Asemenea tipuri de persuasiune precum informația, explicația, dovada, infirmarea - reprezintă un anumit cadru de influență persuasivă asupra oamenilor, dar oferă doar o idee generală a unei proceduri specifice. În practica reală, ne confruntăm cu necesitatea de a ține cont de starea situațională de fond în care se realizează persuasiunea.
Deci, influența persuasivă tinde să fie mai bine absorbită pe un fundal psihologic foarte specific. Distingem aici relaxarea, tensiunea emoțională, identificarea și „dispoziția de concert”. Fiecare fond specific predetermina alegerea metodelor adecvate de influență. Aceste tehnici au fost identificate în timpul procesului de observare a participanților conversații de afaceri.
Metoda de instruire. Acest lucru se realizează numai dacă interlocutorul are o atitudine pozitivă față de lider. Specificul instrucțiunii este că cuvântul, exprimat într-o formă imperativă, determină comportamentul „performant” al unei persoane. Formele verbale de instruire pot fi instrucțiuni, ordine, interdicții. Spre deosebire de comenzi și ordine, concepute pentru a declanșa o abilitate existentă, instrucțiunile formează un cadru holistic pentru activitate: „Fă asta...”, „După finalizarea procedurii, mergi acolo...”, etc.
Conținutul instrucțiunii, ca orice influență verbală, este foarte important. Prin urmare, atunci când pregătiți un manual, ar trebui să vă gândiți foarte atent la materialul care este inclus în acesta. Trebuie subliniat că eficiența aici este asociată nu numai cu sensul. Atunci când prezentați instrucțiunile verbal, sunt necesare, de asemenea, un stil adecvat de vorbire și o formă de pronunție. Aceasta se referă la emoționalitate, intonație, expresii faciale, gesturi. Totul ar trebui să fie subordonat construcției laconice și imperative a enunțului.
Acceptarea aprobării indirecte. Proiectat pentru percepția emoțională a discursului vorbitorului. Esența acestei tehnici nu este de a spune direct: „Succesul tău în această chestiune este de netăgăduit!” E ca o linguşire. Deși lingușirea este foarte plăcută pentru unii oameni, este în general distructivă pentru caracterul uman. În acest sens, dacă trebuie să lăudați o persoană, este mai bine să o faceți indirect: „O astfel de diligență aduce de obicei beneficii!” După ce a rostit astfel de fraze cu suficient colorare emoțională, liderul va da interlocutorului un sentiment de stima de sine. Psihicul se va concentra pe activități de același fel.
Este destul de evident, desigur, că pentru o persoană cu înclinații egoiste o astfel de formă de aprobare va fi complet neconvingătoare. Și o astfel de persoană o percepe în felul său.
Metoda socratică cunoscut încă din antichitate. Esența metodei este de a împiedica interlocutorul să spună „Nu” la începutul conversației. Să fie o conversație despre ceva străin, chiar și despre vreme:
- Nu e clar azi?
- Da.
- Soarele arde. Arde, nu-i așa?
- Da.
- Probabil că e sete?
- Da.
Răspunsul „Da” la întrebări secundare, uneori fără sens, pare să deschidă calea pentru a răspunde afirmativ la întrebarea principală:
- Lucrezi la jumătate din capacitate, nu-i așa?
- Da, probabil că da.
Filosoful grec antic Socrate, după care poartă numele aceasta metoda, a încercat întotdeauna să-și protejeze interlocutorul să nu spună „Nu!” De îndată ce interlocutorul spune „Nu!”, este foarte greu să-l întorci în direcția opusă. În acest sens, Socrate a încercat să conducă conversația în așa fel încât să fie mai ușor pentru interlocutor să spună „Da” decât „Nu”. După cum știm, Socrate și-a dovedit cu siguranță punctul de vedere fără a provoca nu numai indignare evidentă, ci chiar și cele mai mici reacții negative din partea adversarilor săi.
Comenzi și ordine cere oamenilor să funcționeze rapid și precis, fără reacții critice. Când execută comenzi și comenzi, ei nu raționează. Întâlnește-te în viață
două tipuri de comenzi şi ordine: a) prohibitive; b) stimulent. Primul: „Încetează!..”, „Nu mai fi nervos!”, „Taci!” etc au drept scop inhibarea imediată a actelor de comportament nedorite. Ele sunt rostite cu o voce fermă, calmă sau cu o voce cu un ton încărcat emoțional. Al doilea: „Du-te!”, „Adu!”, „Fă-o!” etc. au ca scop activarea mecanismelor comportamentale ale oamenilor. Astfel de comenzi și ordine ar trebui percepute fără o atitudine critică față de ele.
Aşteptare frustrată. O condiție prealabilă pentru utilizarea eficientă a acestei metode de persuasiune este crearea unei situații tensionate de așteptare. Evenimentele precedente ar trebui să formeze o serie de gândire strict direcționată în interlocutor. Dacă inconsecvența acestei direcții este dezvăluită brusc, atunci interlocutorul se află în pierdere și acceptă ideea care i-a fost propusă fără obiecție. Această stare de lucruri este tipică pentru multe situații din viață.
« Explozie" În psihologie, această tehnică este cunoscută ca o restructurare instantanee a personalității sub influența unor experiențe emoționale puternice. Fenomenul de „explozie” este descris în detaliu în fictiune(reeducarea lui Jean Valjean, eroul romanului lui V. Hugo „Les Miserables”). Context științific Tehnica „exploziei” a fost dată de A.S. Makarenko.
Utilizarea unei „explozii” necesită crearea unui mediu special în care să apară sentimente care ar putea uimi o persoană cu surpriza și neobișnuirea lor. Într-un astfel de mediu, o persoană experimentează o coliziune a proceselor nervoase. Un stimul neașteptat (spectacol, informații etc.) îi provoacă confuzie. Acest lucru duce la o schimbare radicală a vederilor asupra lucrurilor, evenimentelor, indiviziiși chiar lumea în general. Există cazuri în care informații „de încredere” despre infidelitatea unuia dintre soți din familii „prospere” l-au condus pe celălalt în pragul dezastrului. În familiile în care infidelitatea este privită ca o farsă, acest lucru nu se întâmplă.
In conditii colective de muncă Tehnica „exploziei” poate fi utilizată în legătură cu încălcatorii persistenti ai disciplinei, bețivii, persoanele cu comportament imoral și criminal. Aici, în anumite circumstanțe, anumite varietăți pot fi potrivite: condamnarea furioasă a comportamentului infractorului de către întreaga echipă, asistență sinceră din partea administrației în situații de durere și stres, „ștergerea” păcatelor trecute etc. În toate acestea, intenţiile trebuie manifestate cu scopul de a oferi obiectului expunerea la oportunităţi reale de corectare. Nesinceritatea și formalismul sunt absolut nepotrivite aici.
Cerință categorială. Conține puterea unui ordin. În acest sens, ea poate fi eficientă doar dacă liderul are o mare putere sau se bucură de o autoritate indiscutabilă. În alte cazuri, această tehnică poate fi inutilă sau chiar dăunătoare. În multe privințe, o cerință categorică este identică cu o interdicție, care acționează ca o formă ușoară de constrângere.
Sfat. Tehnica este cea mai eficientă atunci când interlocutorul capătă încredere în lider. Pentru ca o persoană să urmeze sfaturile, forma în care este dat sfatul devine deosebit de importantă. Trebuie să știi că sfaturile trebuie date cu o voce care să transmită căldură și compasiune. Trebuie doar să ceri un sfat cu sinceritate. Nesinceritatea se întoarce imediat împotriva petiționarului.
« Placebo" A fost folosit de mult în medicină ca tehnică de sugestie. Esența sa constă în faptul că medicul, prescriind pacientului un medicament indiferent, susține că va da efectul dorit. Atitudinea psihologică a pacientului față de efectele benefice ale medicației prescrise duce adesea la un rezultat pozitiv. Această tehnică a fost adoptată de educatori, în special de antrenori din diverse sporturi, care uneori încurajau destul de eficient sportivii să stabilească recorduri. Trebuie spus că „placebo-urile” pedagogice sunt foarte eficiente dacă sunt folosite cu prudență. Trebuie amintit că efectul „placebo” durează doar până la primul eșec. Dacă oamenii înțeleg că acțiunile rituale pe care le-au efectuat atât de scrupulos nu au nicio bază pământ adevărat, atunci „placebo” nu îi va mai dezamăgi.
Cenzură. Are putere de persuasiune numai în condițiile în care interlocutorul se identifică cu o altă persoană: „el este unul dintre noi”. În alte cazuri, mustrarea este percepută ca un îndemn de mentorat care poate fi ascultat, dar care nu trebuie urmat. Datorită faptului că o persoană își apără destul de activ „Eul”, el consideră sincer această tehnică ca un atac la adresa independenței sale.
Aluzie. Aceasta este o tehnică de persuasiune indirectă prin glume, ironie și analogie. În anumite privințe, sfatul poate fi și o formă de indiciu. Esența unui indiciu este că se adresează nu conștiinței, nu raționamentului logic, ci emoțiilor. Deoarece un indiciu are potențialul de a insulta personalitatea interlocutorului, cel mai bine este să îl folosiți într-o situație de „dispoziție de concert”. Criteriul pentru măsura aici poate fi predicția experienței de sine: „Cum m-aș simți dacă mi s-ar oferi astfel de indicii!”
Compliment. Adesea un compliment este amestecat cu lingușirea. Spune-i persoanei: „Cât de lin vorbești!” - asta pentru a-l flata. Nu toată lumea îi place lingușirea, deși oamenii de multe ori nu ridică din umeri lingușirea. Cu toate acestea, mulți sunt încă jigniți de lingușire. Un compliment nu jignește pe nimeni, îi înalță pe toți.
CAPACITATE DE PERSUADA
Un înțelept estic a crezut că scopul elocvenței este de a-i determina pe oameni să facă ceea ce nu vor, să-i îndepărteze de ceea ce doresc și, în același timp, să le creeze încrederea că acționează din propria lor voință. . Fără a contesta această înțelegere oarecum unilaterală a scopurilor retoricii, vom observa doar că capacitatea de a convinge a ocupat mințile umane de aproximativ atâta timp cât a existat umanitatea. Această problemă rămâne deschisă până astăzi. De exemplu, într-una dintre lucrările pe această temă - „Liderul și capacitatea de a convinge” - profesorul I.D Ladanov a conturat ideile moderne în această chestiune. În opinia sa, a putea convinge înseamnă a putea efectua patru operațiuni importante.
Informa. În primul rând, o persoană trebuie să știe de ce are nevoie de ceea ce îi oferi tu. Prin urmare, nu este nevoie fă-ți timp pentru a explica clar ce este. Este util să se țină cont de temperamentul ascultătorului. Persoana coleric va prefera calea deductivă - adică va prezenta mai întâi imaginea generală, apoi trece la detalii Întrebarea pentru care se poartă conversația trebuie pusă la sfârșit, altfel persoana coleric nerăbdătoare va fi neinteresată. ascultând orice altceva. O persoană flegmatică, dimpotrivă, preferă să treacă de la fapte individuale la generalizări și, prin urmare, este mai bine să înceapă cu stabilirea problemei, atunci va fi atent la detalii. Dar, în orice caz, indiferent de temperament, este util să vezi în ascultător o persoană independentă și gânditoare, și nu un executant necugetat al ideilor tale.
Explica. Acest lucru ar trebui făcut și diferit, în funcție de natura interlocutorului. Instruirea este utilă atunci când trebuie doar să vă amintiți ceva - o procedură, o listă de lucruri de făcut etc. Oricine este obișnuit să acționeze conform instrucțiunilor nu va deranja dacă totul este aranjat pentru el. Dar aceeași tehnică nu este foarte potrivită pentru oameni creativi care preferă să raționeze. Pentru a pune o problemă, analizați toate argumentele pro și contra și, împreună cu interlocutorul, sau chiar independent, găsiți răspunsul corect este cea mai potrivită formă de cooperare pentru ei.
Este greu să contezi pe succes dacă ai mai multe gânduri citite undeva, deși adevărate, dar străine. Ei nu pot rezista convingerilor – poate eronate – ale adversarului tău. Așa că mai întâi, încearcă să te cert cu tine. : caută argumente suplimentare, exemple, selectează-le pe cele mai convingătoare! Nu vă zgâriți cu argumentele: lipsește un singur lucru și vei pierde.
3. Demonstrează. Pentru a face acest lucru, în primul rând, aveți nevoie de fapte. Nu veți ajunge departe cu argumente precum „înțelegeți, în sfârșit, vă doresc numai bine”. Prin urmare, nu ar trebui să te implici într-o discuție fără a avea argumente serioase în favoarea ta.
4. Respinge. Aceasta nu este o activitate inofensivă, deoarece în acest caz stima de sine a adversarului suferă adesea și, dorind să „salveze fața”, el devine surd la logică. „Este inutil să ne certăm cu el”, spun ei în astfel de cazuri. Psihologii cred că nu are rost să ne certăm deloc. După ce a dovedit inconsecvența poziției adversarului, noi suntem inÎn cel mai bun caz, îl vom reduce la tăcere. Dar va deveni el aliatul nostru? Puțin probabil, pentru că o schimbare a inimii necesită timp. O victorie rapidă, desigur, este impresionantă, dar nu dă rezultate. Psihologii recomandă să vă amintiți trei reguli socio-psihologice:
Abordați respectul de sine. Potrivit clasicului, este o fracțiune, al cărei numărător este opinia celorlalți despre o persoană, iar numitorul este stima de sine. Oamenii cu un simț dezvoltat al stimei de sine preferă să-și apere ferm poziția, în timp ce cei care suferă de îngâmfare fie persistă inutil, fie sunt ușor de acord pentru a nu părea ridicoli. Dar amândoi se simt foarte bine atunci când adversarul lor își respectă „Eul” și îl explică - printr-o formă de adresare, un stimulent la independență. reflecție, inițiativă; ia în considerare interesele umane. Dacă lași interlocutorul tău să simtă că propunerile tale nu numai că nu contrazic interesele lui, ci și într-un fel coincid cu ele, atunci șansele de a-l câștiga alături de tine cresc. Putem vorbi, de exemplu, despre reputație, prestigiu, apartenența la un anumit grup social, realizarea propriilor capacități etc.;
arătați atenție interlocutorului dvs. Acest lucru îl va face drag și vă va ajuta să vă înțelegeți mai bine. Dar numai: nu este nevoie să te prefaci, nesinceritatea se simte imediat.
Înainte de a vă prezenta argumentele, este util să vă asigurați că sunt mai bine înțelese. Condițiile necesare sunt cunoscute de mult - timp suficient de conversație, mediu favorabil, unde poți sta liniștit și, bineînțeles, măcar liniște relativă. Fără aceasta, va fi dificil pentru dvs. și interlocutorul dvs. să vă creați o „dispoziție de concert” pentru dvs. Esența acestui termen, propus de psihiatrul bulgar G. Lozanov, este că o persoană într-o dispoziție relaxată este mai dispusă să perceapă informația.
influență asupra oamenilor”. La un moment dat, oponenții oricărei tehnici s-au grăbit să o declare un ghid pentru ipocriții începători. Urmând această logică, va trebui să desființăm regulile de etichetă general acceptate: nu putem garanta întotdeauna sinceritatea cuiva care ne dorește bine la întâlnire. Pe de altă parte, regulile de persuasiune, ca și regulile de politețe, cu greu pot împiedica pe cineva să rămână sincer, la fel cum nu pot face din ipocrit un model de onestitate.
Nu are rost să repovestim această carte ea a fost deja publicată în țara noastră și, prin urmare, ne vom limita la concluzii scurte.
1. Singura modalitate de a câștiga avantajul într-o ceartă este să o eviți.
2. Arata respect fata de opinia interlocutorului tau. Nu spune niciodată unei persoane că greșește.
3. Dacă greșești, recunoaște-l rapid și hotărât,
4. Păstrează un ton prietenos încă de la început.
5. Forțați-vă interlocutorul să vă răspundă imediat „da”, adică începeți-vă raționamentul cu o întrebare asupra căreia nu există niciun dezacord.
6. Lasă-ți interlocutorul să vorbească cel mai mult.
7. Lăsați interlocutorul să creadă că acest gând îi aparține.
8. Încearcă sincer să vezi lucrurile prin ochii altcuiva.
9. Fii simpatic cu gândurile și dorințele celorlalți.
10. Ai încredere în interlocutorul tău, contactează-l cele mai bune calități, apelează la motive nobile.
11. Dramatizați-vă ideile și prezentați-le eficient.
12. Provocare, atinge un nerv.
Acum să presupunem că trebuie să convingi o persoană care are deja propria părere sau să-i spui ceva nu foarte plăcut despre succesele sau comportamentul său. În același timp, nu vrei să-l jignești sau, mai ales, să te cearți. Pentru un astfel de caz, Carnegie are încă 9 tehnici în arsenalul său.
1. Începeți cu laude și recunoașterea sinceră a punctelor forte ale celeilalte persoane.
2. Nu vorbi direct despre greșeli. Oferă persoanei posibilitatea de a „salva fața” și, în același timp, clarifică ce așteptări de la el.
3. Înainte de a-i critica pe alții, începe cu propriile greșeli.
4. În loc să porunci, este mult mai util să întrebi: „Ai putea face asta?”
5. Oferă oamenilor posibilitatea de a-și salva prestigiul.
6. Lăudați o persoană pentru cel mai mic succes - sincer și generos.
7. Creați o reputație bună pentru oameni, pe care aceștia vor încerca să o justifice.
8. Arătați că greșeala făcută poate fi corectată cu ușurință.
9. Găsiți o modalitate de a vă îndeplini cererea cu dorință.
Aceste reguli, desigur, nu epuizează vastul domeniu al relațiilor umane atins de psihologul american. I. D. Ladanov citează, de exemplu, astfel de metode de persuasiune;
“Așteptări frustrate.”
“Explozie". Tehnica propusă de A. S. Makarenko este de a pune o persoană în condiții în care un eveniment sau o informație neașteptată și neobișnuită o obligă să-și schimbe punctul de vedere. De exemplu, sunt multe cazuri cunoscute în care oamenii religioși au devenit atei după ce au aflat despre comportamentul nepotrivit al sfinților părinți. Cu toate acestea, căderea autorităților umflate poate împinge uneori un necredincios să rupă dogmele.
Să vă reamintim că secretul persuasivității nu constă în monologuri prelungite. Iată, de exemplu, cifrele date de celebrul specialist în management P. Micich în cartea „How to Conduct Business Conversations”: dacă luați mesajul intenționat ca 100%, atunci ceea ce se spune va fi 70% din ceea ce s-a intenționat. , ceea ce se aude este 80% din ceea ce se spune, iar ceea ce se înțelege este 70% din ceea ce s-a auzit, dar doar 60% din ceea ce s-a înțeles va fi reținut.
Potrivit psihologilor, aproximativ nouă din zece oameni nu știu să asculte. Și acest lucru se aplică, din păcate, nu numai interlocutorului tău, ci și ție. Capacitatea de a asculta, conform lui I.D Ladanov, constă din trei componente.
A. Atenţie
1. Respectați vorbitorul, apreciați-i dorința de a transmite ceva nou.
2. Stabilește contactul cu el la începutul conversației, arătând clar că ești sincer gata să asculți.
3. Nu-ți ascunde ochii, uită-te la interlocutorul tău,
4. Nu întrerupeți. Aveți răbdare și lăsați persoana să spună ce vrea.
5. Nu te grăbi să tragi concluzii.
B. Amabilitate
2. Nu ceda emotiilor tale. Când simți că nu deții controlul asupra lor, imaginează-te în locul interlocutorului tău.
3. Nu te grăbi să obiectezi. Întrerupând o persoană care nu a spus totul, îi stârnim frustrarea și nu îi va permite să fie de acord cu obiecțiile. După ce s-a eliberat, va asculta mult mai binevoitor.
4. Nu-ți arăta întreaga aparență de dispreț față de ceea ce a spus sau urmează să spună interlocutorul. Deci nu vei fi de acord cu nimic.
5. Ia pauze. Calmează-ți ardoarea și, în același timp, lasă pe altcineva să vorbească.
B. Activitate
1. Nu tace, din cand in cand da semnale ca intelegi ceea ce se spune si ai o anumita atitudine fata de ceea ce s-a spus.
2. Reținerea este o calitate excelentă, dar aici este nevoie și de moderație. În caz contrar, interlocutorul poate bănui că îl tratezi prost.
3. Nu încerca să fii considerat un tip inteligent. Filosofiile înflorite nu contribuie la înțelegerea reciprocă.
4. Fii relaxat, dar nu te relaxa în așa măsură încât vorbitorul să-și piardă dorința de a comunica.
5. Dacă sunteți obosit, este mai bine să vă cereți scuze și să amânați conversația. Căscatul și întinderea „neobservate” pot strica totul.
Acordați atenție nu numai cuvintelor interlocutorului, ci și subtextului acestora. Despre ce este, de exemplu, această afirmație: „Mulți pe care îi consideram prieteni s-au dovedit a fi complet diferiți. Cu toate acestea, poate vreau prea multe de la ei?
Este vorba despre faptul că atunci când cunoști mai bine oamenii, dezamăgirea este inevitabilă? Sau despre necesitatea de a fi indulgent cu oamenii? Sau poate că asta exprimă dorința de a găsi alți prieteni? Pentru a înțelege toate acestea, trebuie să încerci să privești lumea prin ochii interlocutorului tău,
Testează-ți abilitățile de ascultare. Răspundeți la următoarele întrebări folosind un punctaj. Întotdeauna - 4 puncte, adesea - 3, uneori - 2, niciodată - 1 punct.
Oferi celuilalt posibilitatea de a vorbi?
Acordați atenție subtextului afirmației?
3. Încerci să-ți amintești ce ai auzit?
4. Acordați atenție principalului lucru din mesaj?
6. Atrageți atenția interlocutorului dvs. asupra concluziilor din mesajul său?
7. Îți suprima dorința de a evita întrebările dificile?
8. Te abții să te enervezi când auzi un punct de vedere opus?
9. Încercați să vă mențineți atenția asupra cuvintelor interlocutorului dvs.?
10. Sunt dispuși să vorbească cu tine?
Calculați punctele totale. 32 sau mai mult - excelent, 27-31 - bun, 22-26 - mediocru. Mai puțin de 22 de puncte - trebuie să exersați ascultarea interlocutorilor.
Și acest test vă va ajuta să trageți o concluzie despre modul în care discuțiile voastre vă afectează relațiile cu oamenii. Evaluați fiecare afirmație pe o scară de 4 puncte, amintind situații specifice.
1. Interlocutorul meu nu este încăpățânat și are o viziune largă asupra lucrurilor.
2. Mă respectă.
3. Când discutăm diferite puncte de vedere, ne uităm la depozit pe meritele sale. Nu ne pasă de lucrurile mărunte.
4. Interlocutorul meu înțelege că mă străduiesc pentru o relație bună.
5. Întotdeauna apreciază afirmațiile mele.
6. În timpul unei conversații, simte când să asculte și când să vorbească.
7. Când discutăm situație conflictuală Sunt rezervat.
8. Simt când mesajul meu este interesant.
9. Îmi place să petrec timpul vorbind.
10. Când ajungem la o înțelegere, știm bine ce ar trebui să facă fiecare dintre noi.
11. Dacă este necesar, interlocutorul meu este gata să continue discuția.
12. Încerc să-i satisfac cererile.
13. Cred în promisiunile lui,
14. Amândoi încercăm să ne mulțumim unul altuia.
15. Interlocutorul meu vorbește de obicei la obiect și fără cuvinte inutile.
16. După ce am discutat diferite puncte de vedere, simt că îmi este de folos.
17 În orice situație, evit să folosesc expresii prea dure.
18. Încerc sincer să-mi înțeleg interlocutorul.
19. Pot conta pe deplin pe sinceritatea lui.
20. Cred că o relație bună depinde de ambele.
21. După o conversație neplăcută, de obicei încercăm să fim atenți unul la celălalt și să nu ținem ranchiună.
Numărând punctele, veți obține trei rezultate. Sprijin reciproc - suma punctelor de pe liniile nr. 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.
Coerența în comunicare - nr. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Rezolvarea conflictelor - nr. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 de puncte și mai sus sunt acceptate ca normă. Dacă există o lipsă de sprijin reciproc, înseamnă că ar trebui să fii mai atent la interlocutorul tău. Coerența slabă în comunicare este un simptom al faptului că comunicarea în sine s-a desfășurat într-un mediu nefavorabil - graba, lipsa de motiv pentru discuție etc. În cele din urmă, dacă apar dificultăți în rezolvarea conflictului, atunci trebuie să căutați mai activ modalități. spre înțelegere reciprocă.
Conceptul de persuasiune în psihologia socială are următoarele definiții:
1. Credința este sistemul de cunoștințe ideologice al unei persoane care i-a trecut prin minte, sentiment și voință.
2. Convingerea este un ansamblu de influențe diverse asupra unei persoane cu scopul de a dezvolta în ea calități necesare social.
3. Persuasiunea este motivația unei persoane de a desfășura o anumită activitate. A convinge înseamnă a motiva oamenii prin cuvânt, faptă, exemplu și organizarea intenționată a sferei sociale.
4. Convingerea este o formare personală care reprezintă atitudinea unei persoane față de realitate și se caracterizează prin unitatea componentelor cognitive și nevoi-personale. Calitățile persuasiunii depind de metoda de asimilare a anumitor cunoștințe și opinii și evaluări.
5. Persuasiunea este influența asupra conștiinței, sentimentelor, voinței oamenilor prin comunicare, explicație și dovedire a importanței unei anumite poziții, vederi, acțiuni sau inadmisibilității acestora pentru a forța ascultătorul să schimbe opiniile, atitudinile, pozițiile existente, atitudini și aprecieri sau pentru a împărtăși gânduri sau reprezentări ale vorbitorului.
Persuasiunea este principala, cea mai universală metodă de conducere și educație. Mecanismul de persuasiune se bazează pe activarea activității mentale umane, pe apelul la latura rațională a conștiinței. Se presupune că persoana care este convinsă trebuie să facă o alegere conștientă a modalităților și mijloacelor pentru atingerea scopului, i.e. Pentru a convinge, trebuie să atrageți atenția țintei, să prezentați și să explicați informații noi și să aduceți argumente impresionante.
A convinge pe cineva de ceva înseamnă a atinge o stare în care persoana convinsă, ca urmare a raționamentului logic și a inferenței, este de acord cu un anumit punct de vedere și este gata să-l apere sau să acționeze în conformitate cu acesta.
Principalele mijloace de persuasiune sunt un semn grafic, o imagine, timbrul vorbirii, un gest, expresiile faciale, stările emoționale și volitive, ritmul vorbirii și acțiunilor, lumina și culoarea unui ajutor vizual, rezultatele muncii, statutul și autoritatea persuasorului. De adăugat că nu toți oamenii sunt la fel de dispuși să accepte punctul de vedere al influencerului. Cel mai adesea, sunt percepute doar informații care sunt în concordanță cu atitudinile existente.
În acest caz, conceptul pe care îl vom lua în considerare în această lucrare este reflectat pe deplin în a cincea definiție, este completat de a treia și a patra definiție. În același timp, înțelegem, desigur, relația dialectică și unitatea tuturor acestor aspecte ale credinței.
Tipuri de persuasiune
Potrivit lui Myers, există două moduri de persuasiune, directă și indirectă.
Persuasiunea directă este persuasiunea care apare atunci când un public interesat își concentrează toată atenția asupra argumentelor favorabile.
O metodă indirectă de persuasiune este o persuasiune care apare atunci când oamenii sunt influențați de factori aleatori, de exemplu: atractivitatea autorului.
Persuasiunea directă apare atunci când oamenii sunt în mod natural analitici sau interesați de un subiect. Dacă subiectul nu atrage atenția susținută din partea publicului, persuasiunea poate fi realizată prin mijloace indirecte, în care oamenii folosesc indicii aleatorii sau euristici pentru a trage concluzii. Persuasiunea efectuată în mod direct este mai analitică și mai puțin superficială, este mai stabilă și mai susceptibilă de a influența comportamentul.
Întreaga procedură de persuasiune se încadrează în patru tipuri de influență. Acestea sunt informații, clarificări, dovezi și respingeri.
Informarea este un mesaj în numele căruia o persoană trebuie să acționeze. Pentru a motiva o persoană la activitate, este necesară o întreagă gamă de influențe stimulative. Acest lucru se datorează faptului că subiectul influenței, înainte de a acționa, dorește să se asigure ce trebuie făcut și dacă va putea să o facă. Nimeni nu va lua măsuri dacă crede că acțiunea fie nu merită, fie este imposibilă. Psihologul T. Tomashevsky a derivat dependența de mai sus și a exprimat-o cu următoarea formulă:
conform căreia decizia care duce la acțiune este o funcție (f) a valorii poli (Y) și a probabilității implementării acestuia (p)". Între aprecierea valorii scopului și aprecierea probabilității de implementarea sa există o relație pseudo-produs (dacă un element se apropie de zero, atunci toate produsele" se apropie de zero, în ciuda valorii celuilalt element).
Formula lui Tomashevsky reflectă o idee foarte importantă pentru un manager: pentru a motiva un angajat la activitatea dorită, trebuie în primul rând să-l informeze despre valoarea obiectivului și probabilitatea de a-l atinge, adică să-l convingă de oportunitatea. a actiunii.
Un exemplu izbitorÎn acest sens, lucrează cu oamenii pentru a-i încuraja să introducă noi tehnologii și noi echipamente. Trebuie subliniat faptul că toate inovațiile cunoscute de noi, în funcție de gradul de acceptare a acestora de către oameni, pot fi împărțite în două grupe:
a) inovații legate exclusiv de latura tehnică (tehnologică) a producției;
b) inovaţii legate de aspectele sociale ale producţiei.
Primul grup de inovații este, de exemplu, îmbunătățirea oricărui dispozitiv tehnic care facilitează munca unui angajat.
ÎN În ultima vreme Multe întreprinderi au o problemă asociată cu computerizarea. Constă în faptul că este dispozitiv tehnic va facilita în mod semnificativ munca angajatului, cu condiția ca acesta să aibă abilitățile necesare pentru a lucra cu această mașină. Adesea, specialiștii din domeniul lor cu o vastă experiență de lucru se găsesc neputincioși în fața unui computer. Angajații așteaptă de obicei o astfel de inovație cu negativism, acest lucru se datorează fricii de nou și rigiditate. Este important să informați personalul despre beneficiile oricărei inovații și să trimiteți angajații la cursuri pentru a învăța abilitățile necesare. Este necesar ca managerul să lucreze cu informații, cum și prin ce canale ajunge la subordonați.
De asemenea, cel de-al doilea grup de inovații nu este implementat fără probleme. Ideea aici este că o astfel de inovație rupe stereotipurile stabilite privind comportamentul personalului.
Informarea despre rezultatele muncii - familiarizarea cu rezultatele activităților are un efect stimulativ asupra angajaților. O serie de cercetători au demonstrat că informarea executantului poate crește rezultatele muncii cu 12 - 15%.
Vorbim despre informații atât despre succese, cât și despre eșecuri. În același timp, absența oricărei informații duce la scăderea rezultatelor, a tensiunii și a conflictului. În plus, informațiile ajută la stabilirea unor relații de afaceri favorabile „pe verticală”, îmbunătățește înțelegerea reciprocă și facilitează procesul de influență în ansamblu. O discuție bine organizată a rezultatelor muncii contribuie la motivarea subordonaților și este, de asemenea, necesară pentru ca aceștia să simtă propria importanță și să facă anumite schimbări în comportamentul lor. Puterea numerelor se dovedește uneori a fi mai eficientă decât persuasiunea și pedeapsa.
Informațiile privind rezultatele performanței vor fi eficiente cu condiția ca o evaluare obiectivă a muncii angajaților să fi fost efectuată anterior pe baza unor criterii identificate și convenite. Este indicat să fie puține pentru un angajat tânăr (doi sau trei). Pe viitor, puteți include și alte criterii în setul de evaluări ale performanței, de exemplu, abilități de comunicare, angajament, disciplină, interacțiune etc. Discuțiile despre rezultatele muncii ar trebui să aibă loc în mod regulat: o dată pe trimestru și după un an. În contextul deficitului de indicatori cantitativi ai performanței subordonaților cea mai mare dificultate pentru manager va reprezenta depășirea „efectului de halo”, adică. părtinire evaluativă pozitivă cu o atitudine favorabilă față de angajat și atenție hipertrofiată la deficiențe cu antipatie.
Următorul tip de influență persuasivă, care ocupă un loc nu mai puțin important decât informarea, este clarificarea. Poziția în sine îl obligă pe directorul de producție să clarifice multe probleme stringente. Se pot distinge cele mai tipice tipuri de clarificare: a) instructive; b) povestirea; c) raționament.
Clarificarea instructivă este o defalcare schematică a activităților subordonaților care sunt încurajați să asimileze instrucțiuni. Cu o astfel de explicație, gândirea subordonatului nu este încărcată, dar memoria este activată. Trebuie remarcat faptul că această tehnică nu este foarte populară în rândul oamenilor creativi sau al persoanelor cu înclinații artistice. Pentru cei care sunt obișnuiți cu reguli și linii directoare stricte, s-ar putea spune, instrucțiunile nu generează rezistență.
O explicație narativă este un fel de poveste care vizează prezentarea faptelor sub forma unei narațiuni vii, care duce în mod constant la concluzii bine definite. În multe cazuri, acest tip de explicație este mai familiar (familiar de la școală) și, prin urmare, preferabil. Dar utilizarea lui îi obligă pe managerii de producție să se antreneze în aspectul materialului mesajului, în setarea vocii, a expresiilor faciale și a gesturilor.
Explicația raționantă este o explicație cu polemici care activează activitate mentala, încurajează o privire mai atentă asupra concluziilor specifice propuse. Tehnicile de clarificare a raționamentului sunt importante pentru managerii care comunică cu oameni creativi, proactivi, care doresc să participe activ la comunicare.
O explicație de raționament este structurată în așa fel încât liderul să prezinte interlocutorului argumente pro și contra, obligându-l să gândească singur. Cu o explicație de raționament, puteți pune o întrebare și răspundeți singuri sau puteți încuraja ascultătorul să răspundă. Este tocmai pentru a induce, prin tot cursul raționamentului, a trezi în interlocutor dorința de a da un răspuns. Nu poți cere un răspuns aici. De îndată ce liderul începe să încurajeze un răspuns, explicația raționamentului își pierde sensul. În timpul unei explicații de raționament, ascultătorul, împreună cu liderul, caută modalități de rezolvare a situației (desigur, sub influența călăuzitoare a liderului). În același timp, ascultătorul (subordonatul) își simte importanța. Când îi sunt scoase răspunsuri, el, lipsit de un astfel de sentiment, intră într-o stare protectie psihologica. Și atunci explicația raționamentului se transformă într-una instructivă.
O explicație raționantă în mod natural este, de asemenea, foarte utilă în prezentarea orală a unui lider în fața unui public. În acest caz, este de dorit să treceți de la raționament la enunțarea problemei. Astfel, într-o explicație de raționament, răspunsul la întrebarea pusă este exprimat în principal de către lider, iar într-o explicație a problemei este format chiar de ascultătorii. Explicarea problemei se practică în principal în fața unui public într-un discurs special.
Dovada este o operațiune logică construită pe bazele legilor logicii: legea identității, legea contradicției, legea mijlocului exclus și legea rațiunii suficiente. Esența dovezii este că se prezintă o teză și se caută argumente sau argumente pentru a dovedi teza.
Procedura în sine este de obicei numită demonstrație. Pentru a convinge angajații sau a le demonstra adevărul unei poziții, sunt necesare fapte. Fără fapte nu există nicio dovadă. Faptele creează angajaților o dispoziție adecvată pentru a percepe realitatea și a-și forma o atitudine.
Evaluarea muncii subordonaților are un efect foarte puternic asupra motivației activității lor de muncă dacă această evaluare este percepută de aceștia ca reală, adevărată, atunci își îndeplinește funcția de motivare, dar dacă este percepută ca fiind subestimată, exagerată; , ireal, atunci nu există nici un stimulent. Subordonații au nevoie de fapte pentru a dovedi adevărul evaluării. Un rol la fel de important în dovadă revine calităților personale ale liderului. Succesul dovezii depinde de simțul lui al tactului, de capacitatea lui de a se înțelege cu oamenii. Demonstrând ceva, respingem astfel ideea interlocutorului nostru, ceea ce înseamnă că cuvântul, fapta și personalitatea liderului sunt, de asemenea, caracteristice infirmării, deoarece sunt de dovadă.
Refutarea este o critică a opiniilor și stereotipurilor stabilite asupra comportamentului oamenilor, cu distrugerea și formarea atitudinilor acestuia. În timpul unei respingeri, întâlnim stima de sine a adversarului nostru. În acest sens, logica singură nu este suficientă. Nu are rost să intri într-o ceartă pentru a respinge ceva. Adversarul nostru nu admite că a greșit este nevoie de mai mult de o zi pentru a înlocui o instalație cu alta.
Există reguli socio-psihologice specifice:
1. Când respingi argumentele adversarului tău, ar trebui să apelezi la sentimentul său de valoare de sine. Stima de sine (SSD) este egală cu raportul dintre succesul unei anumite persoane (S) și aspirațiile sale (P).
Cu cât succesul este mai mare și cu cât aspirațiile sunt mai mici, cu atât VAN este mai mare. Succesul aici nu este înțeles ca o valoare materială, socio-psihologică, care acționează sub forma judecăților de valoare din partea altora. În toate cazurile, succesul este obținut dacă îi oferă unei persoane un sentiment al propriului „eu”: îl numesc pe nume și patronimic, subliniază meritele reale, îi oferă posibilitatea de a da dovadă de inițiativă, îl încurajează să actiuni independente, ei încearcă să nu impună modul de gândire al altcuiva, ci să-i stimuleze să gândească.
Eficacitatea persuasiunii depinde de caracteristicile personale ale celor care sunt convinși. Potrivit cercetărilor oamenilor de știință americani, nu sunt susceptibili de persuasiune: oameni cu imaginație limitată, indivizi orientați spre interior, oameni neconectați social, oameni cu agresivitate evidentă, indivizi cu tendințe paranoice.
Persuasiunea este una dintre modalitățile de a influența o persoană, o metodă de a influența conștiința, sentimentele și voința unui elev pentru a dezvolta o atitudine conștientă față de realitatea înconjurătoare. Este necesar să se diferențieze persuasiunea ca: 1) o proprietate mentală a unei persoane și 2) o metodă de influențare a conștiinței și voinței unui student, scopul suprem a cărui aplicare este formarea credinţei în primul sens.
Metoda de persuasiune modelează punctele de vedere ale elevului, motivele pentru comportament și acțiuni. Este important să înțelegeți ce ghidează o persoană atunci când ia decizii, cât de conștient este făcută această alegere. Sarcina profesorului este de a ajuta la formarea credințelor corecte. Cu ajutorul acestei metode se dezvăluie norme de comportament, se dovedește necesitatea unui comportament corect și se arată semnificația anumitor norme de comportament pentru individ.
Metoda de persuasiune ajută la dezvoltarea încrederii elevului în corectitudinea uneia sau aceleia cunoștințe, afirmații sau opinii. Prin urmare, folosind această metodă, este necesar să se transmită și să consolideze anumite informații în mintea elevului și să se construiască încredere în raport cu acestea. Convingerea în corectitudinea unei idei se formează în procesul activității practice a unei persoane.
Cum tehnici de persuasiune Profesorul poate folosi o poveste, o conversație, o explicație, o dezbatere.
Poveste (metoda informațională de persuasiune) este o prezentare consistentă a materialului faptic, realizată sub formă narativă. Cerințe pentru poveste: logică, consistență și dovezi de prezentare, claritate, imagini, emoționalitate, contabilitate caracteristici de vârstă elevilor. Dacă este necesar să se dovedească corectitudinea oricăror judecăți, se folosește o explicație în poveste, care poate fi însoțită de întrebări și se poate dezvolta într-o conversație. Povestea vă permite să influențați conștiința elevului și să puneți bazele credințelor sale.
Conversaţie este o metodă de întrebări și răspunsuri de interacțiune activă între profesor și elevi. Pentru ca rezultatele să fie eficiente, este important ca profesorul să gândească la un sistem de întrebări care să conducă elevul la concluziile corecte. De obicei, sunt subliniate întrebările principale, suplimentare și clarificatoare. Dacă în timpul conversației se trece de la întrebări specifice la concluzii generale, conversația este de natură euristică. Cu cât conversația este mai persuasivă, cu atât se bazează mai mult pe propria experiență a elevului. Sunt conversații: estetice, politice, etice, educaționale, despre sport, muncă etc.
Conversațiile pot fi purtate cu un singur elev (individ), cu mai mulți (grup), fi pre-planificate și urgente (în urma unui eveniment, acțiune).
A. S. Makarenko a folosit cu succes conversațiile „întârziate” în educație (de exemplu, cu privire la acțiunea elevului, dar a condus nu imediat, ci după ceva timp, astfel încât el însuși să-și dea seama ce s-a făcut).
Cerințe pentru conversație:
- materialul său ar trebui să fie aproape de copii, experiența lor, să trezească interesul, să-i entuziasmeze;
- este necesar să se construiască întrebări în așa fel încât să-i oblige pe elevi să gândească, să-și analizeze cunoștințele și experiența de viață pe această temă;
- în timpul conversației, nu trebuie să condamnăm prea repede și aspru părerile incorecte;
- Continuarea conversației ar trebui să fie activitățile elevilor pentru a implementa normele de comportament aprobate.
Persuasiunea este, de asemenea disputa ca exprimarea activă de către elevi a opiniilor lor, dovada și apărarea acestora în cadrul unei discuții colective a oricărei probleme. Disputa este mod eficient activarea elevilor pentru a-și dezvolta capacitatea de a dezbate, de a-și apăra punctele de vedere și de a respecta opiniile camarazilor lor. Această tehnică de persuasiune ne învață să abandoneze un punct de vedere amânat în numele adevărului.
Algoritmul de desfășurare a unei dispute poate fi următorul:
- 1) justificarea temei;
- 2) discutarea materialului, elevii exprimând judecăți;
- 3) concluzii și generalizări independente;
- 4) ultimul cuvânt profesor, în care formulează concluzii și conturează un program specific de activități.
Condiții de eficacitate a litigiului:
- subiectul dezbaterii ar trebui să entuziasmeze studenții și să fie legat de experiențele și acțiunile lor;
- ar trebui să existe opinii contradictorii în echipă cu privire la problema discutată;
- disputa trebuie pregătită cu atenție (a fost realizat un sondaj, au fost elaborate întrebări etc.);
- În timpul unei dezbateri, elevii care exprimă o opinie incorectă nu ar trebui să fie condamnați aspru.
Cuvântul este un instrument extraordinar de comunicare umană și influență nelimitată asupra oamenilor. Managerilor le pasă adesea de conținutul influenței verbale și, în același timp, sunt lipsiți de griji în privința formei acesteia, ceea ce nu este mai puțin important. Ce înseamnă, de exemplu, când vorbim despre tehnica persuasiunii verbale? Acestea sunt dicția (pronunțarea clară a sunetelor), pronunția expresivă (în special, manipularea corectă a accentuărilor logice), volumul (în funcție de public), capacitatea de a-și controla gesturile și expresiile faciale, o structură logică clară a vorbirii, prezența de pauze și pauze scurte.
De remarcat că nu numai cuvintele conving, ci și faptele, așa că nu trebuie să te bazezi doar pe cuvinte pentru un efect persuasiv, chiar dacă sunt rostite corect și inteligibil, dar nu sunt confirmate de fapte specifice.
Metodele de persuasiune conduc printre metodele de influență organizațională. Persuasiunea este în primul rând o explicație și o dovadă a corectitudinii sau necesității unui anumit comportament; sau inadmisibilitatea unei acțiuni.
Procesul de persuasiune este poate cel mai dificil dintre alte metode de influență organizațională. Locul de frunte în acest proces îl ocupă argumentarea poziției cuiva și dorința de a o face să devină poziția și convingerea fiecărui participant la activitatea colectivă. Prin urmare, vom arunca o privire mai atentă asupra argumentării ca fiind cea mai importantă bază pentru persuasiune. Să ne oprim asupra parametrilor influenței persuasive.
Există multe moduri de a argumenta, dar, ca și în șah, practica a dezvoltat o serie de „deschideri corecte”. Ele pot fi reduse la următoarele patru tehnici:
- Tehnica ameliorării tensiunii necesită stabilirea contactului emoțional cu interlocutorul. Câteva cuvinte sunt suficiente pentru asta. O glumă, spusă la momentul potrivit și la locul potrivit, ajută foarte mult la dezamorsarea tensiunii și la crearea unui mediu psihologic pozitiv pentru discuții.
- Tehnica „cârlig” vă permite să subliniați pe scurt situația și, legând-o cu conținutul conversației, să o utilizați ca punct de plecare pentru a discuta problema. În aceste scopuri, puteți folosi cu succes unele evenimente, comparații, impresii personale, un incident anecdotic sau o întrebare neobișnuită.
- Tehnica stimularii imaginatiei presupune adresarea la inceputul conversatiei a numeroase intrebari despre continutul problemelor care ar trebui luate in considerare. Această metodă dă rezultate bune atunci când interpretul are o viziune sobră asupra problemei care se rezolvă.
- Abordarea directă presupune să ajungem direct la obiect, fără nicio introducere sau preambul. Schematic, arată astfel: spuneți pe scurt motivele pentru care este convocată ședința și continuați să le discutați.
Cum să încurajezi o persoană să-ți accepte punctul de vedere? Aceste recomandări pot fi utile în munca psihocorecțională.
Prima regulă: a convinge o persoană de ceva nu înseamnă a te certa cu ea. Neînțelegerile nu pot fi rezolvate prin argumente, ele pot fi rezolvate doar prin tact, o dorință de reconciliere și o dorință sinceră de a înțelege punctul de vedere al celuilalt.
Regula a doua: respectă opiniile celorlalți oameni, nu spune niciodată tăios unei persoane că greșește, mai ales în fața unor străini, deoarece în acest caz îi va fi dificil să fie de acord cu tine.
Nu începe niciodată cu afirmația: „Sunt gata să îți demonstrez asta.” Este la fel cu a spune: „Sunt mai inteligent decât tine”. Este un fel de provocare. Un astfel de apel întoarce interlocutorul împotriva ta chiar înainte de a începe să-l convingi.
Dacă o persoană exprimă un gând și îl consideri greșit sau chiar absolut sigur că este greșit, totuși, este mai bine să te adresezi interlocutorului tău cu aproximativ următoarele cuvinte: „E posibil să greșesc. Să clarificăm faptele.” Nu te vei găsi niciodată într-o situație dificilă dacă recunoști că s-ar putea să greșești. Acest lucru va opri orice ceartă și va forța interlocutorul tău să fie la fel de corect și sincer ca tine, forțându-l să admită că și el poate greși.
Regula trei: dacă greșești, recunoaște-o rapid și hotărât. Este mult mai ușor să-ți recunoști greșelile sau neajunsurile decât să asculți condamnarea unei alte persoane. Dacă bănuiești că cineva dorește să vorbească negativ despre tine, mai întâi spune-o tu. Îl vei dezarma. În unele cazuri, este mult mai plăcut să recunoști că greșești decât să încerci să te aperi. Recunoașterea unei greșeli, de regulă, provoacă condescendență față de cel care a comis-o.
Regula a patra: atunci când vrei să convingi o persoană de corectitudinea punctului tău de vedere, conduci conversația pe un ton prietenos. Nu începe cu problemele cu privire la care diferă. Vorbește despre locurile în care părerile tale coincid.
Regula cinci: încearcă să obții un răspuns afirmativ de la interlocutorul tău chiar la începutul conversației. Dacă o persoană a spus „Nu”, mândria lui cere să rămână consecventă până la capăt.
Regula a șasea: acordă celeilalte persoane dreptul de a vorbi mai mult și încearcă să fii laconic. Adevărul este că până și prietenii noștri preferă să vorbească despre succesele lor decât să ne asculte lăudându-ne. Majoritatea oamenilor, încercând să se asigure că o persoană își înțelege punctul de vedere, vorbesc mult ei înșiși - aceasta este o greșeală clară. Oferă-le celeilalte persoane oportunitatea de a vorbi, așa că este mai bine să înveți singur cum să pui întrebări interlocutorilor tăi.
Regula șapte: fă-o pe persoană să simtă că ideea pe care i-ai dat-o îi aparține lui, nu ție.
Regula opt: dacă vrei să convingi oamenii de ceva, încearcă să privești lucrurile prin ochii lor. Fiecare persoană are un motiv să acționeze astfel și nu altfel. Găsește acest motiv ascuns și vei avea „indiciu”, îi vei înțelege acțiunile și poate chiar trăsăturile de personalitate. Încearcă să te pui în pielea lui. Veți economisi mult timp și vă veți salva nervii.
Regula nouă: Fii empatic cu ideile și dorințele celeilalte persoane. Simpatia este ceea ce toată lumea tânjește. Majoritatea oamenilor din jurul tău au nevoie de simpatie.
Regula zece: a schimba mintea sau punctul de vedere al cuiva, apelează la motive nobile. O persoană este de obicei ghidată de două motive în acțiunile sale: unul care sună nobil și celălalt care este adevărat. Persoana însuși se va gândi la adevăratul motiv. Dar noi toți, fiind idealiști la suflet, ne place să vorbim despre motive nobile.
Regula unsprezece: folosește principiul clarității pentru a dovedi că ai dreptate. Exprimarea adevărului numai în cuvinte nu este uneori suficientă. Adevărul trebuie arătat viu, interesant și clar.
Învață toate metodele practice de persuasiune în cursul de Logica practică și Argumentare:
www.elitarium.ru
Tehnici eficiente de persuasiune
Cum să convingi o persoană de orice? Ar fi necinstit să spunem că nu am încercat niciodată să câștigăm pe cineva de partea noastră și să ne convingem vecinii. Acest lucru se întâmplă în fiecare zi în relații: mamă-copil, soț-soție, șef-echipă și alte comunități comunicative.
Psihologia influenței și a succesului sunt strâns legate între ele. Atingerea obiectivelor implică adesea nevoia de a implica alți oameni în proces. Dar obiectivele sunt ale noastre. Psihologia influenței și a persuasiunii sunt concepte aproape echivalente. Vă vom spune cum să convingeți o persoană și să obțineți succes în acest articol.
Deci, 10 metode de bază și metode psihologice de persuasiune
10 metode - succesiunea de aplicare
- Motivați-vă adversarul. În procesul de persuasiune, este important să începem cu motivația persoanei. Vrei să facă ce ai nevoie? Dovediți că beneficiul direct va fi primit în primul rând de persoana pe care o cereți. „Arăți uimitor în această pălărie elegantă”, îi spune mama fiicei sale, iar ea, în urmă cu 5 minute gata să iasă în înghețul de 20 de grade fără o coafură, își îmbracă bucuroasă un lucru nou.
- Fii prietenos și politicos. Și zâmbește. Presiunea agresivă dă doar o reticență de a asculta ca răspuns. Un zâmbet este un semn persoana amabila, o astfel de persoană nu poate acționa din intenții rele. Oamenii care sunt mulțumiți de viață au un dar de persuasiune mult mai mare decât cei care sunt posomorâți și neprietenos.
- Inspirație! Descrieți cât de grozav și minunat este scopul pe care îl cereți ajutor pentru a-l atinge. Convingeți valoarea ideii propuse. Dacă adversarul tău se infectează cu visele tale, el va crede că a luat decizia singur.
- Nu confundați psihologia persuasiunii cu manipularea. Nu poți răni mândria unei persoane, atitudinile sale negative ascunse. Oamenii inteligenți simt imediat când sunt manipulați și nu veți vedea niciun rezultat. Mai mult, interlocutorul poate pune capăt definitiv relației cu tine nimeni nu vrea să fie cobai.
- Formați o bază de dovezi pentru cererea dvs. Convingerea este puternică atunci când tu însuți crezi în ceea ce spui. Înainte de a începe o conversație, selectați argumente și fapte solide. „Avem pregătită doar jumătate din prezentare. Dacă nu mergem la muncă sâmbătă, nu vom putea câștiga o nouă licitație luni.”
- Abilitatea de a persuasi necesită o anumită cantitate de lingușire. Nu este nevoie să minți deschis despre prezența unor avantaje inexistente, dar este necesar să le exagerăm pe cele existente în acest caz. „Numai tu poți face asta într-un astfel de Pe termen scurt. Nu am pe nimeni altcineva pe care să mă bazez!”
- Evitați momentele neplăcute. Contraargumentele pot fi extrem de convingătoare și greu de contestat. Dacă cădeți într-o astfel de capcană, luați dialogul în cealaltă direcție. „Nu vorbim despre asta acum, vom reveni la subiect mai târziu.”
- Fii viclean. Nu ar trebui să spui direct unei persoane că greșește, subliniază direct greseli grosolane si rezervari. Dacă observați greșeli și inconsecvențe evidente în timpul conversației, exprimați-vă politicos punctul de vedere și dezacordul asupra problemelor controversate. Interlocutorul va fi recunoscător pentru tact și șansele de a-l convinge vor crește semnificativ.
- Arată-ți competența în problema ridicată. Cel mai ușor este să convingi pe cineva că ai dreptate atunci când cunoști bine esența subiectului. Lăudați-vă cu succesele și realizările tale, spune-ne cum ai reușit să le obții.
- Începeți dialogul cu întrebări la care interlocutorul nu poate răspunde decât afirmativ. Un adversar relaxat, fără să se aștepte la un truc, va spune „da” subiectului principal, de dragul căruia totul a început.
Metodele de influență enumerate vă vor permite să vă dezvoltați într-o persoană convingere interioară fă ce ai nevoie.
Din inimă, nu din minte - 10 tehnici psihologice
Am analizat cum să direcționăm gândurile unei persoane în direcția corectă. Dar atunci când folosiți tehnici de persuasiune, este mult mai important să prindeți emoțiile unei persoane. Oferim tehnici psihologice care vă vor permite să vă reglați adversarul la lungimea de undă dorită.
- Nu există sunet mai dulce pentru o persoană decât sunetul propriului său nume – așa a spus marele expert în metode de influențare a psihicului, Dale Carnegie. Dacă în timpul conversației îl suni pe Ivan Petrovici Ivan Vasilyevich, atunci poți uita de cursul pozitiv al conversației. Oamenii nu iartă astfel de greșeli, care își arată nesemnificația în ochii adversarului lor. Adresați-vă interlocutorului pe nume mai des și veți găsi un ascultător recunoscător în persoana lui.
- Ascultă cu interes. Încerci să-ți convingi interlocutorul că face ceva care este important pentru tine, așa că ascultă-l cu evlavie. Confirmați-vă interesul non-verbal - dați din cap, oftați, exclamați în mod corespunzător. Pune întrebări clarificatoare. Arătați că persoana respectivă este importantă și interesantă.
- Amintește-ți expresiile și expresiile cheie ale adversarului și folosește-le în conversațiile viitoare. Acest lucru va stabili o legătură strânsă între dvs. și va indica o comunitate de opinii și interese. Persoana va crede că tu și el sunteți din aceeași comunitate socială și poate că ați crescut undeva în aceeași curte. Astfel de lucruri nu încurajează refuzul unei cereri.
- Observați orice mișcare a interlocutorului. Studiați indicii nonverbale care indică starea de spirit a unei persoane. Dacă vezi că adversarul tău s-a aplecat în față ca răspuns la fraza ta, cu palmele deschise, continuă să întărești sensul subiectului - el este interesat. Cazul în care omologul a început să-și ia nasul sau să-și bată pixul pe masă ar trebui să devină un semnal de oprire! Nu-l interesează, e enervat. Fie schimbați subiectul pentru un timp, fie prezentați-l dintr-un unghi diferit!
- „Lumina mea, oglindă, spune...” Metoda oglinzii a fost folosită de mult în psihologia influenței. Constă în repetarea discretă a gesturilor și expresiilor faciale ale interlocutorului. Întoarceți un zâmbet atunci când o persoană zâmbește sau se încruntă atunci când persoana își exprimă îngrijorarea. Acest lucru va arăta clar că sunteți de același sânge, reacționați la situații în același mod și acest lucru vă va ajuta să vă apropiați de obiectivul dvs. prețuit.
- „Cereți și veți primi, bateți și vi se va deschide.” Adevărurile biblice sunt relevante în orice moment. Nu te sfiește să ceri ajutor sau să pari slab. Adesea, teama de a fi intruzivi sau de a fi respinși ne împiedică să rezolvăm multe probleme. O persoană va fi mulțumită că poate ajuta, acest lucru îi va crește stima de sine. Există o altă părere: „Nu cere niciodată nimic, mai ales de la cei care sunt mai puternici decât tine”, dar îți amintești cine a spus asta?
- A ridica ștacheta. Există un lucru simplu în psihologie, dar tehnică eficientă. Cereți să faceți ceva, știind că persoana nu poate face: orice prostie, absurditate. După ceva timp, exprimați o cerere adevărată - interlocutorul va fi bucuros să treacă la treabă, simțindu-se stânjenit că nu a oferit ajutor prima dată.
- Influențez subconștientul folosind metoda asociațiilor. Apel emoții pozitive asociat cu amintiri: sentimente, mirosuri. „Îți amintești cum miroseau acele chifle cu caramel în cantina școlii. De ce nu încercăm să le vindem pe aceleași.” Asemănarea dintre obiecte s-a dovedit de mult ca o metodă de psihologie.
- Monitorizați starea fizică a adversarului. Într-o stare de oboseală, îi este mai ușor să cedeze în fața persuasiunii, iar tu să folosești priceperea persuasiunii. Când observați că o persoană își pierde energie, treceți la principalul lucru;
- "Călcâiul lui Ahile". Studiază mai întâi caracterul interlocutorului tău. Este mai ușor să atragi o persoană cu un simț dezvoltat al datoriei, gândindu-te la responsabilitate. Dacă omologul tău este mândru, convinge-l că, îndeplinindu-ți cererea, va deveni cunoscut în anumite cercuri.
Cu tehnicile și tehnicile potrivite, darul persuasiunii poate fi dezvoltat. Studierea tehnicilor de influență vă va ajuta să vă atingeți obiectivele. Fii sincer în dorințele tale și în atitudinea ta față de oameni, iar ei îți vor răscumpăra sentimentele.
trenermozga.ru
Metode de influență psihologică asupra oamenilor
Mediul social în care o persoană trăiește de la naștere implică comunicare. În procesul de comunicare și percepție a informațiilor, suntem expuși influenței psihologice, fără măcar să știm. Psihologia studiază aceste manifestări. Aceeași știință studiază metodele de influență în comunicarea oamenilor între ei la locul de muncă, acasă și în orice alt loc.Metode de influență psihologică și diferențele lor
Metodele de influență psihologică asupra personalității unei persoane în psihologie sunt:
- infecţie;
- sugestie;
- credinta;
- imitaţie.
Unele dintre aceste metode le-ai folosit deja inconștient, iar unele dintre aceste metode au fost testate pe tine. Infecția, sugestia, persuasiunea și imitația sunt modalități de influențare a stării psihologice a oamenilor. Să le privim în detaliu pentru a nu cădea în capcana escrocilor.
Infecţie
Acest impact psihologic asupra conștiinței umane – cea mai veche și mai studiată metodă. Se bazează pe transmisie stare emotionala de la om la om. Sunteți de acord că acest lucru s-a întâmplat tuturor atunci când sunteți într-o dispoziție grozavă și dintr-o dată apare o persoană cu lacrimi în ochi și toate semnele de isterie.
Pe măsură ce asculți povestea lui sfâșietoare, starea ta de spirit se deteriorează, iar starea ta de spirit începe să semene cu experiențele interlocutorului tău. Oamenii deosebit de impresionabili nici măcar nu au nevoie să li se spună nimic la nivel emoțional, sunt capabili să perceapă semnalele venite de la oamenii din jurul lor.
Un alt exemplu care caracterizează metoda de infectare și care este folosit de psihologia influențării oamenilor este panica. El acționează de obicei într-o mulțime. Dacă mulți oameni se află în aceleași condiții critice, iar unul dintre ei începe să intre în panică, acest sentiment se transmite majorității celor prezenți.
Ați auzit de panică la bordul avioanelor sau într-un lift stricat? Acestea sunt acele cazuri în care o persoană a intrat în panică, iar acest sentiment s-a răspândit la mulți
Dar poți deveni „infectat” nu numai cu emoții negative. Râsul, distracția și o atitudine pozitivă în viață sunt contagioase.
Sugestie
A doua clasă de influență psihologică asupra unei persoane este sugestia. În acest caz, psihologia influenței asupra unei persoane apare pe un fundal emoțional, forțându-l să acționeze așa cum îl forțează adversarul. Dar dacă infecția este transmisie stare psihologică, în urma căreia o persoană acționează într-un fel sau altul, atunci sugestia este convingerea unei persoane de a acționa așa cum i se spune folosind instrumente verbale (cuvinte, contact vizual etc.).
Pentru ca sugestia să devină un instrument eficient, trebuie să fii la înălțimea cuvintelor tale. Dacă o persoană încearcă să „te învețe să trăiești” și dictează regulile de comportament în societate sau legile succesului, atunci reputația sa, aspect iar modul de a vorbi ar trebui să trezească respect și dorință de a imita.
Dar când în fața ta este un individ epuizat în haine murdare și cu urme intoxicație cu alcool, apelurile lui pentru o nouă viață par jalnice și ridicole. Prin urmare, dacă doriți să ajutați o persoană cu sfaturi, încercați să înțelegeți situația în care se află nefericitul. Intră în problemă și pune-te în locul lui. Abia după aceasta poți sugera ceva cuiva care caută sprijin de la tine.
Îți poți insufla gândurile doar oamenilor cu o voce încrezătoare.
O alta nuanță importantă– psihologia influențării unei persoane spune că nu poți să-ți inspiri gândurile decât în oameni cu o voce încrezătoare în care nu există nici măcar o umbră de îndoială. Uneori succesul sau eșecul unei idei depinde de tonul în care este rostită o frază.
Există un alt factor care determină rezultatul impactului asupra unei persoane - sugestibilitatea. Puterea sugestiei depinde de cât de sugestibilă este o persoană, iar acesta este un indicator individual. Nivel inalt Acest indicator diferă între copiii sub 13 ani și persoanele nesigure, indecise.
Sugestia funcționează mai ales bine dacă combinați sensul cuvintelor cu ajutorul cărora sugestia are loc cu informații externe care sunt familiare și de înțeles persoanei sugerate. Dacă încercați să direcționați o persoană către „calea adevărată” și, în același timp, să faceți o paralelă cu acele fapte care îi sunt apropiate, acest lucru va avea un impact psihologic puternic asupra lui. Dacă doriți să dovediți unei persoane că, în urma acțiunilor care i-au fost sugerate, va fi mulțumit, dați un exemplu de rezultat negativ care o așteaptă în cazul invers.
Folosind „slogane” sau exemple celebre experiențe pozitive sau negative ale generațiilor, vei obține rezultate semnificative în arta sugestiei
credinta
Persuasiunea este una dintre cele mai inofensive și eficiente metode de influență psihologică asupra unei persoane. Se bazează pe fapte care devin clare ca urmare a construirii unui lanț logic de gândire. Folosind diverse metode influența asupra oamenilor, trebuie luat în considerare nivelul de dezvoltare intelectuală a adversarului. Să-i demonstrezi ceva unei persoane care se află sub tine în dezvoltare mentală este ridicol. Argumentele dumneavoastră nu vor fi înțelese și acceptate. Dacă încerci să convingi pe cineva care este mai inteligent decât tine de ceva, va părea amuzant.
Când prima informație nouă ajunge la conștiința unei persoane, creierul său caută o explicație. Și acum depinde de priceperea celui care convinge dacă îl va crede sau nu. Este bine dacă poți face ca o persoană să aibă încredere în tine, dar restul depinde de metoda de influență psihologică și de alternanța noilor date. Cel mai important lucru este ceea ce necesită metodele influenta psihologica de persoană - nu vă înșelați adversarul. De îndată ce o persoană simte o minciună în cuvinte, nivelul de încredere va scădea semnificativ. Dacă acest lucru se întâmplă din nou, s-ar putea să pierzi complet încrederea și atenția acestei persoane.
Pentru a fi crezut cu adevărat, trebuie să corespundă stilului de viață sau afirmațiilor pe care încerci să le transmiți adversarului tău. Cuvintele tale ar trebui să radieze putere și ar trebui să pari autoritar și încrezător.
Deci totul a coincis:
- Nivelul de dezvoltare al adversarului:
- Veridicitatea afirmațiilor tale;
- Corespondența dintre imagine și afirmații.
Cuvintele tale ar trebui să radieze putere și ar trebui să pari autoritar și încrezător.
Acum trebuie să alegeți o strategie de comportament care să contribuie la influențarea psihologică a persoanei. Există mai multe strategii.
- Agresiv. Se bazează pe contradicția faptelor dovedite. Acest lucru demonstrează persoanei că ești o persoană extraordinară și foarte diferită de el. Are dorința de a te asculta și de a dezlega lanțul logic pe care l-ai încurcat. Prin urmare, el ascultă cu atenție fiecare cuvânt. Dar această strategie de influență psihologică asupra unei persoane este tipică pentru profesioniștii vorbirii și persuasiunii.
- Pasiv. Această strategie funcționează doar dacă cunoști bine cealaltă persoană. Citând cu atenție exemple din viața lui și a ta, comparându-le cu cazuri cunoscute lumii întregi, îți conduci adversarul la ideea pe care vrei să i-o transmiți. Evitați inconsecvențele și diferențele de judecată. Acest lucru va arunca munca efectuată înapoi în mai multe poziții.
Acum știi cum să influențezi psihologic o persoană în timpul unei conversații. Utilizați metoda „Persuasiunii”, aplicând legile logicii și construind lanțuri logice.
Leonardo DiCaprio și Matt Damon, încă din filmul „The Departed”
Imitaţie
Mulți folosesc în mod subconștient metode de a influența o persoană, fără să știe măcar. Atingând anumite culmi într-o carieră sau intelectual, devenim un obiect de respect și admirație. Oamenii mai puțin experimentați tind să urmeze exemplul cuiva care și-a realizat deja aspirațiile. Dar obiectul imitației trebuie să „păstreze marca”. Ar trebui să fie atractiv, luminos, memorabil, încântător. Adică pentru a satisface dorința adversarului de a urma idealul.
Mijloace de influență psihologică asupra oamenilor
Folosind exemplul unuia dintre mijloacele de influență psihologică asupra maselor, putem lua în considerare publicitatea, care a devenit obișnuită. Relativ recent, publicitatea a existat ca semne în magazine, cafenele sau unități de catering. Erau afișe obișnuite care recomandau proiecții de filme sau concerte ale vedetelor pop.
Astăzi, publicitatea s-a transformat în videoclipuri la scară largă, de înaltă calitate, care nu numai că informează oamenii despre un produs, o prezentare sau un anunț, ci îi obligă să facă o alegere în favoarea unui anumit produs, să formeze valori și să direcționeze. gândurile și acțiunile unei persoane în direcția corectă. Este important să fii atent la ceea ce urmăresc copiii tăi, deoarece există influențe care au un efect distructiv asupra individului.
Mulți cred că impactul psihologic al reclamei este motorul comerțului (o expresie năucită, dar este adevărat), alții consideră că cererea presupune lansarea de noi produse, lupta pentru primatul între care se rezolvă prin publicitate. Acesta este unul dintre cele mai eficiente mijloace care influențează o mulțime de oameni și îi obligă să acționeze sub dictare.
Acest lucru se aplică nu numai unui anumit produs sau cântăreț; publicitatea poate influența opinia publică în favoarea unui anumit candidat pentru alegerile guvernamentale. Această metodă se mai numește și „manipulare” opinie publica„sau „arta întunecată de a influența oamenii”. Mai mult, manipularea nu se realizează prin forță, ci prin metode de construire corectă a programului de publicitate al candidatului. Se dovedește ce are nevoie electoratul în această etapă de formare și dezvoltare a societății și sintagme și promisiuni generale sunt ajustate. Fiecare persoană „vede” un beneficiu pentru sine în aceste promisiuni și votează pentru acest ales anume.
Obiectivele influenței psihologice asupra unei persoane
Influența mentală asupra unei persoane își are scopul - dorința de a forța o persoană să se supună în mod conștient sau inconștient anumitor linii directoare, norme, legi sau cerințe.
Director într-o echipă de subordonați, folosind tehnici psihologice influența asupra interlocutorului, are scopul său - să unească oamenii sau să le dea de gândit și de acțiune în beneficiul companiei în care lucrează.
Influența psihologică a părinților asupra copiilor lor implică scopul de a-i crește pentru a fi cetățeni buni, educați și care respectă legea.
Părinții știu să-și influențeze psihologic copilul, de exemplu, să-l facă să râdă
Impactul psihologic al reclamei vizează să-i facă pe oameni să cumpere unul sau altul produs promovat, să voteze pentru candidatul potrivit sau să urmărească un film pe care s-au cheltuit mulți bani, iar aceștia trebuie returnați cât mai curând posibil.
Tehnicile de influențare a oamenilor nu implică întotdeauna urmărirea unei idei bune. Acest lucru poate fi văzut în exemplul atacatorilor sinucigași. La urma urmei, acești oameni au fost supuși sugestiilor, procesării și hipnozei pentru a-și distruge propria specie. Împreună cu masa de oameni pe care îi ucid, ei înșiși mor. Și acest lucru este contrar naturii umane. În consecință, cu ajutorul influenței psihologice, puteți schimba radical viziunea despre lume a unei persoane, îl puteți transforma într-o păpușă în mâini greșite și îl puteți forța să acționeze contrar bunului simț.
După cum sa menționat deja, orice impact psihologic afectează pe deplin oamenii care sunt nesiguri. Persoanele alfabetizate, educate și încrezătoare în sine sunt greu de sugerat, infectat și convins.
sunmag.me
Tehnici de persuasiune
Asemenea tipuri de persuasiune precum informația, explicația, dovada, infirmarea - reprezintă un anumit cadru de influență persuasivă asupra oamenilor, dar oferă doar o idee generală a unei proceduri specifice. În practica reală, ne confruntăm cu necesitatea de a ține cont de starea situațională de fond în care se realizează persuasiunea.
Deci, influența persuasivă tinde să fie mai bine absorbită pe un fundal psihologic foarte specific. Distingem aici relaxarea, tensiunea emoțională, identificarea și „dispoziția de concert”. Fiecare fond specific predetermina alegerea metodelor adecvate de influență. Aceste tehnici au fost identificate în procesul de observare a participanților la conversațiile de afaceri.
Recepția instruirii. Acest lucru se realizează numai dacă interlocutorul are o atitudine pozitivă față de lider. Specificul instrucțiunii este că cuvântul, exprimat într-o formă imperativă, determină comportamentul „performant” al unei persoane. Formele verbale de instruire pot fi instrucțiuni, ordine, interdicții. Spre deosebire de comenzi și ordine, concepute pentru a declanșa o abilitate existentă, instrucțiunile formează un cadru holistic pentru activitate: „Fă asta...”, „După finalizarea procedurii, mergi acolo...”, etc.
Conținutul instrucțiunii, ca orice influență verbală, este foarte important. Prin urmare, atunci când pregătiți un manual, ar trebui să vă gândiți foarte atent la materialul care este inclus în acesta. Trebuie subliniat că eficiența aici este asociată nu numai cu sensul. Atunci când prezentați instrucțiunile verbal, sunt necesare, de asemenea, un stil adecvat de vorbire și o formă de pronunție. Aceasta se referă la emoționalitate, intonație, expresii faciale, gesturi. Totul ar trebui să fie subordonat construcției laconice și imperative a enunțului.
Acceptarea aprobării indirecte. Proiectat pentru percepția emoțională a discursului vorbitorului. Esența acestei tehnici nu este de a spune direct: „Succesul tău în această chestiune este de netăgăduit!” E ca o linguşire. Deși lingușirea este foarte plăcută pentru unii oameni, este în general distructivă pentru caracterul uman. În acest sens, dacă trebuie să lăudați o persoană, este mai bine să o faceți indirect: „O astfel de diligență aduce de obicei beneficii!” Pronunțând astfel de fraze cu suficiente nuanțe emoționale, liderul va oferi interlocutorului un sentiment de stima de sine. Psihicul se va concentra pe activități de același fel.
Este destul de evident, desigur, că pentru o persoană cu înclinații egoiste o astfel de formă de aprobare va fi complet neconvingătoare. Și o astfel de persoană o percepe în felul său.
Metoda socratică este cunoscută din cele mai vechi timpuri. Esența metodei este de a împiedica interlocutorul să spună „Nu” la începutul conversației. Să fie o conversație despre ceva străin, chiar și despre vreme: - Nu este clar azi - Da - Soarele arzător. Arde? - Da - Probabil că este însetat Adevărat.
Filosoful grec antic Socrate, după care poartă această metodă, a încercat întotdeauna să-și protejeze interlocutorul de a spune „Nu!” De îndată ce interlocutorul spune „Nu!”, este foarte greu să-l întorci în direcția opusă. În acest sens, Socrate a încercat să conducă conversația în așa fel încât să fie mai ușor pentru interlocutor să spună „Da” decât „Nu”. După cum știm, Socrate și-a dovedit cu siguranță punctul de vedere fără a provoca nu numai indignare evidentă, ci chiar și cele mai mici reacții negative din partea adversarilor săi.
Comenzile și comenzile necesită ca oamenii să execute rapid și precis, fără reacții critice. Când execută comenzi și comenzi, ei nu raționează. În viaţă există două tipuri de comenzi şi ordine: a) prohibitive; b) stimulent. Primul: „Încetează!..”, „Nu mai fi nervos!”, „Taci!” etc au drept scop inhibarea imediată a actelor de comportament nedorite. Ele sunt rostite cu o voce fermă, calmă sau cu o voce cu un ton încărcat emoțional. Al doilea: „Du-te!”, „Adu!”, „Fă-o!” etc. au ca scop activarea mecanismelor comportamentale ale oamenilor. Astfel de comenzi și ordine ar trebui percepute fără o atitudine critică față de ele.
Aşteptare frustrată. O condiție prealabilă pentru utilizarea eficientă a acestei metode de persuasiune este crearea unei situații tensionate de așteptare. Evenimentele precedente ar trebui să formeze o serie de gândire strict direcționată în interlocutor. Dacă inconsecvența acestei direcții este dezvăluită brusc, atunci interlocutorul se află în pierdere și acceptă ideea care i-a fost propusă fără obiecție. Această stare de lucruri este tipică pentru multe situații din viață.
"Explozie". În psihologie, această tehnică este cunoscută ca o restructurare instantanee a personalității sub influența unor experiențe emoționale puternice. Fenomenul „exploziei” este descris în detaliu în ficțiune (reeducarea lui Jean Valjean, eroul romanului lui V. Hugo „Les Miserables”). Baza științifică pentru tehnica „exploziei” a fost dată de A.S. Makarenko.
Utilizarea unei „explozii” necesită crearea unui mediu special în care să apară sentimente care ar putea uimi o persoană cu surpriza și neobișnuirea lor. Într-un astfel de mediu, o persoană experimentează o coliziune a proceselor nervoase. Un stimul neașteptat (spectacol, informații etc.) îi provoacă confuzie. Acest lucru duce la o schimbare radicală a vederilor asupra lucrurilor, evenimentelor, indivizilor și chiar asupra lumii în ansamblu. Există cazuri în care informații „de încredere” despre infidelitatea unuia dintre soți din familii „prospere” l-au condus pe celălalt în pragul dezastrului. În familiile în care infidelitatea este privită ca o farsă, acest lucru nu se întâmplă.
În condițiile colectivelor de muncă, tehnica „exploziei” poate fi utilizată în raport cu abateri rau intenționați ai disciplinei, bețivi și persoane cu comportament imoral și criminal. Aici, în anumite circumstanțe, anumite varietăți pot fi potrivite: condamnarea furioasă a comportamentului infractorului de către întreaga echipă, asistență sinceră din partea administrației în situații de durere și stres, „ștergerea” păcatelor trecute etc. În toate acestea, intenţiile trebuie manifestate cu scopul de a oferi obiectului expunerea la oportunităţi reale de corectare. Nesinceritatea și formalismul sunt absolut nepotrivite aici.
O cerință categorică. Conține puterea unui ordin. În acest sens, ea poate fi eficientă doar dacă liderul are o mare putere sau se bucură de o autoritate indiscutabilă. În alte cazuri, această tehnică poate fi inutilă sau chiar dăunătoare. În multe privințe, o cerință categorică este identică cu o interdicție, care acționează ca o formă ușoară de constrângere.
Sfat. Tehnica este cea mai eficientă atunci când interlocutorul capătă încredere în lider. Pentru ca o persoană să urmeze sfaturile, forma în care este dat sfatul devine deosebit de importantă. Trebuie să știi că sfaturile trebuie date cu o voce care să transmită căldură și compasiune. Trebuie doar să ceri un sfat cu sinceritate. Nesinceritatea se întoarce imediat împotriva petiționarului.
„Placebo”. A fost folosit de mult în medicină ca tehnică de sugestie. Esența sa constă în faptul că medicul, prescriind pacientului un medicament indiferent, susține că va da efectul dorit. Atitudinea psihologică a pacientului față de efectele benefice ale medicației prescrise duce adesea la un rezultat pozitiv. Această tehnică a fost adoptată de educatori, în special de antrenori din diverse sporturi, care uneori încurajau destul de eficient sportivii să stabilească recorduri. Trebuie spus că „placebo-urile” pedagogice sunt foarte eficiente dacă sunt folosite cu prudență. Trebuie amintit că efectul „placebo” durează doar până la primul eșec. Dacă oamenii înțeleg că acțiunile rituale pe care le-au efectuat atât de scrupulos nu au o bază reală, atunci „placebo” nu îi va mai dezamăgi.
Condamnare. Are putere de persuasiune numai în condițiile în care interlocutorul se identifică cu o altă persoană: „el este unul dintre noi”. În alte cazuri, mustrarea este percepută ca un îndemn de mentorat care poate fi ascultat, dar care nu trebuie urmat. Datorită faptului că o persoană își apără destul de activ „Eul”, el consideră sincer această tehnică ca un atac la adresa independenței sale.
Aluzie. Aceasta este o tehnică de persuasiune indirectă prin glume, ironie și analogie. În anumite privințe, sfatul poate fi și o formă de indiciu. Esența unui indiciu este că se adresează nu conștiinței, nu raționamentului logic, ci emoțiilor. Deoarece un indiciu are potențialul de a insulta personalitatea interlocutorului, cel mai bine este să îl folosiți într-o situație de „dispoziție de concert”. Criteriul pentru măsura aici poate fi predicția experienței de sine: „Cum m-aș simți dacă mi s-ar oferi astfel de indicii!”
Compliment. Adesea un compliment este amestecat cu lingușirea. Spune-i persoanei: „Cât de lin vorbești!” - asta pentru a-l flata. Nu toată lumea îi place lingușirea, deși oamenii de multe ori nu ridică din umeri lingușirea. Cu toate acestea, mulți sunt încă jigniți de lingușire. Un compliment nu jignește pe nimeni, îi înalță pe toți.
psyera.ru
Tehnici psihologice de bază pentru a convinge oamenii
Ne-am dori să credem că atunci când luăm decizii, ne ghidăm după toate informațiile disponibile. Dar, în realitate, totul se întâmplă de obicei diferit. Viețile noastre au devenit extrem de ocupate și acum mai mult ca niciodată avem nevoie de modele și reguli de zi cu zi pentru a lua decizii.
Profesor de psihologie și expert în domeniul psihologiei sociale și experimentale, Robert Cialdini, a descoperit și derivat șase astfel de reguli (de fapt, există mai multe, iar în cartea „Psihologia persuasiunii: 50 de moduri dovedite de a fi persuasiv”, Cialdini prezintă cititorilor un număr mare dintre ele, totuși principalele, după Robert, sunt doar șase) care controlează comportamentul uman. Iată-le: reciprocitate, raritate, autoritate, consecvență, simpatie și acord.
Înțelegând aceste reguli și putând să le aplicați fără a depăși granițele morale, vă puteți crește semnificativ șansele de a obține consimțământul pentru cererea dvs. Să vorbim mai detaliat despre fiecare dintre ele pe rând și să folosim exemple pentru a privi experiența cercetătorilor americani în domeniul psihologiei persuasiunii.
Deci, prima regulă universală de persuasiune este RECIPROCITATEA
A treia regulă de persuasiune se bazează pe AUTORITATE
Ideea este că oamenii sunt mai dispuși să asculte opiniile experților de încredere. De exemplu, kinetoterapeuții sunt capabili să convingă număr mai mare pacienților să efectueze seturile de exerciții recomandate dacă își atârnă diplomele și certificatele medicale pe pereții cabinetului. De asemenea, într-o parcare, este mai probabil să îți muți mașina la cererea unui străin dacă acesta poartă uniformă și nu haine obișnuite.
- Ne plac oamenii care sunt asemănători cu noi;
- Îi iubim pe cei care ne laudă;
- Simpatizăm cu oameni cu care facem același lucru.
O serie de studii despre psihologia persuasiunii în timpul negocierilor au implicat studenți MBA de la două școli de afaceri cunoscute.
lichnorastu.ru
04.11.2012 Anna SokolovaO caracteristică integrală a unei persoane de succes este capacitatea, capacitatea și, probabil, talentul magic de a influența alți oameni.
O persoană care știe să convingă și să direcționeze gândurile oamenilor din jurul său în direcția de care are nevoie are oportunități incredibile în lumea modernă.
Să ne uităm la principalele modalități de a influența oamenii în timpul unei conversații, adică metode psihologice credinte.
Este foarte nedorit să-ți folosești propriile puteri, conexiuni, bani sau șantaj pe care poți exercita influență atât prin puterea cuvintelor, cât și prin puterea privirii tale. Deci, grupul de metode psihologice de bază include persuasiunea, sugestia și infecția psihologică.
Persuasiunea este o metodă de influență atunci când cineva apelează la conștiința altei persoane, la sentimentele și experiența sa pentru a forma în ea noi vederi și atitudini.
Convingerea nu va produce rezultate dacă este înlocuită de moralizare. Ar trebui să evitați cuvinte precum „ar trebui”, „obligat” sau „să vă fie rușine”. Convingerea prin cuvinte este o mare artă care necesită cunoștințe despre psihologia umană, legile eticii și logicii.
Pentru început, este necesar ca interlocutorul tău să accepte să asculte cu atenție și cu sens argumentele tale, să găsească ceva în comun care să te unească și să stabilească un contact psihologic.
Atunci ar fi indicat să analizăm toate argumentele împreună și să ajungem la o concluzie comună. Astfel, influența asupra unei persoane nu va fi intruzivă, ci, dimpotrivă, va corespunde gândurilor, sentimentelor și opiniilor sale.
Dacă reușiți să vă conectați la lungimea de undă a persoanei în momentul conversației, veți vedea că jumătate din muncă este deja făcută, iar influențarea oamenilor care gândesc ca tine este mult mai ușor decât influențarea oamenilor cu opinii opuse.
Chiar dacă nu împărtășiți pe deplin convingerile persoanei, încercați să-i simțiți gândurile și pur și simplu să o înțelegeți. Înțelegerea dă naștere la începutul tuturor parteneriatelor. Înțelegerea interlocutorului tău este uneori mult mai ușor decât ar părea la prima vedere.
O mică pregătire pe cei dragi și prietenii tăi te va ajuta să dezvolți abilitățile de înțelegere la perfecțiune.
Sugestia este metoda psihologica influență, care implică o percepție non-critică a gândurilor și voinței exprimate. În timpul sugestiei, consimțământul nu este obținut, dar este asigurată acceptarea informațiilor, care conține deja o concluzie gata făcută.
Folosind aceste informații, persoana influențată trebuie să ajungă el însuși la concluzia corectă de care aveți nevoie. Scopul este atins provocând reacții emoționale puternice la o persoană. Principalele forme de sugestie sunt indiciu, aprobare, condamnare.
Contagiunea psihologică este procesul de transfer al unei stări emoționale de la o persoană la alta la nivel inconștient. Adesea, această metodă este folosită în grupuri de oameni sau echipe.
De exemplu, informațiile prezentate corect despre succesul unei persoane îi infectează pe alții cu entuziasm, provocând interes și inspirație, mai degrabă decât invidie.
Pe lângă metodele de bază de mai sus, nu uitați de adevăruri mai simple care trebuie reținute dacă doriți să influențați o persoană în timpul comunicării.
Sună-ți interlocutorul pe nume mai des, pentru că nu este nimic mai dulce pentru urechile lui. Aflați cum să ascultați și să fiți sincer interesat de ceea ce vi se spune, acest lucru duce întotdeauna la un rezultat de succes al dialogului.
Și bineînțeles, zâmbește mai des, fii optimist! Vei fi surprins de răspunsul lumii înconjurătoare, care se va supune influenței tale sincere.
S-ar putea să fiți interesat de aceste articole de blog:
berichnow.ru
Cercetătorii studiază de mai bine de șaizeci de ani motivele care ne motivează să fim de acord cu cererea cuiva. Nu există nicio îndoială că știința se află în spatele tehnicilor și metodelor de convingere a oamenilor. Și din multe puncte de vedere, această știință este surprinzătoare.
Prima regulă universală de persuasiune este RECIPROCITATEA
Oamenii se simt obligați să răspundă atenției sau serviciilor pe care le-au primit anterior. Dacă un prieten te invită la o petrecere, va trebui să-l inviți la tine. Dacă un coleg de muncă ți-a făcut o favoare, ești obligat să-i răsplătești ocazional în natură. De asemenea, în cazul obligațiilor sociale, oamenii sunt mai predispuși să spună „Da” celor cărora le datorează ceva.
Una dintre cele mai bune demonstrații ale principiului reciprocității vine dintr-o serie de studii efectuate în restaurante. De exemplu, ultima dată când ai luat masa la un restaurant, era foarte probabil ca chelnerița să-ți aducă un mic răsfăț, cel mai probabil în același timp cu nota. Ar putea fi o prăjitură surpriză sau doar o bomboană de mentă. Acest lucru ridică întrebarea: acest tratament afectează cumva dimensiunea vârfului pe care îl lăsați? Răspunsul majorității oamenilor este nu, dar o bomboană de mentă poate avea un efect minunat.
Într-un studiu, oferirea de bomboane la sfârșitul unei mese a crescut bacșișurile cu 3%. Este curios că, dacă tratarea este dublată, vi se oferă două bomboane, atunci creșterea vârfului crește nu de două, ci de patru ori - până la 14%. Dar rezultatul devine și mai interesant când chelnerul îți dă o bomboană, se îndepărtează de masă, apoi se oprește și spune că mai are o bomboană pentru vizitatorii atât de plăcuti. Sfaturile cresc cu până la 23% în funcție doar de modul în care a fost prezentată mâncarea.
Deci, cheia aplicării regulii reciprocității este să fii primul care oferă favoarea și să te asiguri că este plăcut și neașteptat.
Al doilea principiu universal al persuasiunii se bazează pe RARITATE
Adică oamenii sunt mai dornici să dobândească acele lucruri greu de obținut. Când British Airways a anunțat în 2003 că își anulează cel de-al doilea zbor Concorde pe ruta Londra-New York în 2003 din cauza imposibilității economice, a existat o creștere a vânzărilor de bilete a doua zi. Vă rugăm să rețineți că nu au existat modificări ale zborului în sine - avionul nu a zburat mai repede, calitatea serviciilor nu s-a îmbunătățit și costul biletelor nu a scăzut. Doar că oportunitatea de a utiliza serviciul a scăzut drastic. Și, ca urmare, cererea a crescut. Prin urmare, tehnica aplicării principiului rarității la persuasiune este destul de clară.
Nu este suficient să le spui oamenilor ce beneficii vor primi prin alegerea produselor sau serviciilor tale. De asemenea, trebuie să evidențiați capacitățile unice ale ofertei dvs. Spuneți-le oamenilor ce le pierd dacă nu îl folosesc.
Ideea este că oamenii sunt mai dispuși să asculte opiniile experților de încredere.
De exemplu, kinetoterapeuții pot convinge mai mulți pacienți să facă rutine de exerciții recomandate prin afișarea diplomelor și certificărilor lor medicale pe pereții cabinetelor lor. De asemenea, într-o parcare, este mai probabil să îți muți mașina la cererea unui străin dacă acesta poartă uniformă și nu haine obișnuite.
Lucrul important aici este să anunțați oamenii că cunoștințele și experiența dvs. sunt demne de încredere înainte de a încerca să convingeți. Desigur, acest lucru nu este întotdeauna ușor de făcut. Nu te vei plimba în jurul potențialilor cumpărători și nu te vei lăuda. Cu toate acestea, cu siguranță poți aranja ca altcineva să facă asta pentru tine.
Și apoi știința face o concluzie neașteptată. Dacă ți se face reclamă, atunci se dovedește că nu contează dacă agentul tău realizează profit sau nu. Astfel, o firmă imobiliară a reușit să mărească atât numărul de comenzi pentru evaluări imobiliare, cât și numărul de contracte ulterioare încheiate prin consilierea consultanților care răspund solicitărilor clienților să înceapă conversația prin menționarea experienței și a meritelor agenților firmei. De exemplu, când i s-a cerut să închirieze un imobil, răspunsul a fost cam așa: „Permiteți-mi să vă conectez cu Sandra, care se ocupă de problemele legate de închirierea clienților de peste 15 ani.” Clienții interesați să vândă proprietăți au fost încurajați să spună: „Ar fi bine să discutați cu Peter, el este șeful echipei noastre de vânzări de proprietăți și are peste 20 de ani de experiență în domeniu”. Rezultatul unor astfel de recomandări a fost o creștere cu douăzeci la sută a numărului de consultări și o creștere cu cincisprezece la sută a încheierii de contracte - deloc rău pentru o metodă atât de inofensivă de a convinge o persoană, care, de asemenea, nu necesită cheltuieli.
Următorul principiu de persuasiune este CONSECTENȚA
Oamenilor le place să fie consecvenți, atât în cuvintele lor, cât și în acțiunile lor. Pentru a obține coerență în comportament, trebuie să veniți cu primul lucru mic și să invitați oamenii să o facă.
Într-un experiment celebru, s-a obținut un rezultat neașteptat. Destul de mulți locuitori ai uneia dintre zonele rezidențiale au fost de acord să pună pe gazonul din fața casei un panou din lemn nedescris pentru a sprijini compania pentru siguranța rutieră. Și într-o altă astfel de zonă, de aproape patru ori mai mulți proprietari au fost de acord să pună aceeași pancartă. De ce? Pentru că acum zece zile au pus pe pervaz o mică carte poștală în semn de sprijin pentru aceeași firmă. Această carte a devenit acel prim pas mic care a dus la un efect de patru ori atunci când efectuați a doua acțiune secvențială, mai dificilă. Prin urmare, intenționând să joace pe consecvența comportamentului, maeștrii persuasiunii încearcă să-i conducă pe oameni la acțiune publică voluntară, activă. În mod ideal, asigurați-vă că este fixat pe hârtie.
De exemplu, într-un experiment recent, numărul de mutări eșuate centru medical a scăzut cu 18%. Datorită faptului că pacienților li s-a cerut să completeze singuri un formular de programare cu un medic. Pe când înainte acest lucru era făcut de lucrătorii medicali.
A cincea metodă de persuasiune se bazează pe SIMPATIE
Oamenii sunt mai dispuși să spună „Da” celor pe care îi plac. Dar din ce motiv o persoană îi place pe alta? Teoria persuasiunii spune că există trei factori principali:
Ne plac oamenii care sunt asemănători cu noi; îi iubim pe cei care ne laudă;
Un grup de studenți a primit instrucțiuni: „Timpul înseamnă bani, așa că treceți direct la subiect”. În acest grup, aproximativ 55% dintre participanți au reușit să ajungă la un acord. Al doilea grup a primit instrucțiuni diferite: „Înainte de a începe să negociați, încercați să vă cunoașteți mai bine și să găsiți ceva în comun pe care îl aveți cu toții.” După aceasta, 90% din negocieri au avut succes și au dat un rezultat satisfăcător. Adică cu 18% mai mult pentru fiecare parte.
Astfel, pentru a utiliza instrumentul eficient al simpatiei ca metodă de convingere a oamenilor, trebuie să depuneți un efort pentru a găsi zone de convergență în vederi. Încercați să-i exprimați laude sincere interlocutorului înainte de a trece la discutarea problemelor de afaceri.
Ultimul principiu de persuasiune este CONsimțământul
O persoană are mai multe șanse să se concentreze pe acțiunile și comportamentul altor persoane atunci când el însuși este indecis. Poate ați observat că hotelurile plasează de obicei carduri în băile lor, încurajând oaspeții să-și refolosească lenjeria și prosoapele. Cel mai adesea, atenția oaspeților este atrasă asupra faptului că acest lucru ajută la protejarea mediului. Această metodă de convingere se dovedește a fi foarte eficientă - eficacitatea sa este de 35%. Dar poate că există modalități mai eficiente?
După cum se dovedește, aproximativ 75% dintre oaspeții care stau la un hotel timp de cel puțin patru zile își refolosesc prosoapele la un moment dat. Ce-ar fi dacă am folosi regula acordului și am scris pur și simplu acest lucru pe cardul nostru: „75% dintre oaspeții hotelului își refolosesc prosoapele. Vă rugăm să le urmați exemplul.” Drept urmare, refuzurile de a schimba lenjeria vor crește cu 26%.
Aceasta metoda credinta psihologica spune că, în loc să se bazeze pe propriile puteri de persuasiune, se poate concentra pe modul în care se comportă majoritatea. Mai ales o astfel de majoritate, la care toată lumea se poate clasifica cu ușurință.
Iată, șase metode de persuasiune dovedite științific, bazate pe tehnici practice simple și adesea ieftine, care vă pot crește dramatic capacitatea de a convinge oamenii și de a le influența comportamentul, și într-un mod complet sincer. Acestea sunt secretele științei persuasiunii, aplicate în diverse zone activități de viață, de la simpla comunicare interpersonală până la utilizarea lor în publicitate și marketing.
*************************
Robert Cialdini (născut la 24 aprilie 1945) - a devenit celebru datorită cărții sale „Psihologia influenței”.
A studiat la universitățile din Wisconsin și Carolina de Nord. A urmat o școală superioară la Universitatea Columbia. De-a lungul carierei sale de cercetare a lucrat la Universitatea de Stat din Arizona. A fost profesor invitat și cercetător la Universitatea de Stat din Ohio, Universitatea din California din San Diego, Universitatea din California din Santa Cruz, Universitatea din California de Sud și Universitatea Stanford. În 1996, Cialdini a fost președinte al Societății pentru Personalitate și Psihologie Socială. Câștigător al diferitelor premii în domeniul psihologiei sociale, psihologiei consumatorului și psihologiei didactice. În 2009 și-a încetat activitățile științifice.
Psiholog social experimental. Studiază psihologia conformității. Clarifică funcționarea mecanismelor de cereri și cereri, pe care le-a numit „instrumente de influență”.
El studiază influența relațiilor interpersonale dintre oameni. Ia în considerare diverse cazuri din propria sa practică și sugerează metode de control rezonabil. Și-a bazat cercetările pe experienta personalași a afla motivele propriului comportament. Unul dintre exemplele despre care vorbește în cartea sa „ Psihologie sociala. Înțelegeți pe ceilalți pentru a vă înțelege pe voi înșivă”, este cazul Boy Scout.
Într-o zi, pe stradă, un boy scout i-a oferit lui Robert să cumpere bilete la un anumit spectacol la un preț de 5 dolari bucata. La refuzul categoric, băiatul a răspuns: „Bine, atunci cumpără două batoane de ciocolată pentru un dolar bucata”. Cialdini a fost de acord cu bucurie, apoi a gândit: „Nu-mi place ciocolata și îmi plac dolarii. De ce am cumpărat ciocolată? Acest lucru se explică prin principiul cererilor umflate, apoi retragere. El dă acestor fenomene diverse nume „de zi cu zi”, de exemplu, „principiul plății datoriilor”: un experimentator dintr-un film în timpul unui spectacol părăsește sala și se întoarce cu două sticle de cola, pentru el și pentru un vecin care nu a făcut-o. cere-l (si cola merge la vecin absolut gratis). După ședință, își invită vecinul să cumpere bilete de loterie, iar vecinul, în semn de recunoștință, cumpără de la el bilete pentru o sumă de câteva ori mai mare decât costul cola.
Folosind exemple similare, el examinează mecanismele de influență reciprocă a oamenilor, cauzele și consecințele acestora. Ia în considerare problema unui flux mare de informații și a proprietății psihicul uman răspunde la unele fraze cheie.
Principiul „click” poate fi demonstrat prin experiment. Era o linie la copiatorul bibliotecii. Un bărbat vine și îi cere să-l lase să treacă pentru că întârzie la o întâlnire. Rezultatul este de 97%. Mai mult, experimentatorul nu își justifică în niciun fel dorința. 50%. Pentru a treia oară, experimentatorul spune: „Lasă-mă să sar peste coada la fotocopiator pentru că trebuie să fac mai multe copii”. Rezultatul este de 97%. Persoana a auzit expresia cheie - „pentru că...”, și nu mai controlează „clic”. Foarte des, astfel de metode sunt folosite în scopuri nedemne.
sursa de informații http://clubs.ya.ru/4611686018427470182