai bun. Ei se îmbunătățesc în mod constant și creează ceva. Un psihotip foarte comun în Rusia.
Cum să identifici. Emoțiile sunt vizibile în partea superioară a feței sub formă de ochi larg deschiși și dungi care curg pe frunte. Partea inferioară a feței este „pietrificată”. În construirea unui discurs, se acordă prioritate trăsăturilor secundare, iar apoi ideii principale. Nu există gest sau diferă de cuvinte.
Tactici de comunicare. Psihotipul schizoid se caracterizează prin explorare, spre deosebire de paranoizi. Trebuie să prezentați ideea, acordând atenție Atentie speciala Detalii. Tot ce este nou pentru el este la baza el este interesat in primul rand de proces, iar apoi de profitul din produs/serviciu.
- Epileptoizi
Astfel de oameni se străduiesc să controleze continuu și să atingă stabilitatea în toate domeniile vieții. Oamenii de afaceri de acest tip sunt foști militari, sau oameni obișnuiți cu viața conform reglementărilor.
Cum să identifici. Emoțiile de bază - furie, încruntarea sprâncenelor, buzele comprimate, riduri verticale pe podul nasului sunt vizibile. Discursul este dominat de specific, tempo-ul este scăzut și este adesea nuanțat de negativitate. Folosiți expresii prohibitive. Gama de gesturi nu este largă și folosește mișcări clare, precise. Poți să-i vezi cum iau aer cu mâna.
Tactici de comunicare. Veți avea nevoie de absolut toată documentația legată de caz. Trebuie să fii pregătit sută la sută, trebuie să știi răspunsul la fiecare întrebare și să nu promiți ceea ce nu poți oferi. Pentru ei, principalul lucru este stabilitatea. Nu puteți manipula eleptoizii și nu puteți pune întrebări care nu au o încărcătură semantică.
- histeroizi
Persoanele cu egocentrism crescut. Adesea se găsește în zonele în care este necesară auto-PR: „oameni de vânzări”, agenți de publicitate.
Cum să identifici. Se poate observa că emoția de bază este „disprețul unilateral” (un zâmbet pe partea dreaptă sau stângă a buzelor, îndreptat în jos). Discursurile care nu sunt împovărate cu argumente clare, dar sunt convingătoare, au carisma care îi ajută să-și atingă obiectivele. Gesturile folosesc mișcări plastice ale mâinii.
Tactici de comunicare. O metodă excelentă de a convinge un isteric ar fi lingușirea; În cazul lor, important este un produs pe care nu toată lumea, ci puțini aleși și-l pot permite, prețul nu contează.
- Emotive
Personajul are empatie pentru interlocutor și este deosebit de sensibil față de ceilalți. Domină în principal în sectorul achizițiilor publice, sunt foarte responsabili și nu știu să fure.
Cum să identifici. Chipul arată tristețe și bucurie în același timp . — Chipul lui Pierrot. Ridurile de expresieîn jurul ochilor și sprâncenele ridicate. Vorbirea este liniștită și calmă. Ei abordează ideea principală a conversației foarte încet și aleg cu atenție expresiile. Iubitorii contactului tactil, printre gesturi se pot observa mișcări de mângâiere.
Tactici de comunicare. Dezavantajele și riscurile nu trebuie menționate. Protecția mediului, siguranța și calitatea produsului sunt elementele de bază care îl vor atrage. Metoda manipulativă de persuasiune funcționează cu emoții și răspunde cererilor de ajutor. Este foarte important să respectați eticheta și să „jucați după regulile sale” dacă se îndoiește de capacitățile tale, pur și simplu va dispărea din vedere.
- Cum să convingi oamenii să-ți cumpere produsul: 7 trucuri sigure
Opinia expertului
Metodele dure și mijloacele de persuasiune sunt măsuri extreme, dar eficiente
Mihail Urzhumtsev,
CEO OJSC „Melon Fashion Group”, Sankt Petersburg
Nu ader la metode rigide de persuasiune și evit partenerii dificili. Cel mai important lucru este să nu lași impresia partenerului tău că a fost „răsturnat”. În caz contrar, vei fi asociat cu emoții nesatisfăcătoare, iar el nu va mai dori să lucreze cu tine. Ai nevoie de cea mai confortabilă oprire de afaceri și de puțin umor în timpul negocierilor.
Au fost situații în care a fost necesar să-ți aperi ferm linia de comportament. Recent am avut ocazia sa profit metoda non-standard credințe, care este mai degrabă ca a vorbi „ca un bărbat”. În plus, am adus oameni cu funcții superioare pentru negocieri. Prima etapă a negocierilor poate fi încredințată managerilor care știu să găsească o cale de ieșire din situații nestandardizate și să ia decizii. Partea finală este dialogul dintre directori și proprietari.
Argumentul ca metodă de persuasiune
Folosirea argumentului ca metodă de persuasiune este eficientă dacă urmați regulile:
- Tact
Nu te juca cu ego-ul unei persoane. Sub nicio formă nu trebuie să-l jignești sau să încerci să-l umilești, altfel vei ajunge la rezultatul absolut opus și nu vei reuși niciodată să-l convingi.
- Începeți cu argumente puternice
Începeți un dialog aducând toate cele mai semnificative și puternice argumente. Nu este nevoie să dai peste tufiș. Și apoi vă puteți completa poziția cu fapte mai puțin semnificative.
- Indicarea autoritatii
Încearcă să spui cât mai multe despre tine, cât de competent ești în materie, că faci asta de o anumită perioadă de timp, că ești familiarizat cu toate detaliile și, cel mai important, pe care ai reușit să le faci. bani buni din ea.
- Formulare corectă
Cuvântul este un instrument puternic în metodele de persuasiune și, prin urmare, utilizarea modelelor de vorbire precum „Aici ai dreptate, totul este exact așa, dar aici nu te susțin”. Persoana va vedea că acordați atenție gândurilor lui și le va acorda pe ale tale.
- compliment neașteptat
Pentru a slăbi controlul interlocutorului tău și a-l face să se relaxeze, trebuie să-i spui câteva complimente neașteptate. Așa că laudă, dar nu linguși.
- Treci pe aceeași lungime de undă cu interlocutorul tău prin acordul lui
Urmați regula consecvenței: prezentați mai întâi argumente cu care persoana este inițial de acord, apoi exprimați-vă poziția. Acest lucru vă crește șansele de succes.
- Evitați momentele aprinse de ceartă
Evită momentele care pot agrava conflictul, precum și „punctele tale slabe”, altfel nu vei găsi argumente care să demonstreze că ai dreptate. Dacă un astfel de moment „apare”, mutați urgent conversația la alt subiect.
- Fii cu ochii pe lucrurile mici
Urmăriți gesturile și expresiile faciale - pot spune multe despre o persoană. Dacă observați că atunci când argumentați o ceartă o persoană începe să devină nervoasă, atunci continuați să vă concentrați pe acest argument, acesta este cel mai puternic.
- Poziționându-ți cuvintele ca fiind utile
Fă-o pe persoană să creadă că poziția ta îi va aduce beneficii și beneficii, iar poziția sa este absolut inutilă.
- Arată interes
În timpul unei certuri, încearcă să-l asculți cu atenție pe interlocutorul tău, chiar dacă îți este neplăcut. Va observa că îl asculți, chiar dacă ai poziția opusă în această problemă, iar acest fapt i se va întipări în cap. Atunci când alege un partener, el va ține cont de acest lucru.
Cum funcționează metoda de persuasiune: un exemplu pentru fiecare opțiune.
- Metoda de răspuns
Vânzătorii de parfumuri îți lasă o mostră de parfum, iar după ceva timp revin pentru a putea plasa o comandă și a afla părerea ta despre proprietățile produsului. Parfumul este cu adevărat de lungă durată, iar femeii și tuturor celor din jurul ei îi place parfumul și bineînțeles că va cumpăra cel puțin o sticlă de la vânzător.
- Metoda contrastului
Vânzătorii dintr-un magazin de îmbrăcăminte îți vor oferi mai întâi o rochie sau un costum, iar apoi accesorii suplimentare, cum ar fi o geantă sau o cravată. Accesoriile sunt mult mai ieftine decât rochia în sine, așa că în primul rând trebuie să vinzi articolul mai scump.
- Metoda prieteniei
Metodele de persuasiune funcționează mai bine atunci când persoana este atractivă vizual. Studiile au arătat că oamenii atractivi din punct de vedere fizic sunt mult mai probabil să aibă negocieri de succes. O apariție plăcută sugerează că o persoană este mai de succes, mai talentată, mai inteligentă și mai sinceră. Prin urmare, pentru a obține succesul, încearcă să ai grijă de aspectul tău.
- Metoda de așteptare
În 1991, rezidenții israelieni au fost avertizați de un posibil atac chimic din Irak. Emis mijloace speciale protecţie. Ulterior, s-au tras rachete balistice asupra Israelului, dar nu au fost folosite arme chimice. Locuitorii din Israel au început să apeleze la instituțiile medicale pentru a cere ajutor, simțind că ar fi efectele arme chimice. Acest caz arată cât de persuasivă poate fi legea așteptării.
- Metoda de asociere
În timpul campaniei electorale, candidații la președinție recurg adesea la această tehnică. Candidații folosesc cuvintele foștilor președinți ai partidului advers în discursurile de campanie. De exemplu, republicanii îi citează pe democrați, câștigându-i astfel. Această metodă de convingere, dacă este tratată corect, poate crește semnificativ numărul de voturi.
- Metoda secvenței
Președintele Clinton a pierdut încrederea multor cetățeni din cauza faptului că politicile sale postelectorale nu au coincis cu cele preelectorale. Adică, oamenii, văzând inconsecvența acțiunilor, încep să caute o altă opțiune.
- Metoda conformismului
În cea mai mare parte, oamenii sunt conduși și supuși opiniei publice. Dar, de obicei, opinia publică este foarte ușor influențată, iar acest lucru poate juca în mâinile maeștrilor persuasiunii.
- Comportamentul consumatorului: tipuri, management și motivație
Opinia expertului
Când cele mai eficiente tehnici de persuasiune eșuează
Igor Loginov,
Director general și fondator Veneta Systems, St. Petersburg
În 2007, un astfel de incident a avut loc în companie. Au început concedieri în masă în departamentul de logistică, oamenii nu au vrut să lucreze și au intrat în concediu medical. Motivul a fost atmosfera nesănătoasă din echipă. Am încercat absolut orice metodă de convingere care nu a dus la nimic.
Ce i-a convins pe angajații departamentului de logistică să lucreze eficient. Mi-a venit în minte această metodă de convingere - ideea de a cumpăra mașini noi pentru angajați. După ce am cumpărat mașini noi, am pus o condiție pentru oameni ca să le cumpere ca pe ale lor în termen de cinci ani. Pentru mulți dintre ei, o mașină nouă este un vis care are șansa să devină realitate. Folosind această metodă de persuasiune, am realizat o muncă stabilă a echipei în următorii cinci ani.
Chiar și ținând cont de faptul că împrumutul a fost plătit de companie, această metodă de convingere s-a dovedit a fi nu foarte costisitoare. Suma împrumutului a fost de 9 mii de ruble, iar salariul șoferului a scăzut cu doar 3 mii, dar șoferii înșiși au plătit dobânda băncii. În plus, am plătit compensații pentru utilizarea vehiculelor personale. Prin urmare, această opțiune a fost foarte benefică pentru angajați.
Rezultate. Această metodă de convingere a funcționat foarte bine . Costurile companiei per angajat, desigur, au crescut ușor, dar eficiența acestora a crescut de 1,5 ori. Împrumutul nu a permis oamenilor să intre în concediu medical, să renunțe sau să nu meargă la muncă. Disciplina în echipă s-a îmbunătățit. Noii angajați, văzând cum lucrează alții, nu și-au permis să aibă performanțe mai proaste. Cifra de afaceri a scăzut semnificativ. Situația din departament s-a stabilizat. Am fost foarte multumit de rezultat.
Informații despre experți
Mihail Urzhumtsev, Director General al Melon Fashion Group OJSC, Sankt Petersburg. Compania de îmbrăcăminte din Sankt Petersburg Melon Fashion Group deține lanțurile Zarina, befree și Love Republic.
Igor Loginov, Director General și fondator Veneta Systems, Sankt Petersburg. Domeniu de activitate: restaurarea proprietăților de imprimare ale cartuşelor pentru imprimante, faxuri și fotocopiatoare. Număr de personal: 130. Cifra de afaceri anuală: 200 de milioane de ruble. (în 2013).
Metoda de persuasiune este fundamentală în educație. Toate celelalte metode îi sunt subordonate. Rolul principal al persuasiunii se explică prin faptul că cu ajutorul acestei metode se formează cea mai importantă calitate a unei persoane - conștiința sa; prin persuasiune pot fi rezolvate majoritatea problemelor educaționale, care nu pot fi realizate prin alte metode; Numai în combinație cu diferite metode de persuasiune orice altă metodă dă cel mai mare efect educațional. Există două variante ale acestei metode: persuasiunea prin cuvânt și persuasiunea prin faptă (educația prin exemplu). . Cele mai obișnuite forme de persuasiune cu cuvinte sunt raportul, prelegerea, informația politică, conversația etc. Aceste forme de lucru în masă folosesc în principal tehnici persuasive, cum ar fi explicația, prezentarea, dovezile și respingerea. Eficacitatea lor depinde de conținutul materialului faptic, de obiectivitatea, veridicitatea și actualitatea acestuia. În scopul persuasiunii, nu trebuie să recurgeți la materiale dubioase, neverificate, oricât de impresionant ar părea, și, de asemenea, să evitați un răspuns veridic și clar la întrebările puse (adolescenții nu vor mai crede un mentor nesincer). Metodele de persuasiune verbală nu trebuie să se transforme în persuasiune, edificare și moralizare, care nu numai că nu neutralizează, ci, dimpotrivă, întăresc rezistența internă a adolescenților la influența educațională. Unde poți începe o conversație, cum o poți conduce astfel încât să devină un mod de persuasiune, cum o poți încheia? Iată o posibilă structură a unei conversații: un exemplu care conține o problemă, o întrebare; căutarea răspunsurilor la aceasta, raționamentul, rezolvarea aspectelor individuale ale problemei; exemple noi care confirmă anumite prevederi; concluzii, adesea sub formă de sfaturi pentru adolescenți, dar fără moralizare obsesivă. Exemplele dintr-o conversație pot fi nu numai pozitive, ci și negative, este necesar doar ca exemplul negativ să nu aibă un caracter specific forta de atractie ca să nu-i facă pe copii să vrea să imite răul. Foarte importantă este și formularea precisă a concluziilor din conversație și a cerințelor la care aceasta duce. Succesul unei conversații etice depinde în mare măsură de mediul în care se desfășoară, care poate crea sau nu o anumită predispoziție copiilor de a percepe conținutul conversației. Persuasiunea în cuvânt trebuie combinată cu persuasiunea în faptă, adică cu persuasiunea bazată pe exemplul educării altor oameni, pe experienta personala adolescenti Într-un exemplu ca metodă de influență pedagogică, este necesar să se evidențieze conținutul (cine și ce este un exemplu, care este valoarea acestui exemplu, care sunt calitățile persoanei al cărei exemplu ar trebui urmat) la cel emoțional ( atitudinea individului, de exemplu, motivele unei astfel de atitudini, influența exemplului asupra emoțiilor, comportamentului etc.; Trebuie menționat că una dintre cele mai frecvente greșeli în utilizarea unui exemplu în activitatea educațională este incapacitatea de a prevedea ce impact va avea această tehnică asupra sentimentelor adolescenților. Cercetătorii notează că tinerii aleg cel mai adesea exemple de viață după cum urmează: 1. Alegerea idealului este determinată de cursul fascinant al evenimentelor, o poveste vie, o carte interesanta, un film care inspiră admirație. Această cale este tipică pentru adolescenții tineri (7-9 ani). 2. Eșantionul este aproape de selector. Are, după părerea adolescentului, același caracter, dar mai puternic, aceleași aspirații de viață, de multe ori face același lucru, locuiește în aceeași curte, învață la aceeași școală. Această cale este tipică pentru adolescenții de vârstă mijlocie și mai în vârstă (10-14 ani). 3. Idealul este înzestrat cu trăsături opuse trăsăturilor datei tânăr. Astfel, un elev care eșuează la școală alege un erudit, o persoană slabă de voință alege o persoană puternică, iar o persoană modestă alege un activist, sufletul societății. Aceasta este ceea ce fac majoritatea băieților și fetelor (mai mult de 65%). 4. Baza alegerii eroului este afecțiunea, recunoștința, dragostea pentru bătrân. Un model se caracterizează printr-un suflet bun, o atitudine caldă față de oameni, ușurință și tact în comunicarea cu ei. Această cale este tipică în special pentru unele fete și femei tinere. Ajutorul unui manager sau al unui om de afaceri în alegerea unui ideal nu poate fi supraestimat. Ar trebui să le spuneți în mod sistematic adolescenților despre oameni excepționali, să recomandați literatură, să vă oferiți să colectați materiale despre persoana interesantași vorbește despre asta în conversația cu prietenii. Gradul de eficacitate al exemplului depinde de motivația, de încurajarea managerului, de aspirațiile tânărului angajat de a fi cel mai bun și de opinia publică a echipei care îi susține aspirațiile. De aceea este necesar să se creeze o atitudine intolerantă a liderului față de exemplele negative și să se formeze o atitudine pozitivă față de imitarea conștientă a celor mai buni. Când educați prin exemplu, trebuie să luați în considerare urmând reguli: dezvăluie tânărului motivele și semnificația comportamentului, arată legătura dintre motivele comportamentului unei persoane remarcabile și acțiunile sale; învață să separă importante partea interioară imitație din exterior, complet inutilă, atunci când mersul, coafura și costumul idolului sunt copiate; nu doar vorbiți despre erou, ci și învățați-l pe adolescent să depășească dificultățile precum eroul, să participe activ la viața echipei, comparând comportamentul său cu comportamentul posibil al eroului în aceeași situație; învață nu numai să privești lumea și comportamentul tău prin ochii alesului tău, ci și să o simți. Liderul poate folosi un exemplu sub formă de conexiune pedagogică - un paradox, un impact asupra amintirilor și sentimentelor cele mai intime ale unui adolescent. Exemplul personal al profesorului și atitudinea lui față de muncă sunt de mare importanță. Educația de acțiune este Cel mai bun mod insufla o atitudine respectuoasă față de tipul de activitate ales. Observând frumusețea acțiunilor mentorului, tânărul muncitor mai întâi admiră, apoi se lasă purtat și în cele din urmă se îndrăgostește de arta care se naște ca urmare a concentrării gândirii, a calității caracterului și a priceperii. Așa se pun bazele abilității și interesului de muncă. De obicei, adolescenții nu uită și nu iartă aroganța și pretenția nedreaptă. Prin urmare, este foarte important ca un lider să-și măsoare acțiunile cu standarde morale, să evite orice minciună, în special lipsa de sinceritate în comportament, și să acționeze întotdeauna cu grijă și corect. Astfel, impactul educațional al unui exemplu depinde de semnificația sa socială și personală, noutate, strălucire și emoționalitate, claritate și expresivitate, precum și de măsura în care liderul stăpânește toate celelalte metode de persuasiune și de măsura în care în munca persuasiunea prin cuvânt este combinată cu persuasiunea prin faptă. Termeni importanți Eficacitatea metodei de persuasiune este convingerea personală a mentorului, capacitatea sa de a ține cont de starea de spirit individuală a adolescenților, a echipei și a lui, vârsta și caracteristici individuale adolescenti În procesul de persuasiune și mai ales de repsuasiune, liderul are nevoie de un sprijin enorm, răbdare, tact și capacitatea de a asculta argumentele adolescentului, de a le înțelege și de a le respinge corect. Trebuie amintit că unii adolescenți caută în mod special să-l provoace pe profesor la o ceartă, să-l facă să-și piardă controlul. Iritarea și, în plus, grosolania sunt inacceptabile - aceasta este o dovadă nu a puterii, ci a slăbiciunii. „Ura stârnește ceartă, dar dragostea acoperă toate păcatele”